自遭受疫情的突襲之后，有的餐企為了挽救現(xiàn)金流危機(jī)，使出了渾身解數(shù)去自救：賣菜、直播、開超市、降薪裁員，甚至是關(guān)店閉店。也有的餐企選擇了逆行，在等待中修內(nèi)功。江漁兒酸菜魚就是這樣一個(gè)“逆行”的品牌。

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在別人忙著復(fù)業(yè)，為什么江漁兒卻不急著營業(yè)？在別人營業(yè)都損失慘重的情況下，江漁兒全國130多家已開業(yè)門店，卻無一關(guān)門，即使是去年12月份新開分店，同樣損失也不大。而且在復(fù)工后不久，整體營業(yè)額恢復(fù)到了70%以上，有部分門店業(yè)績甚至恢復(fù)到了疫情前的120%。更值得一提的是，在疫情期間，江漁兒還新簽了5家新店，一位合伙人甚至一口氣拿下4家新店，而珠海港灣一號店也在4月28日亮相開業(yè)。

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從“逆行者”到“逆襲者”，再到逆市簽約、開新店，江漁兒是如何做到的？其背后是什么力量在支撐著這個(gè)品牌？

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01

以“靜”制動(dòng)：

不動(dòng)不復(fù)工損失最小，最科學(xué)

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自2月上旬開始，全國各地政府開始倡導(dǎo)各行各業(yè)有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)。彼時(shí)，各大餐飲品牌也在緊鑼密鼓地復(fù)工，但江漁兒卻顯得異常冷靜，既沒有開放堂食，也沒有上線外賣。

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和大部分餐飲企業(yè)一樣，在疫情爆發(fā)之初，江漁兒總部就對全部門店做了休市的決定。正月十五（2月8日），江漁兒總部再次決定：“全部門店延長休市”。

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當(dāng)時(shí)全國正處于防疫防控的高峰期，疫情不穩(wěn)定，消費(fèi)者的信心也還沒恢復(fù)，即使放開了堂食和外賣，微乎其微的堂食需求和杯水車薪的外賣收入，是不足以支撐的。江漁兒聯(lián)合創(chuàng)始人孫國期和蕭大大心里都很清楚，一旦復(fù)工，就要面臨房租、水電費(fèi)、員工工資、食材費(fèi)用等的各項(xiàng)支出。

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“復(fù)工，不但是自亂陣腳，還會(huì)給國家添亂。不動(dòng)、不復(fù)工的損失最少，也最科學(xué)?！?/p>

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他們覺得，當(dāng)下江漁兒最需要做的是做好防疫防控的基礎(chǔ)工作：做好門店的消毒工作；處理春節(jié)存貨以及確保每一位員工伙伴的健康、安全。

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“從1月26日至3月5日，江漁兒足足‘停擺’了40天！但是，我們做到了所有門店無一關(guān)門，員工無一感染?！睂O國期認(rèn)為，這個(gè)才是疫情期最大的收獲。

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02

多渠道“開源”：

部分門店業(yè)績恢復(fù)到疫情前的120%

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如果說疫情形勢不明朗的時(shí)候，江漁兒選擇韜光養(yǎng)晦，那么在復(fù)工后，江漁兒則需要一場快速的復(fù)蘇鼓舞士氣。

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3月5日，江漁兒宣布開始逐步恢復(fù)堂食。而江漁兒有90%是合作店。這時(shí)，擺在江漁兒總部面前的是，如何讓各門店快速回歸正軌。

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這場疫情，不但改變了餐飲人的賺錢邏輯，也讓餐飲人學(xué)會(huì)了要多條腿走路，不再把雞蛋放在同一個(gè)籃子。為此，江漁兒做了很多新嘗試。

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1、上線外賣，迎來第一波復(fù)蘇

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在疫情發(fā)生之前，江漁兒是不做外賣的?！八岵唆~的品類特殊性，并不適合做外賣，而且外賣酸菜魚會(huì)影響出品的口感和質(zhì)量問題。”然而，一場疫情也讓江漁兒重新梳理了品牌的經(jīng)營策略，并從外賣分裝、產(chǎn)品搭配等方式上提升外賣的品質(zhì)感和體驗(yàn)感。

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據(jù)了解，在還沒放開堂食之前，江漁兒總部技術(shù)團(tuán)隊(duì)還在不到10天內(nèi)的時(shí)間，就把“江漁兒小程序外賣”開發(fā)出來了，并且迅速打通會(huì)員渠道和配送渠道。為各大門店上線外賣提供了繼美團(tuán)、餓了么外賣平臺的又一個(gè)渠道入口。

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配合著門店外賣補(bǔ)貼等政策，從目前的嘗試來看，江漁兒在外賣上面的表現(xiàn)也較為亮眼。其中江漁兒佛山恒福店外賣業(yè)績從0突破到萬元/天。

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2、加入周邊產(chǎn)品，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

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雖然這次疫情對江漁兒的沖擊在可承受范圍內(nèi)，但江漁兒作為酸菜魚單品店，在品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力上仍待加強(qiáng)。而這次疫情，讓江漁兒團(tuán)隊(duì)更深刻地認(rèn)識到這個(gè)問題。

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為此，江漁兒團(tuán)隊(duì)開始投入周邊產(chǎn)品的研發(fā)調(diào)研中。

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孫國期作為江漁兒研發(fā)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，身先士卒帶領(lǐng)著公司核心團(tuán)隊(duì)，跑遍了重慶、成都、昆明等地，深入到原材料產(chǎn)地考察調(diào)研。一是去尋找更優(yōu)質(zhì)的食材，穩(wěn)定供應(yīng)商；二是為合作商找更多的周邊產(chǎn)品，讓合作商有更多的盈利空間。

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經(jīng)過努力，江漁兒的小程序平臺上率先上線了禮品米等周邊產(chǎn)品，未來火鍋底料、花椒、辣椒等產(chǎn)品也會(huì)陸續(xù)上線。

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3、開源節(jié)流，合作伙伴齊心抗疫

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疫情之下，總部的積極探索，給了所有江漁兒合伙人足夠的信心。在總部的帶領(lǐng)之下，江漁兒旗下門店合作伙伴紛紛加入了“自救”行列。

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比如來自江漁兒東莞分店的兩兄妹蔡旭標(biāo)和蔡旭詹。

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蔡旭詹和蔡旭標(biāo)分別是在2017年1月和2018年7月加入江漁兒合伙人行列。目前為止，他們兩人一共開出了11家江漁兒門店，蔡旭詹的3家店均在東莞，而蔡旭標(biāo)的8家店則分布在東莞、深圳、韶關(guān)、河源四地。

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復(fù)工之初，為了應(yīng)對客流量過少的情況，蔡旭標(biāo)決定從老客戶入手。他把社群和小程序關(guān)聯(lián)起來，利用小程序的滿減補(bǔ)貼吸引客戶在小程序下單，通過線下配送或者自提的方式增加營收。為了吸引客戶，蔡旭標(biāo)還想出了報(bào)銷上門自提客人車費(fèi)等方式。

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而蔡旭標(biāo)的妹妹蔡旭詹則更用心。

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在疫情之前，蔡旭詹就把其經(jīng)營的3家門店電話轉(zhuǎn)接到個(gè)人手機(jī)上，并對每一個(gè)打進(jìn)來的電話都進(jìn)行了用心接聽和溝通，而這些電話在門店復(fù)蘇前期起到了很大的作用。

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蔡旭詹說，她的手機(jī)里，存了幾百位客人的電話。在門店復(fù)工之前，她通過電話一一進(jìn)行了回訪，告知客人門店已經(jīng)做好防護(hù)措施，可以放心來餐廳用餐。“復(fù)工初期，很多顧客都是通過這樣的方式來到門店堂食的?！?/p>

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在做好門店引流的同時(shí)，兩兄妹還想到了“節(jié)源”，通過更合理的排班、采購、使用公眾號營銷等方式來降低成本。

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而他們的努力也初見成效，目前蔡旭標(biāo)的8家店里，營業(yè)額恢復(fù)程度最低的，也達(dá)到了90%，其中有好幾家門店的業(yè)績，已經(jīng)恢復(fù)到了疫情前的120%。而蔡旭詹的3家店，營業(yè)額也恢復(fù)到了以往的9成左右。目前為止，江漁兒的整體業(yè)績也已經(jīng)恢復(fù)到了7成以上。

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03

暖心扶持：

1100萬扶持資金，助力合作門店復(fù)工

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從按下暫停鍵到快速復(fù)蘇，江漁兒這個(gè)品牌可以說已成功“逆襲”。而其背后離不開的是團(tuán)隊(duì)的相互信任和相互扶持。

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“合作門店之所以能順利復(fù)工，并在短短一個(gè)多月恢復(fù)到目前的水平，離不開總部對合作商的幫助和暖心扶持?！辈绦裾脖硎?。

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早在2月中旬，江漁兒總部各部門負(fù)責(zé)人就回到工作崗位，在綜合考量各地合作伙伴的需求后，最終制定出13條措施和6大政策，總計(jì)投入了1100萬扶持資金。

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△13條措施+6大政策，上下滑動(dòng)可查看全部

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?1、貨物讓利，絕不將成本轉(zhuǎn)嫁給合作伙伴

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復(fù)工期間，全國餐飲人都感受到了食材漲價(jià)導(dǎo)致的成本壓力。比如江漁兒用以制作酸菜魚的鱸魚價(jià)格就漲了6-7元每斤。

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然而，江漁兒總部并沒有把這部分的成本壓力轉(zhuǎn)嫁給合伙人，非但沒有漲價(jià)，還在原來的采購價(jià)格上打了9折。光貨物讓利成本就達(dá)到了200萬。

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“打了折之后，我們的8家門店光在原材料的采購上就 能省好幾萬塊。”蔡旭標(biāo)表示。

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2、量身定制，為每一位伙伴制定營銷方案

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以往江漁兒所有門店的營銷方案都是統(tǒng)一的，但是在疫情期間，總部會(huì)根據(jù)不同地區(qū)，不同門店的需求，去定制專屬的營銷方案，以提高各門店的運(yùn)營效率，增加營收。

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比如佛山里水永潤店，一開始外賣生意并不好。但是在總部根據(jù)該店覆蓋商圈周圍的人群畫像、消費(fèi)特征等去制定出專屬的外賣菜單和指導(dǎo)方案后，該店的外賣營收實(shí)現(xiàn)了每天1000塊，到2000塊的快速增長。據(jù)了解，自3月上旬上線外賣到現(xiàn)在，永潤店的外賣利潤就做到了5萬塊。

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3、縮短結(jié)算周期，降低現(xiàn)金流壓力

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疫情前，江漁兒各門店線上會(huì)員充值消費(fèi)的流水都是每月結(jié)算，現(xiàn)在則調(diào)整為15天/次，這樣一來，各門店的資金周轉(zhuǎn)壓力也得到了更好的緩解。

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除此之外，13項(xiàng)舉措中還包含了300萬的門店外賣補(bǔ)貼和會(huì)員消費(fèi)券補(bǔ)貼；500萬的江漁兒專項(xiàng)用款，以及各項(xiàng)培訓(xùn)費(fèi)的減免等。

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從強(qiáng)勢的品牌營銷到溫暖的物資讓利、專項(xiàng)資金助力以及開源節(jié)流等各個(gè)方面，江漁兒總部可謂是全方位助力合伙門店順利復(fù)工。

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04

所有門店無一關(guān)閉，

基于品牌自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力

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對外，總部一直尋找更多的開源渠道和盈利空間；對內(nèi)，總部也一直在幫助合作商控制成本，優(yōu)化經(jīng)營。江漁兒各門店的復(fù)工之路也越走越順，其背后并非“運(yùn)氣”，更是其品牌實(shí)力的重要體現(xiàn)。

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據(jù)了解，自品牌創(chuàng)立之初，江漁兒即從經(jīng)營的底層邏輯出發(fā)，而成本結(jié)構(gòu)是其關(guān)注的第一要素，江漁兒每開一家新店，都必須遵循這樣的底層經(jīng)營邏輯。

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1、選址：避開高租金區(qū)域

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江漁兒的大部分門店都分布在二三線城市，或者是一線城市的社區(qū)商圈，租金成本較低。

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而且在疫情期間，大多數(shù)房東都給門店減免了半個(gè)月到1個(gè)月之間的租金成本，所以即使停業(yè)了1個(gè)月多，租金成本上的壓力也并不大。

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2、人員：精準(zhǔn)配置

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在人員的配置上，江漁兒采取的是員工身兼多職的形式，比如取消收銀員角色，使用無現(xiàn)金操作，這種相對彈性的人員配比可以在很大程度上節(jié)約人工成本。一般情況下，一家100多平米的門店，人員都會(huì)控制在16-18人之間。

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而在復(fù)工期間，各門店可以再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理排班，或者是輪班制的方式，人力成本會(huì)在原本的基礎(chǔ)上有更大的壓縮空間。

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3、食材：集中采購，庫存做到最少

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江漁兒酸菜魚都是活魚現(xiàn)制，而酸菜作為腌制品，容易保存，且保質(zhì)期也比較長，所以各門店在年前的備貨壓力并不大。

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而且早在江漁兒只有一家門店時(shí)，其總部就已經(jīng)開始了供應(yīng)鏈的布局，目前在廣州番禺一家建立了一個(gè)集供應(yīng)鏈、物流配送、中央工廠、產(chǎn)品研發(fā)中心等為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈平臺。

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所以，在食材的采購上，江漁兒合作商有足夠的價(jià)格優(yōu)勢。包括魚、酸菜、花椒、辣椒等食材和配料的采購價(jià)格都遠(yuǎn)低于市場平均水平。所以，除了部分新鮮時(shí)蔬的損耗外，其余食材原料不會(huì)造成任何損失。

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近段時(shí)間，因?yàn)橐咔榈瓜碌牟蛷d不計(jì)其數(shù)，其中不乏一些餐飲老字號和全國知名的連鎖品牌。作為眾多受疫情影響的餐企之一，江漁兒之所以能做到迅速復(fù)蘇，所有門店無一關(guān)停，甚至做到逆市開業(yè)、拿新店。如今看來，除了總部和各分店的共同努力和幫扶外，更離不開品牌所擁有的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)以及自身所擁有的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。