觀點 | “包子第一股”創(chuàng)始人劉會平：優(yōu)質的創(chuàng)業(yè)者是重要的資源！

類別： 資訊 關鍵字： 創(chuàng)業(yè)者 巴比饅頭 品牌化經營 時間：2024-01-02 09:30 來源：FHC環(huán)球食品展 作者：

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“優(yōu)質的創(chuàng)業(yè)者是重要的資源”、

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“共享中央廚房是大勢所趨”……

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　　三年前，“包子大王”——巴比饅頭A股上市，成第一家賣早餐上市的餐企。

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　　如今，巴比食品的連鎖門店已覆蓋上海、江蘇、浙江、湖北、湖南、廣東、北京、天津等地，總門店數(shù)近5000家，預計接下來將以每年新開1000家店的速度進行布局。

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　　今年6月，巴比在湖南5店齊開，開業(yè)首日就有門店營業(yè)額突破萬元；10月，巴比在安徽首批10店連開，下午4點還得排隊，單店單日營業(yè)額高達8000元!

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　　在剛剛結束的2023FHC上海環(huán)球食品展中，上海博華國際展覽有限公司與職業(yè)餐飲網(wǎng)聯(lián)合主辦的第二屆中國餐飲BOSS大會上，巴比饅頭創(chuàng)始人劉會平深度分享了《連鎖餐企如何打復蘇戰(zhàn)》，希望能給各位餐飲人帶來一些思考和啟發(fā)。（以下為演講實錄）

01

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一個賣包子的，怎么能做到上市？

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　　很多人到我公司交流，一碰到就問我一句話：你一個賣包子的，怎么做到上市的呢？到底上市做對了哪幾件事？

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　　那巴比在上市之前到底做對了哪些事情？

1、本土化：只要本地人不認同你的口味，就會栽大跟頭

　　我是1998年來上海創(chuàng)業(yè)的，開包子鋪，開始在上海折騰了三年都不成功。

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　　2000年時我就思考，為什么人家開包子鋪有成功的、有排隊的、有生意好的，我怎么就不能？

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　　后來想明白了，還是我的產品做得不夠好，做得不夠本地化。

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　　我是安徽人，我拿安徽的口味做給上海人吃，上海老百姓當然就不認了。

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　　想明白這個道理后，我就去當?shù)厣庾詈玫膬杉野愉伬飳W習人家到底怎么做的，學完回來就給自己的產品做本地化。

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　　之后就在南京東路附近開了第一家店，一開始生意也不好。不過三個月以后就基本從一天做幾百塊錢營業(yè)額，到后來做幾千塊錢營業(yè)額。

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　　2014年去廣東發(fā)展的時候，開始也基本是用上海的口味做給廣東人吃，也栽了個大跟頭，開店不是很成功。

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　　因此，之后我們到各個區(qū)域，都是先把產品本地化做好。

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　　我覺得產品本地化是非常重要的一件事，我也是創(chuàng)業(yè)開始碰了釘子，后來才明白了產品口味的重要性。

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2、連鎖化：品牌化經營+標準化生產+連鎖化銷售

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　　開成功一兩家店的時候，也賺了錢，還清了債務，我就看麥當勞、肯德基賣漢堡加可樂，我覺得中國包子也不差，就學習它到底怎么成功的。

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　　后來發(fā)現(xiàn)它無非就是品牌化經營、連鎖化銷售、產品標準化生產，在2003年我就策劃自己的品牌。

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　　原來我的包子鋪叫做劉師傅包子鋪，后來想了幾個月覺得用巴比，建立連鎖門店標準，建立中央工廠生產，送到門店再到門店簡單加工，這樣形成了連鎖經營的模式。

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　　我也特別在這里說一下，當時很多人問我，你到底為什么用巴比做品牌名？

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　　我當時只是覺得這個名字簡單易記，后來才知道，品牌是非常重要的一件事情，策劃得好能事半功倍，甚至可能是決定企業(yè)能不能成功的一個重要策略。

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　　一個好的品牌名肯定是簡單易記、有聯(lián)想，如果品牌名不好傳播，太難記了，傳播成本就太高了。

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　　我們走連鎖模式以后，就從幾家店開到幾十家，接近一百家店的時候，管理難度越來越大。

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　　我們就想怎么讓員工能夠有老板的心態(tài)，后來就干脆放開加盟，讓員工自己當老板，他為自己而干就不一樣了。

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　　尤其我們做早餐的，每天早晨兩三點起來，如果都是打工的，自驅力肯定很差的。而且我們現(xiàn)在已經五千家店了，如果都是直營店，管理難度也太大了。

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　　因此，在2005年我們開了幾十家直營店后就放開了加盟，一放開加盟，每年復合100%的增長，差不多才六七年就超過了一千家門店。

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3、資本化：把直營店全賣給了加盟商，走食品企業(yè)上市路

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　　過了一千家門店的時候我們思考下一步該怎么做，商業(yè)模式成熟之后我們決定上市。

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　　但是在上市的時候也在思考，到底該以什么樣的發(fā)展模式上市？到底用食品的還是餐飲的？

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　　后來我們思考清楚了，上市不能以餐飲公司來上市，為什么不能呢？

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　　要以餐飲公司上市的標準，在國內百分之八九十全部都是直營店，全部開直營店意味著經營成本非常高。

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　　所以在2015年啟動上市時，我們就把所有直營店都賣給了加盟商。因為賣給加盟商以后，個體戶開的基本都是免稅的，這樣讓加盟商又發(fā)揮了他的自驅性，又節(jié)約了成本。

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　　資本進入，規(guī)范完善治理，2020年巴比就成功上市了。

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　　我認為，在餐飲業(yè)競爭激烈的情況下，一旦商業(yè)模式成熟了，必須要靠資本快速發(fā)展。

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　　現(xiàn)在不像二十年前，市場不給餐飲創(chuàng)業(yè)者更多時間積累了，商業(yè)模型成熟以后，如果不能迅速發(fā)展，立馬別人就快速復制、快速發(fā)展、快速超越你。

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　　當然也不一定對，也有很多企業(yè)不急于快速發(fā)展，就是要做精做佳，要活得更久，也是一種方法，沒有對錯。

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02

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開出5000多家店，

巴比逆勢增長的秘訣是什么？

　　在經濟下行的環(huán)境下，在各行各業(yè)都產能過剩的時代下，想做到逆勢增長是一件非常難的事情。

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1、單店模型：全時段+跨渠道經營，單店日營業(yè)額增加60%

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　　那內卷時代，巴比是如何提升單店營業(yè)額的呢？

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　　上海去年流失了三四百萬的人口，這種情況下我們的經營壓力非常大。

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　　我們是怎么應對的呢？1、全時段經營；2、跨渠道經營。

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　　我們做早餐的，現(xiàn)在想辦法做中餐、晚餐。以晚餐為主的，也在想覆蓋早餐和夜宵。麥當勞、肯德基的早餐就做得很好，尤其外賣做好以后，它們的早餐還在逐步增加，大家都在搶占早餐市場。

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　　另外就是要重視外賣，雖然餐飲人都恨外賣平臺，但我們恨它有用嗎？恨它就不去經營了嗎？不可能，沒辦法。年輕消費者的消費習慣就是點外賣，你能夠逆消費者的消費行為變化嗎？

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　　未來的線上線下基本是一半一半，不去做線上意味著將失去50%的生意。

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　　不過，全時段和外賣都要不斷優(yōu)化產品結構，適應不同時段的產品，還要推出一些適合外賣的產品。

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　　我們在疫情之前也嘗試過做外賣，但客單價太低，做不了。但是2020年疫情以后，消費者早餐外賣的習慣更加強化，所以我們在2021年啟動外賣，到今年外賣收入已經達到3個億了。

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　　并且我們最近嘗試了一個門店，加了個中餐、晚餐的便當，一個單店便當外賣一天差不多就增加兩千塊，而我們早餐才賣三千塊，也就是增加了差不多60%的營業(yè)額。

　　這就是全時段、跨渠道經營的變化。

2、擴張：免加盟費，甚至給開業(yè)補貼，優(yōu)質創(chuàng)業(yè)者是重要資源

　　一旦自己的商業(yè)模型成熟了，我認為在現(xiàn)在的情況下還是要快速開店。

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　　但快速開店一定要能夠管得住，要管不住，可能形成很多問題，消費者不認可的問題，產品質量的問題等等。

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　　我們開店速度是怎么做的？

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　　我們有幾個免：免加盟費，免營建費，甚至給開業(yè)補貼了。

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　　我認為以后優(yōu)質的加盟商、優(yōu)質的創(chuàng)業(yè)者也是一個重要的資源，所以我們也在搶優(yōu)質的加盟資源。只要規(guī)模做大了，品牌做起來了，長期議價能力就不一樣了。

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3、品牌影響力： 酒香也怕巷子深，強化新媒體營銷

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　　現(xiàn)在已經過了酒香不怕巷子深的時代，現(xiàn)在一定要會營銷，不會營銷就容易被其他品牌宣傳的聲音淹沒掉，就容易被淘汰。

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　　所以，只要你有一定實力或者有一點方法，都要做好營銷工作。當然現(xiàn)在自媒體也發(fā)達，只要你肯學習，肯動腦筋，勤奮去做，一樣能做好營銷工作。

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　　以前我們也做得不夠好，在今年年初強化這塊工作，建了自己的自媒體賬號，我們的自營賬號，一個月月播放量就破億了。

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　　自媒體營銷也能出好內容，能產生自傳播。

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4、拓寬業(yè)務路徑：充分發(fā)揮供應鏈優(yōu)勢，打造共享中央廚房

　　除了做好自己的餐飲連鎖門店以外，我們也在拓寬自己的業(yè)務路徑。

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　　我們的核心優(yōu)勢是供應鏈的優(yōu)勢。我們在上海2010年就建好了一個8萬平的中央廚房，現(xiàn)在又在上海建了第二個，占地60畝。

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　　我們在南京、武漢、東莞、天津等各大重要城市都建了中央廚房。

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　　建完中央廚房只是供應自己的連鎖門店已經滿足不了業(yè)務發(fā)展了，所以我們現(xiàn)在要打造共享中央廚房。

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　　一是，很多小微餐飲企業(yè)自己建中央廚房不太可能，成本太高，一開始必然要借助好的中央廚房為自己服務。

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　　二是，所有餐飲人碰到的問題都是廚房人員難招，包括洗菜工人、切配工人、廚師都難招，粗加工的工作必須要交到中央廚房來做，在門店后廚只做簡單的加工、烹飪，這是必然趨勢，無論社會餐飲還是團餐企業(yè)。

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　　三是，小餐飲也存在食品安全問題。如果大的中央廚房出來的，無論原材料的安全保障還是食品衛(wèi)生的把控，都是可以高度放心的。

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　　所以我們在各地建中央廚房，未來不單是為我們自己的連鎖餐飲門店服務，同樣為千萬個小微的餐飲企業(yè)服務。

　　我們的產品原來只是各類中式面點、餡料，現(xiàn)在有半成品菜，各種肉類的半成品菜。

　　我們的客戶包括很多餐飲連鎖企業(yè)，也有團餐企業(yè)、便利店等各行各業(yè)。包括像零售企業(yè)，大潤發(fā)、盒馬也幫他們代工。

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　　最后，祝中國餐飲品牌蓬勃發(fā)展，揚帆出海！謝謝大家！

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結語

　　FHC上海環(huán)球食品展深耕食飲行業(yè)26年，舉辦多場行業(yè)峰會，邀請大咖智腦分享心得，輸出觀點，解讀趨勢，引領行業(yè)風向標。很榮幸本次大會邀請到巴比饅頭創(chuàng)始人劉會平分享行業(yè)經驗，也很欣喜看到中國餐飲品牌生機勃發(fā)，拔新領異，在未來可以走出中國，走向世界！

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END

FHC上海環(huán)球食品展

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2024年11月12-14日

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上海新國際博覽中心（浦東新區(qū)龍陽路2345號