平臺(tái)“吸血式”抽成，它卻開(kāi)出224家外賣(mài)店！2020年做外賣(mài)如何掙錢(qián)？

類(lèi)別： 資訊 關(guān)鍵字： 串意十足 一人食經(jīng)濟(jì) 精細(xì)化運(yùn)營(yíng) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 時(shí)間：2020-01-21 10:10 來(lái)源：微信公眾號(hào)-職業(yè)餐飲網(wǎng) 作者：陳美玲

　　然而，外賣(mài)市場(chǎng)卻依舊蒸蒸日上，2019年外賣(mài)市場(chǎng)規(guī)模整體超6000億元，同比上漲30.8%，外賣(mài)用戶(hù)更是多達(dá)4億。

　　在不久的將來(lái)，外賣(mài)將是一個(gè)超萬(wàn)億規(guī)模的巨大市場(chǎng)。

　　一邊是難做的生意，一邊是巨大的市場(chǎng)，外賣(mài)成了餐飲商家想割舍卻又舍不得的雞肋……

　　那如何把雞肋變成雞腿？2020年怎么做賺錢(qián)的外賣(mài)？

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　　有這么一家燒烤外賣(mài)品牌，營(yíng)業(yè)兩個(gè)月訂單超10000，以月均5471單成為全國(guó)燒烤線(xiàn)上外賣(mài)單店月均量中排名第1的品牌，同時(shí)也以224家線(xiàn)上門(mén)店數(shù)成為線(xiàn)上燒烤總銷(xiāo)量冠軍。

　　它就是串意十足！近日，串意十足運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、山東厚道聯(lián)合創(chuàng)始人沈旭東在職業(yè)餐飲網(wǎng)的《2019中國(guó)連鎖餐飲原創(chuàng)影響力峰會(huì)》上，為大家分享了2020年如何做賺錢(qián)外賣(mài)的生意經(jīng)。

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_{串意十足運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、山東厚道聯(lián)合創(chuàng)始人 沈旭東}

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１

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深挖“一人食”場(chǎng)景，用精細(xì)化外賣(mài)燒烤突圍！

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　　燒烤在中國(guó)已經(jīng)有3000年的歷史了，木屋燒烤、豐茂烤串、很久以前等一些品牌已經(jīng)在燒烤界占有很大一部分市場(chǎng)份額，全國(guó)燒烤店也有30多萬(wàn)家。

　　那怎么做才能從眾多燒烤品牌中脫穎而出呢？

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　　1、“形式上的小改變也是創(chuàng)新，就可能抓住機(jī)遇”

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　　一說(shuō)到燒烤，很多人腦海中的場(chǎng)景就是三五好友，舉杯共飲，把串言歡。

　　2017年，串意十足則突破了燒烤“堂食聚餐”的場(chǎng)景，挖掘出“一人吃燒烤”的需求，讓顧客一個(gè)人在家就能擼串。

　　然而在2017年的時(shí)候，這還是一件大家沒(méi)有認(rèn)知到的事情，串意十足做出了這樣一個(gè)差異化的定位，成功突圍。

　　在現(xiàn)在，一人食經(jīng)濟(jì)盛行，消費(fèi)者在認(rèn)知上面就更沒(méi)有壓力了，大家都能接受得了。

　　“小馬宋老師說(shuō)，創(chuàng)新并不是從無(wú)到有的過(guò)程，把一個(gè)東西換一種形式呈現(xiàn)出來(lái)也是創(chuàng)新。我們只是做了這樣一個(gè)小小的形式上面的改變，抓住了一波平臺(tái)的紅利和機(jī)遇，僅此而已。”

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　　2.“外賣(mài)平臺(tái)‘吸血’太可怕，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)勢(shì)在必行！”

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　　2019年，在外賣(mài)平臺(tái)4塊5的保底，抽成25個(gè)點(diǎn)的擠壓下，怎么算都不賺錢(qián)！

　　很多外賣(mài)店決策還是靠?jī)膳模阂坏缴钜箍吹綌?shù)據(jù)不行，拍大腿做決策；拍完了之后，第2天還是不行，拍腦袋做決策。

　　現(xiàn)在的外賣(mài)要想賺錢(qián)已經(jīng)不能這么胡鬧決策了。

　　外賣(mài)市場(chǎng)在大洗牌，因?yàn)槠脚_(tái)需要篩選掉那些沒(méi)有足夠利潤(rùn)，沒(méi)有足夠現(xiàn)金來(lái)支撐運(yùn)作的商家，留下一些精英的利潤(rùn)良好的運(yùn)作非常正向的商家，給平臺(tái)創(chuàng)造正向的現(xiàn)金流，同時(shí)和這些商家去合作。

　　外部環(huán)境改變不了，我們只能向內(nèi)尋求解決辦法。不想被外賣(mài)平臺(tái)牽著走，不想被收割，就要知己知彼，了解平臺(tái)，把它變成你賺錢(qián)的工具！

　　然而在2020年外賣(mài)平臺(tái)的起點(diǎn)和保底可能會(huì)越來(lái)越高，那該怎么應(yīng)對(duì)？

　　外賣(mài)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是唯一的出路！

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２

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五個(gè)維度打造盈利型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，
讓2020年做外賣(mài)能掙錢(qián)！

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　　外賣(mài)賺不賺錢(qián)的核心，其實(shí)就在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)的就是單店盈利模型，而單店盈利模型又是整個(gè)連鎖的核心。所有的單店模型跑不通，最后都要落腳到調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上。

　　串意十足能做到2019年線(xiàn)上燒烤總銷(xiāo)量冠軍的關(guān)鍵，就在于盈利性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的梳理和打造。沈旭東就從“流、爆、利、品、活”五個(gè)維度細(xì)致地分析了串意十足是如何吸引住顧客，抓住他們的心。

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　　1、流量款：5秒內(nèi)抓住顧客眼球

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　　堂食可設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的菜單，顧客至少能看5分鐘。而這在外賣(mài)平臺(tái)卻很殘酷，5秒鐘是一道坎，如果這5秒鐘沒(méi)有辦法抓住一個(gè)顧客的眼球，他就會(huì)滑走去看下一家。

　　明白外賣(mài)產(chǎn)品的痛點(diǎn)了，如何在5秒內(nèi)吸引住顧客的眼球？

　　沈旭東提出流量款產(chǎn)品打造法則：低價(jià)、品質(zhì)、稀缺

　　串意十足推出碳烤牛肉串，第1份限時(shí)特價(jià)一毛錢(qián)。

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　　1）低價(jià)，是個(gè)很簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)策略，第1份限時(shí)特價(jià)1毛錢(qián)。我們都知道去路邊擼串一份牛肉串得三、四塊錢(qián)。

　　一個(gè)低價(jià)，快速的調(diào)動(dòng)用戶(hù)大腦的邊緣系統(tǒng)，讓他看到這個(gè)數(shù)字，興奮起來(lái)，愿意去了解產(chǎn)品而留下來(lái)。

　　2）品質(zhì)，串意十足用具體的描述牛肉，去凸顯這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。

　　3）稀缺，最后再制造一點(diǎn)稀缺性，告訴顧客僅限第一份。

　　那這么做有利潤(rùn)嗎？

　　沈旭東說(shuō)，其實(shí)我們已經(jīng)做好了成本結(jié)構(gòu)的測(cè)算，僅有第1份是1毛錢(qián)，后面幾份是按價(jià)賣(mài)的，折合下來(lái)那份還是三塊錢(qián)。但是換了小套路，用戶(hù)就容易被吸引進(jìn)來(lái)，他會(huì)留下來(lái)，我的5秒這道坎邁過(guò)去了。

　　千萬(wàn)不要把所有的牛肉串都賣(mài)成1毛錢(qián)，因?yàn)轭櫩鸵牟皇潜阋硕钦急阋说母杏X(jué)。

　　如果太便宜顧客會(huì)質(zhì)疑肉的品質(zhì)，會(huì)不敢吃。顧客有消費(fèi)能力，但是他們更喜歡薅羊毛的感覺(jué)，那就讓他們薅。這時(shí)顧客的注意力已經(jīng)留下了，我們的目的達(dá)到了。

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　　2、爆款，“三式二制”法取菜名，提升10-20%的銷(xiāo)量

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　　爆款產(chǎn)品是銷(xiāo)售的王牌和主力！一家店鋪，必須要有自己的爆款，如果沒(méi)有爆款就沒(méi)有辦法立足于市場(chǎng)，也沒(méi)有辦法讓自己的店鋪真正的實(shí)現(xiàn)爆單。

　　串意十足用了爆款產(chǎn)品后，效果比普通新店要好很多。

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　　那如何設(shè)計(jì)爆款呢？爆款產(chǎn)品有三大核心：名詞打造產(chǎn)品的價(jià)值感、產(chǎn)品圖促進(jìn)下單、套餐幫顧客做選擇。

　　用名詞打造出產(chǎn)品的價(jià)值感，只需改一改菜品的名稱(chēng)，就能提升10~20%的銷(xiāo)量。

　　有一家店外賣(mài)上的是“日式香煎秋刀魚(yú)”，16元一份，一半的量；串意十足的秋刀魚(yú)13.8，是整條。兩相比較，串意十足家的便宜實(shí)惠，但另一家也有人買(mǎi)為什么？

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　　因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值感被抓住了，這個(gè)東西有日式的感覺(jué)，很文藝，顧客很認(rèn)同這個(gè)感覺(jué)，愿意為這個(gè)感覺(jué)多付一點(diǎn)。

　　三式是“日式、臺(tái)式、美式”，這些都已經(jīng)在用戶(hù)的心智中早就被被教育好了，他有價(jià)值感預(yù)測(cè)，我們直接拿過(guò)來(lái)用就好了。

　　二制是“秘制、特制”，秘制是告訴顧客這個(gè)味道就我們家有，你在別地兒吃不到，也是打造了稀缺性。

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　　3、品牌款：抓住年輕顧客的3大消費(fèi)心理，獲得溢價(jià)

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　　能抓住主流消費(fèi)群體的喜好，你就抓住了大半市場(chǎng)?？梢杂闷放飘?dāng)中的一些細(xì)節(jié)，去抓住年輕的消費(fèi)者，去打動(dòng)他們的心。

　　90后三大消費(fèi)方式：顏值消費(fèi)；社交消費(fèi)；情感消費(fèi)。

　　串意十足的外賣(mài)包裝之前是一個(gè)很漂亮的無(wú)紡布袋，為了防止產(chǎn)品撒漏會(huì)用訂書(shū)機(jī)訂緊，但是有的消費(fèi)者就反饋了：這么漂亮的無(wú)紡布袋，能不能不要用訂書(shū)機(jī)訂？手一扯，都撕壞了，沒(méi)法再用了。

　　隨后串意十足改版了包裝袋，冬天用保溫袋，雖然成本高了，但是顧客體驗(yàn)很好，讓顧客真正感受到品牌的誠(chéng)意，感受到品牌是在意他們的意見(jiàn)的。

　　還有一個(gè)細(xì)節(jié)是迎合了90后的情感消費(fèi)。

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　　串意十足為了更好的觸動(dòng)用戶(hù)，做深夜食堂，在描述秋刀魚(yú)的時(shí)候用了一段歌詞：秋刀魚(yú)的滋味，貓和你都想了解。

　　哪怕100個(gè)顧客看了之后只有1個(gè)人會(huì)對(duì)這句話(huà)引發(fā)共鳴，想起初戀的美好，或者給失意的他帶來(lái)安慰，這個(gè)顧客就會(huì)一直記著這個(gè)品牌帶給他的溫暖。

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　　以前的餐飲把產(chǎn)品做得好就行，但是現(xiàn)在更多的是對(duì)于用戶(hù)的觀(guān)察，在細(xì)節(jié)上面的心思，那一個(gè)小小的細(xì)節(jié)對(duì)顧客的溫暖可能是很長(zhǎng)一段時(shí)間。

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　　4、利潤(rùn)款：提高綜合毛利率，給門(mén)店增收

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　　利潤(rùn)款要和爆款形成合力。

　　爆款之所以爆，是因?yàn)槌?，性?xún)r(jià)比高，顧客在別的地方買(mǎi)不到，但利潤(rùn)率不高。

　　串意十足的爆款產(chǎn)品利潤(rùn)率最高不超過(guò)20%，利潤(rùn)這么低怎么賺錢(qián)？

　　靠利潤(rùn)產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)。串意十足的利潤(rùn)款利潤(rùn)不會(huì)低于80%，兩個(gè)綜合起來(lái)能有50%的綜合毛利率。

　　要注意的是：高利潤(rùn)率≠高價(jià)

　　在燒烤店，烤茄子、烤金針菇、烤韭菜、烤辣椒等蔬菜都是高利潤(rùn)低成本的菜品。

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　　5、活動(dòng)款：跟平臺(tái)、追熱點(diǎn)，要有網(wǎng)感

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　　在互聯(lián)網(wǎng)上做生意一定要具有敏銳的網(wǎng)感。

　　商家依賴(lài)這平臺(tái)生存，平臺(tái)的變化、規(guī)則的變動(dòng)是我們第一時(shí)間要去了解和感知。

　　接著就是熱點(diǎn)，比如說(shuō)國(guó)慶、雙十一等節(jié)日。

　　平臺(tái)有節(jié)日上的變化也要跟著去做相應(yīng)的變化，因?yàn)樵谄脚_(tái)上生存，了解規(guī)則是非常重要的一件事情。

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Tips：外賣(mài)產(chǎn)品定價(jià)公式和滿(mǎn)減活動(dòng)計(jì)算

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　　沈旭東還分享了2個(gè)定價(jià)和滿(mǎn)減公式，供大家運(yùn)營(yíng)參考：

　　1、外賣(mài)菜單定價(jià)計(jì)算公式：

　　顧客實(shí)付=規(guī)劃利潤(rùn)+食材成本+推廣成本+扣點(diǎn)/保底+配送費(fèi)+餐盒費(fèi)

　　2、滿(mǎn)減原價(jià)=顧客實(shí)付/預(yù)期折扣率

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舉例：

　　已知門(mén)店預(yù)計(jì)一份外賣(mài)的規(guī)劃利潤(rùn)為5元，食材成本為7元，推廣成本為2元，保底為4元，配送費(fèi)為3元，餐盒費(fèi)為2元?？梢运愠鲈撻T(mén)店的一份外賣(mài)顧客實(shí)付應(yīng)為23元。

　　此時(shí)如果要設(shè)置預(yù)期折扣率為5折的滿(mǎn)減，可以得出滿(mǎn)減原價(jià)為46元，可以設(shè)置46-23的滿(mǎn)減活動(dòng)。

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職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

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　　餐飲門(mén)檻越來(lái)越高是必然，優(yōu)勝劣汰越來(lái)越明顯，從業(yè)者分工的精細(xì)化程度、整套工業(yè)的體系越來(lái)越完善。這個(gè)時(shí)候如果你不能抓住趨勢(shì)，必定慘遭淘汰！

　　紅利已經(jīng)過(guò)去，2020年外賣(mài)會(huì)更加考驗(yàn)餐飲人的能力！

　　要想在外賣(mài)領(lǐng)域立足，必須要了解平臺(tái)規(guī)則、順應(yīng)潮流積極應(yīng)變，把品牌做精、做細(xì)，用品牌搶占消費(fèi)者心智，細(xì)節(jié)處見(jiàn)真章，成敗會(huì)有，收獲也會(huì)有。

　　是不是很干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，錯(cuò)過(guò)了上次大會(huì)，可千萬(wàn)不要再錯(cuò)過(guò)2020年職業(yè)餐飲網(wǎng)3月29日在上海的春季峰會(huì)！

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部分圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)