來了 酒店營銷現(xiàn)身購物直播

類別： 資訊 關(guān)鍵字： 酒店營銷 購物直播 雙11 萬豪 時間：2019-10-23 11:39 來源：微信公眾號邁點 作者：

　　在今年的雙11期間，比起愈發(fā)復雜的玩法，更多的人反而把目光投向了淘寶直播的主播們，比起自己做功課購物，主播是直接從商家手里拿到最低價（甚至比商家雙11給出的優(yōu)惠更大），而觀眾要做的，就是在上鏈接的時候瘋狂搶貨。
　　10月20日和10月21日兩天的直播中，淘寶直播的頭部主播薇婭與李佳琪，觀看人數(shù)均突破了1000w+，有人在驚呼，似乎見證了一次歷史。
　　而在這一次的雙11活動里，不僅僅是快消品的狂歡，酒店產(chǎn)品，同樣也被擺上了貨架。
　　“囤貨”往往是針對于日用品或者化妝品的，如今的雙11，就像過去的“趕大集”，趁著一波折扣，買下將來半年甚至一年的使用量。
　　雖然體驗型的酒店旅游產(chǎn)品，不同于日常使用型的快消品，但隨著旅游需求的日益旺盛，酒店成為囤貨對象也并非不可能。
　　移動大數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺Trustdata近期發(fā)布了“2019年上半年中國在線酒店預訂行業(yè)發(fā)展分析報告”。報告指出，中國在線酒店預訂行業(yè)無論是供給還是需求，均處于快速增長期。隨著國民收入的提高和移動互聯(lián)網(wǎng)的進一步普及，越來越多省市人均GDP達到1萬美元，這也帶動了“旅游新人口”的增長，從而推動酒店預訂需求進一步增長。報告指出，2019年中國人均GDP有望突破1萬美元。當前，休閑度假消費日趨旺盛，不論是個人或是家庭出游為主的酒店住宿預訂行為顯著增多。
　　飛豬借助這一趨勢，今年雙11玩法上則從旅游產(chǎn)品特性出發(fā)，放開了對預售的限制，會場上既有先付定金再付尾款的商品，也有馬上預訂即可出發(fā)的商品。
　　這便意味著，用戶以折扣價格購買了酒店產(chǎn)品后，并不一定要立刻出發(fā)說走就走，而是可以在購買之后再在消費日期內(nèi)，決定入住的時間。此外，這些酒店產(chǎn)品最大的亮點是如果不消費，可以全款退。
　　折扣價買入、自行確定消費時間、可全額退款——對于消費者幾乎無后顧之憂的銷售方式，開啟了旅游產(chǎn)品的“囤貨時代”。
　　既然酒店作為旅游產(chǎn)品，也可以囤著，等到想去的時候再去，那么放在直播平臺中販賣，就變得更加理所當然了起來。
　　從2019年國慶假期消費人群特征看，旅游消費年輕化的特點進一步凸顯，包括在線訂餐、在線購票的“一部手機”游全程的在線消費趨勢日益顯現(xiàn)。我國在線酒店預訂用戶呈年輕化趨勢。90后及00后年輕用戶快速增多，占比達46%，同時90后占比首超80后，00后用戶增長亦不容小覷。
　　作為年輕人的購物新方式，直播購物雖然被不少人詬病“與十年前的電視購物并無區(qū)別”，但不得不承認，這是新的流量聚集地，是一塊沃土。

　　而對于酒店來說，在購物直播上露出，想要的訴求，與那些快消品也并無多大區(qū)別：
　　1. 擴大品牌知名度。合理的品牌曝光策略對于酒店擴大知名度、促進訂單增長的重要性已經(jīng)不言而喻。通過購物直播，尤其是投放在那些頭部主播的直播間中，不但成單數(shù)可觀，哪怕僅僅5分鐘的直播露出，也能夠帶來驚人的曝光率。
　　2.提升訂單與營收。這是考量酒店營銷成果的核心KPI，也是酒店所有營銷訴求中最為直觀、最能夠被量化的維度。購物直播中緊迫的時間與貨品數(shù)量，無一不給觀看者刺激，足夠誘人的折扣力度，可囤貨可退款的慰藉，足以讓觀看者下單。
　　3.實現(xiàn)流量收割與會員沉淀。這或許是傳統(tǒng)酒店在“雙 11”活動期間相對最不看重的維度，但又可能是對于酒店的未來發(fā)展最關(guān)鍵的價值之一。通過購物直播的流量帶來的用戶和訂單席卷而至，但這一波客戶不能如狂風過境般來了就走，更重要的是如何用會員忠誠度體系留住他們。
　　在購物直播中推銷酒店，已經(jīng)在發(fā)生。
　　在一場直播中讓觀看者不會無聊地退出，還要給他們“種草”，這并不容易。
　　點開“萬豪全球游”的直播間，不難發(fā)現(xiàn)，與頭部主播的快節(jié)奏相比，品牌方更注重于介紹產(chǎn)品，與觀看者互動，而觀看者的數(shù)量，也僅僅是頭部主播的萬分之一。再翻看之前的直播回放，大多是酒店工作人員帶著參觀酒店，整體來說，并沒有特別的驚艷之處。
　　對于想靠購物直播賣貨的酒店，最好的方式莫過于將產(chǎn)品投放在頭部主播，以獲得高千百倍的曝光量。不過，這一方式最大的弊端，也在于花費巨大——頭部網(wǎng)紅短短5分鐘的口播，都可能要價幾十萬，哪怕如此高昂的價格，無數(shù)品牌依然“拿著愛的號碼牌”在苦苦等待。
　　因此，對于普通的酒店來說，一方面，可以投放一些“腰部主播”，即有一定量粉絲，但要價并不那么高的主播。
　　其次，也可以開起自己的直播間，這就需要培養(yǎng)特色鮮明的主播，可以是經(jīng)過培訓的員工，也可以是旅行達人，畢竟比起臨時拉來的員工，專業(yè)人員在口播上，會更有節(jié)奏感與煽動性。而直播賣貨也與抖音的小視頻不同，抖音更多是擴大品牌知名度，讓觀看者知道有這么個酒店，而直播賣貨比起帶著逛酒店，更重要的是反復強調(diào)折扣和體驗亮點。
　　據(jù)報道，今年，飛豬將集中爆發(fā)內(nèi)容帶貨的能量場，充分體現(xiàn)直播電商的引領(lǐng)力。雙11期間將有數(shù)千場直播在飛豬和淘寶同步開啟，直播的主播有帶觀眾通過鏡頭看世界的旅游達人，也有在鏡頭前認真分析產(chǎn)品每個細節(jié)的商家小二。即使能堅持得住啥都不買，沒事兒看看飛豬直播也能觀世界開眼界。
　　10月31日晚上，“飛豬x窮游全球玩精大會”將在淘寶、飛豬、優(yōu)酷同步直播，可謂旅游業(yè)的雙11晚會，也有人戲稱為“豬晚”。旅游達人將通過直播鏡頭，把經(jīng)過專業(yè)眼光解讀的必買清單，悉數(shù)分析分享給觀眾。好貨挑花眼的消費者，可以閉眼跟著買。
　　對于將直播與旅游產(chǎn)品結(jié)合，業(yè)內(nèi)各界不可謂不重視。
　　酒店的銷售，早已從線下走到了線上，而如今，則可能是從貨比三家的OTA走向了直接給折扣快速成交的購物直播。
　　這是傳統(tǒng)酒店與流量時代的一次正面交鋒，互聯(lián)網(wǎng)依賴與強烈旅游需求在新一代消費者身上交織，最終是否會落在購物直播這一冉冉升起的載體之上？
　　給一個肯定的答案，的確言之尚早，但這必然將成為一部分酒店擺脫“酒香巷子深”的新渠道。