行業(yè)專家談如何做好主題酒店?duì)I銷

類別： 觀點(diǎn) 關(guān)鍵字： 主題酒店?duì)I銷 主題酒店 酒店?duì)I銷 時(shí)間：2019-07-23 09:40 來源：微信公眾號(hào)酒店高參 作者：

　　主題酒店如何才能將自身的主題效應(yīng)利用最大化？如何才能通過營銷的手段獲取收益？今日分享酒店高參專欄作家賈喜蘭先生關(guān)于主題酒店如何做好營銷的見解。
　　每次談到酒店的話題大家都有說不完的話、數(shù)不完的苦水，尤其是談到業(yè)績有苦難言，大家紛紛發(fā)言，不知如何定價(jià)、不知如何細(xì)分市場、不知如何有效地尋找客戶，這個(gè)問題有所同有所不同，酒店標(biāo)準(zhǔn)不同、區(qū)域不同、文化不同、客戶群體不同、價(jià)格體系更不相同，但有一點(diǎn)是相同的，那就是市場。
　　所以要在尋求客戶渠道上下功夫，這就是所謂的營銷模式，就是通過市場培育迫使目標(biāo)觀眾或非目標(biāo)客戶賞識(shí)你的產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)、文化或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護(hù)的能力。
　　現(xiàn)今地產(chǎn)行業(yè)匱乏，星級(jí)酒店不好做，經(jīng)濟(jì)型酒店更是洗牌尾末，中端、主題性酒店如雨后春筍般呈現(xiàn)出來，多數(shù)投資者與管理者，似懂非懂，看似乎簡單，照貓畫虎，模仿一通，導(dǎo)致客戶在市場中真的難覓真正的主題。
　　主題酒店到底該怎么營銷，首先酒店企業(yè)是以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、消費(fèi)的期望值，并有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
　　主題酒店?duì)I銷策略
　　主題酒店形式各樣，營銷策略也是各種各樣，總結(jié)有如下幾種：
　　產(chǎn)品營銷策略
　　主題產(chǎn)品營銷就是在原本單純、枯燥的銷售活動(dòng)中將產(chǎn)品注入一種思想、一種理念，一種象征、一種模式、一種文化等使?fàn)I銷由死板的錢與物的交換變成情感的交流，讓銷售也具有了靈魂，不再是單一方式。這樣顧客在購買和使用商品的過程中會(huì)得到精神享受而后欲望滿足，產(chǎn)生一種心理共鳴。
　　品質(zhì)、品牌營銷策略
　　是指能為顧客提供其認(rèn)為值得購買的功能性利益及附加值的產(chǎn)品。附加值是體現(xiàn)未來品牌發(fā)展的關(guān)鍵。品牌忠誠是酒店鞏固和增強(qiáng)持久竟?fàn)巸?yōu)勢的戰(zhàn)略問題，創(chuàng)造品牌可提升價(jià)值，而個(gè)性和文化是品牌的靈魂。
　　主題酒店是個(gè)性酒店、文化是其基本的內(nèi)涵和特征。主題是構(gòu)造品牌的基礎(chǔ)。主題酒店的營銷更是要注重品牌的營銷。分析表面：如星巴克咖啡店成功其中的得道之處，品牌經(jīng)營是星巴克文化的塑造和傳播包括品牌定位、品牌識(shí)別、品牌管理、品牌傳播、品牌擴(kuò)張。品質(zhì)通過產(chǎn)品、服務(wù)、管理、收益等體現(xiàn)，注重理念、著重舍得、尊重與感動(dòng)。
　　體驗(yàn)營銷策略
　　美國約瑟夫·派恩與詹姆斯·吉爾摩]在《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中指出：“所謂體驗(yàn)就是指人們用一種從本質(zhì)上說非常個(gè)人化的方式來度過一段時(shí)間，并從中獲得過程中呈現(xiàn)出的一系列可記憶事件。那么，酒店環(huán)境氛圍的主題為體驗(yàn)營造了重要因素，主題是體驗(yàn)的基礎(chǔ)。羅達(dá)麗認(rèn)為體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以產(chǎn)品為載體、以服務(wù)為舞臺(tái)、以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)開展的一系列活動(dòng)的總稱。
　　主題酒店是商旅企業(yè)，其營銷可采取體驗(yàn)營銷包括娛樂營銷、情感營銷、審美營銷、生活方式營銷、服務(wù)營銷、氛圍營銷、文化營銷的策略。
　　特色文化營銷策略
　　談到文化，大家可能會(huì)說我在搞偽文化，然也、然也，體驗(yàn)后才有發(fā)言權(quán)，文化貫穿古今一直是一個(gè)熱門話題。文化的功能一言以蔽之，就是“文化化人”，文化是虛的，產(chǎn)品是實(shí)的，酒店經(jīng)營虛實(shí)結(jié)合才算完美企業(yè)發(fā)展。
　　英國詩人艾略特（T.S.Ellot）曾寫道：文化涵蓋了“一個(gè)民族的全部生活方式、從出生到走進(jìn)墳?zāi)?、從清晨到夜晚、甚至是在睡夢之中?！笨梢娢覀兩畹拿恳粋€(gè)細(xì)節(jié)和方面無不滲透著文化因子，文化的教化功能之全面與強(qiáng)大。現(xiàn)如今人們又從另外一個(gè)角度更多的發(fā)現(xiàn)了文化的價(jià)值與意義，即文化營銷。復(fù)旦大學(xué)營銷學(xué)教授王方華在《文化營銷》一書中把文化營銷看作一種重視文化作用的營銷，主張把文化融入到企業(yè)的營銷理念中去，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的差別化和個(gè)性化。
　　因此，文化營銷就是將企業(yè)文化滲透到營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中，運(yùn)用文化的力量達(dá)成企業(yè)既定目標(biāo)（經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、環(huán)境的）的一種營銷模式。文化營銷以消費(fèi)者為中心、以產(chǎn)品為載體、文化為紐帶、以故事感動(dòng)人，將文化融入到營銷的全過程中，使企業(yè)輸出的產(chǎn)品和服務(wù)帶有本企業(yè)特有的文化，從而與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)。
　　文化營銷的幾個(gè)特點(diǎn)
　　區(qū)域性
　　不同地區(qū)因民族、宗教、習(xí)俗、語言文字等因素差異而存在文化差異。這一特點(diǎn)表明我們在文化營銷的過程中一定要考慮到區(qū)域文化的特點(diǎn)，針對不同的營銷對象采取不同的營銷方式，做好不同文化間的交流與溝通，消除障礙才能實(shí)現(xiàn)文化營銷。
　　時(shí)代性
　　文化營銷是一種價(jià)值性的活動(dòng)，總是體現(xiàn)著時(shí)代的新觀念、新思想、滲透和反映著自己的時(shí)代精神。而每一個(gè)時(shí)代都有著自己的精神文化特征。因此，文化營銷只有不斷適應(yīng)時(shí)代的變化，汲取時(shí)代精神的精華，才能把握住社會(huì)需求和市場機(jī)會(huì)，贏得消費(fèi)者的青睞。文化具有迭加性，而服務(wù)具有迭代性。
　　開放性
　　所有文化要有包容性，文化營銷的開放性表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面文化營銷的文化理念（主題文化）、文化資源對其他多種營銷具有指導(dǎo)意義，其強(qiáng)大的文化輻射力能夠提高其他營銷方式的品位。另一方面文化營銷又不斷吸收其他營銷活動(dòng)的思想精華保持自己不斷創(chuàng)新的活力，豐富自己的內(nèi)涵。
　　導(dǎo)向性
　　文化營銷一方面用文化理念規(guī)范引導(dǎo)營銷活動(dòng)過程，同社會(huì)及消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值觀念的溝通。另一方面它又對消費(fèi)者的某種消費(fèi)觀念、消費(fèi)行為進(jìn)行引導(dǎo)，從而影響顧客改變自己的態(tài)度行為、生活方式或生活習(xí)慣。
　　個(gè)性化
　　文化營銷的個(gè)性化是指在文化營銷的過程中形成的有助于品牌識(shí)別的文化個(gè)性。由于具有鮮明的特殊性，這種文化個(gè)性很容易被消費(fèi)者所識(shí)別，利于確立企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象，進(jìn)而表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，使其獲得不同需求消費(fèi)者的青睞，形成企業(yè)特有的核心競爭力。
　　總結(jié)
　　主題酒店一般包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、人、文化、情景等過程和實(shí)物證明。結(jié)構(gòu)之間互相影響、互相制約、共同樹立起一個(gè)統(tǒng)一的品牌形象。主題酒店定位要準(zhǔn)確、定價(jià)要科學(xué)、市場要培育，價(jià)格的制定成本與顧客價(jià)值之間并考慮綜合競爭的因素。
　　主題產(chǎn)品富有特色，無法與標(biāo)準(zhǔn)同質(zhì)化酒店對比，渠道偏于扁平直接面向消費(fèi)者銷售，先推廣利用市場，在出拳組合產(chǎn)品，最后尋求目標(biāo)客戶，會(huì)員制操作，充分組合考慮主題產(chǎn)品的生命周期。
　　員工是主題文化表現(xiàn)的活載體；實(shí)物證明例如宣傳品、展示品、建筑外觀、背景音樂、室內(nèi)場景、客房情景、文化講述、視頻傳播等眾多要素作為主題文化表現(xiàn)的載體，實(shí)現(xiàn)差異的有形依據(jù)；過程包括服務(wù)過程和顧客接觸過程的設(shè)計(jì)融合主題文化進(jìn)行影響顧客對主題酒店的感知表現(xiàn)差異的無形依據(jù)，文化落地才是企業(yè)根深蒂固。