5萬家餐廳用佐餐多掙2億！它革新味業(yè)破局外賣“生死年”！

類別： 資訊 關(guān)鍵字： 佐大獅 戴振 味業(yè) 虛擬貨架 大流通 佐餐 時(shí)間：2020-01-17 11:58 來源：微信公眾號(hào)-職業(yè)餐飲網(wǎng) 作者：旖旎

　　但就在別人叫苦不迭的時(shí)候，它的出現(xiàn)成了餐飲老板們新的增長(zhǎng)點(diǎn)，不僅讓餐廳在客單價(jià)上有所提升，也給了消費(fèi)者更豐富的體驗(yàn)感。

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　　它就是佐大獅，志在打造互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的中國(guó)新味業(yè)，不到一年創(chuàng)造了上億元營(yíng)收，覆蓋3000多個(gè)連鎖品牌，服務(wù)近50000家門店，引來資本青睞，拿到2輪融資，天使輪數(shù)千萬元人民幣，A輪1億元人民幣，目前估值5個(gè)億。剛剛1周歲的佐大獅正在構(gòu)建一個(gè)怎樣的餐飲生態(tài)，為什么會(huì)成長(zhǎng)如此迅速呢？我們趕赴上海對(duì)創(chuàng)始人戴振開進(jìn)行了專訪。

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佐大獅創(chuàng)始人戴振開

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2020或?qū)⒊蔀橥赓u“生死年”，虛擬貨架有望成增長(zhǎng)“利器”

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　　“流量少，單量降，做外賣真的很難賺到錢，不賠本就不錯(cuò)了，增長(zhǎng)太難了！”——商家

　　“外賣價(jià)格越來越高，還是那些東西，為什么要漲價(jià)？”——顧客

　　“運(yùn)營(yíng)成本高，平臺(tái)也賺不到錢啊?！薄脚_(tái)

　　2019年，外賣單量為156億單，未來整個(gè)外賣產(chǎn)業(yè)有望沖向200億單。單量增長(zhǎng)成績(jī)喜人，但是目前外賣市場(chǎng)卻有點(diǎn)“畸形”，三方都在叫苦，似乎陷入了困局。

　　佐大獅正試圖用自己的模式創(chuàng)新來緩解這個(gè)棘手的困局，當(dāng)傳統(tǒng)味業(yè)都在盯著線下店鋪擴(kuò)張的時(shí)候，佐大獅用外賣“線上新零售虛擬貨架模式”，掘金中國(guó)味業(yè)線上新零售這片藍(lán)海。這不僅讓餐廳提升了外賣客單價(jià)，讓用戶有了更豐富的味蕾體驗(yàn)，也讓自己的品牌不到一年內(nèi)就營(yíng)收破億，復(fù)購(gòu)率達(dá)到70%。

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　　1、2020外賣更難做，坪效、用戶價(jià)值感是競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

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　　佐大獅創(chuàng)始人CEO戴振開是原餓了么交易平臺(tái)事業(yè)部副總裁，原美團(tuán)點(diǎn)評(píng)休閑娛樂事業(yè)部全國(guó)銷售總監(jiān)，他創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的成員大部分來自美團(tuán)點(diǎn)評(píng)和餓了么，對(duì)于外賣和傳統(tǒng)餐飲市場(chǎng)天然有很強(qiáng)的理解力。

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　　據(jù)他預(yù)測(cè)，2020年將是外賣的“生死年”，流量越來越難，用戶高客單購(gòu)買動(dòng)力弱，配送成本上漲，外賣產(chǎn)業(yè)生態(tài)下游的人會(huì)活得越來越艱難。

　　在這種情況之下，外賣商家到底該怎么做？戴振開總結(jié)了兩點(diǎn)：提升自身的坪效和用戶的價(jià)值感才能更好地活著。提升坪效是為了節(jié)省成本，提升用戶價(jià)值感才能尋求客單價(jià)的提升，從而提高利潤(rùn)。那如何去做呢？

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　　2、“線上新零售虛擬貨架模式”成外賣逆勢(shì)增長(zhǎng)的新機(jī)會(huì)。

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　　佐大獅的“線上新零售虛擬貨架模式”不同于以往我們對(duì)佐餐銷售的認(rèn)知，無論從渠道、營(yíng)銷上都有所轉(zhuǎn)變。一般傳統(tǒng)的味業(yè)企業(yè)都在盯著線下店鋪拓展，而忽略了線上外賣即將突破200億單的廣闊市場(chǎng)。

　　佐大獅則抓住了這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，通過線上餐飲商家終端來設(shè)置虛擬貨架，由佐大獅根據(jù)餐廳餐品的匹配度來決定上貨架的佐餐產(chǎn)品，是醬料還是小菜等。

　　佐餐現(xiàn)在已經(jīng)成為很多簡(jiǎn)餐的剛需搭配，也成了一人食場(chǎng)景下的必備品，買上一份米飯、餛飩，自然而然想搭配一款小菜或醬料。

　　“線上還有一個(gè)好處是可以直接送到家，用手機(jī)就可以觸達(dá)商品。到家這個(gè)場(chǎng)景對(duì)傳統(tǒng)味業(yè)是一種截流，距離更短更快，更容易被用戶接受和傳播?！贝髡耖_說。

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　　這種線上外賣銷售佐餐產(chǎn)品的虛擬貨架，也成為了外賣商家們提升客單價(jià)最好的切入方式。為了味蕾的滿足感，外賣用戶對(duì)佐餐產(chǎn)品需求量大，在這種情形下，佐餐產(chǎn)品不僅可以讓餐廳每個(gè)月多賺幾千塊，提升客單價(jià)，還能讓用戶用餐體驗(yàn)豐富，達(dá)成共贏。

　　這也緩解了外賣目前三方不得利的難題，因?yàn)樽舸螵{正在做的就是餐廳、用戶、自身三方共贏的生意。但是佐餐品牌也很多，為什么它能跑出來？

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２

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遍布240個(gè)城市營(yíng)收破億，它的產(chǎn)品為何如此“當(dāng)打”？

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　　從2018年11月創(chuàng)立到現(xiàn)在，佐大獅整個(gè)團(tuán)隊(duì)一直在驗(yàn)證這件事是否可行，各種數(shù)據(jù)讓團(tuán)隊(duì)更加堅(jiān)定，他們的“井岡山根據(jù)地”一定可以建成。

　　餐廳終端數(shù)量上，他們用不到7個(gè)月的時(shí)間做到近50000家，市場(chǎng)滲透率僅四季度就增長(zhǎng)了3個(gè)點(diǎn)，不到一年?duì)I收破億也證明了其極強(qiáng)的變現(xiàn)能力。為什么其他傳統(tǒng)味業(yè)品牌做不了？

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　　1、選品上：依據(jù)天貓、外賣平臺(tái)大數(shù)據(jù)選品，終端商家測(cè)評(píng)才上市

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　　佐大獅的產(chǎn)品研發(fā)始終圍繞“讓一頓飯，更美味、更豐盛”。戴振開說，佐大獅的每款產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)過四輪測(cè)試：

　　首先是根據(jù)大數(shù)據(jù)來判斷外賣用戶的口味偏好，大數(shù)據(jù)從何而來，他們會(huì)根據(jù)外賣平臺(tái)數(shù)據(jù)、天貓數(shù)據(jù)等，由公司的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對(duì)性地出品多款配方進(jìn)行內(nèi)部評(píng)測(cè)；

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　　當(dāng)通過內(nèi)部第一輪評(píng)測(cè)之后，再由以董克平為首的美食家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)評(píng)測(cè)；

　　當(dāng)美食家團(tuán)隊(duì)通過之后，公司內(nèi)部要進(jìn)行上百人規(guī)模的盲測(cè)，將新產(chǎn)品與市面上的多款同類產(chǎn)品一起試吃，通過盲測(cè)后這款新產(chǎn)品才具備面市資格。

　　即使這樣，佐大獅依然會(huì)比較謹(jǐn)慎的將新產(chǎn)品在部分商家進(jìn)行售賣測(cè)試，只有當(dāng)售賣測(cè)試結(jié)果良好時(shí)，新產(chǎn)品才會(huì)真正上市。

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　　2、口味上：《舌尖上的中國(guó)》美食顧問董克平背書

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　　佐大獅在成立之初，便請(qǐng)來《舌尖上的中國(guó)》的美食顧問董克平做產(chǎn)品的專業(yè)指導(dǎo)，他身后還有二三十人的廚師團(tuán)隊(duì)。

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　　佐大獅每款產(chǎn)品，都會(huì)將這個(gè)大廚團(tuán)隊(duì)請(qǐng)來品嘗，從廚師的專業(yè)角度，大到口味、食材搭配，小到咸淡、用油程度等方面，都做出全面的指導(dǎo)，完成產(chǎn)品最后的修改、定版。

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　　3、生產(chǎn)安全上：篩選合作方，嚴(yán)格把控。

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　　除了研發(fā)上，在生產(chǎn)安全上，佐大獅也是極其重視的。從一開始就要求生產(chǎn)方必須具備以下三個(gè)條件：與上市公司合作過；與海外企業(yè)合作過；產(chǎn)值大于3億元。

　　因?yàn)樯鲜泄具x擇合作伙伴會(huì)更謹(jǐn)慎，這相當(dāng)于幫佐大獅進(jìn)行了一次篩選；海外企業(yè)對(duì)食品的要求會(huì)更加嚴(yán)格，和它們合作過的生產(chǎn)線，一定是過硬的，為佐大獅的產(chǎn)品上了一份保險(xiǎn)；產(chǎn)值夠高，證明它的實(shí)力、穩(wěn)定性，以及未來能夠?yàn)樽舸螵{的發(fā)展提供足夠產(chǎn)能。

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３

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從外賣佐餐到“中國(guó)味業(yè)”，我們不一樣

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　　“我們眼里看到的世界和他們所看到的世界的角度不一樣?！边@是戴振開在采訪中著重強(qiáng)調(diào)的一句話。

　　佐大獅用一年的時(shí)間撬動(dòng)了外賣佐餐市場(chǎng)，未來他們不會(huì)止步于此，而是要走向大流通，沖向中國(guó)味業(yè)更廣闊的天地。

　　沒錯(cuò)，當(dāng)我們深入了解佐大獅商業(yè)模式的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它不僅不同于以往傳統(tǒng)味業(yè)企業(yè)的發(fā)展路徑，也不同于垂直于某一類味業(yè)品類的發(fā)展模式。

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　　1、商業(yè)邏輯對(duì)標(biāo)江小白，積聚勢(shì)能挑戰(zhàn)傳統(tǒng)玩家

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　　“在商業(yè)邏輯上，我們同江小白很類似。大家對(duì)于江小白的印象普遍停留在走心文案等營(yíng)銷方式上，殊不知真正奠定江小白成功的是幾十萬家線下餐廳的商業(yè)布局?！贝髡耖_說。

　　佐大獅今天的邏輯和江小白高度類似，同樣是避開賣場(chǎng)從餐廳出發(fā)，積聚勢(shì)能挑戰(zhàn)傳統(tǒng)巨頭玩家，同樣也是即時(shí)消費(fèi)品，離消費(fèi)者需求距離更短更近。

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　　傳統(tǒng)巨頭味業(yè)玩家的走勢(shì)一直都非常好，老干媽、李錦記不上市，是因?yàn)楝F(xiàn)金流足夠強(qiáng)，海天味業(yè)年收入能達(dá)到3000億元。即使是規(guī)模不大的天味味業(yè)在年收入8億元左右就上市了，PE回報(bào)率高達(dá)60倍。

　　味業(yè)是一個(gè)穿越周期的行業(yè)，經(jīng)濟(jì)周期越長(zhǎng)越好。二級(jí)市場(chǎng)那么多好的上市標(biāo)的，也讓佐大獅看到了市場(chǎng)前景，傳統(tǒng)味業(yè)保守，國(guó)內(nèi)還找不到味業(yè)有新鮮生物壯大起來。

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　　佐大獅就抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，外賣這個(gè)場(chǎng)景今天是佐大獅獨(dú)特的場(chǎng)景，也是佐大獅殺入大流通的一張門票，佐大獅目前正聚焦于外賣餐廳的鋪設(shè)，匯聚自己的勢(shì)能，獲取更多進(jìn)入大流通的籌碼。

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　　2、超強(qiáng)的渠道運(yùn)營(yíng)能力，掌舵一人食場(chǎng)景下的“中國(guó)味業(yè)”新零售

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　　既然目標(biāo)是大流通，未來在線上虛擬貨架上售出的產(chǎn)品就不能單一，而需要更加豐富。從辣醬開始，佐大獅又推出了酸菜、山楂、口香糖等產(chǎn)品，在醬料、零食上都有涉獵，SKU目前已經(jīng)擴(kuò)展到15個(gè)。

　　“我們不會(huì)簡(jiǎn)單的做辣醬品牌，更看重新零售，所有餐廳終端，每個(gè)店我們都擁有一個(gè)虛擬貨架，不是只想賣一個(gè)東西，要賣更多東西。一開始從醬料，慢慢增加小菜，現(xiàn)在還有零食，未來還會(huì)有飲品和鹵味。”戴振開說。

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　　佐餐產(chǎn)品擁有和江小白類似的特質(zhì)，能供給外賣商戶，同樣可以供應(yīng)家庭，特別是佐大獅將產(chǎn)品小袋裝，更便于產(chǎn)品的市場(chǎng)流通。而且從餐飲渠道進(jìn)入，虛擬貨架只要與餐廳結(jié)合緊密，把一些好的SKU橫向賦能給所有餐廳，產(chǎn)品線就更靈活，更接地氣，也有效地避開了與老干媽等傳統(tǒng)調(diào)味品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。

　　佐大獅做佐餐的邏輯是，試圖在餐飲零售的模式下，把原來聚焦于廚房場(chǎng)景和家庭場(chǎng)景的佐料帶入外賣模式下的一人食場(chǎng)景中。相當(dāng)于為佐餐產(chǎn)品尋找到了一個(gè)新的銷售渠道，擁有了一個(gè)與傳統(tǒng)截然不同的新零售打法。這種打法需要的是極其強(qiáng)大的渠道運(yùn)營(yíng)能力，這也是佐大獅品牌最強(qiáng)的壁壘。

　　掌握渠道就是掌握增量， 渠道密度夠高，用戶與你交互頻次夠高，渠道力就能筑成品牌力。

　　比如瑞幸、江小白依靠的就是“高頻”，到哪里都可以看到，天天都可以看見，讓人們對(duì)它形成品牌認(rèn)知。佐大獅也同樣有著極強(qiáng)的拓展渠道的能力，因?yàn)樗斫狻安蛷d”這個(gè)渠道。

　　“水面之上，我們是做傳統(tǒng)佐餐生意，水面之下，我們其實(shí)是用極強(qiáng)的外賣運(yùn)營(yíng)能力，讓虛擬貨架轉(zhuǎn)化率不斷提高，從而跑出來”。戴振開說。

　　佐大獅的團(tuán)隊(duì)都是來自餓了么，美團(tuán)等平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)很擅長(zhǎng)這件事，無論從平臺(tái)交易、物流、業(yè)務(wù)管理都有人才配套。

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　　外賣比電商更復(fù)雜，因?yàn)槭羌磿r(shí)電商，30分鐘內(nèi)要把貨送到用戶手上的線上交易，其復(fù)雜度背后對(duì)渠道理解掌握程度要求很高。

　　所以佐大獅的壁壘很強(qiáng)大，因?yàn)槎猛赓u的人不多，能夠理解其中邏輯的人更是少之又少。這也是為什么很多人想做，卻很難做成。

　　如果說你如今看到了佐大獅在外賣市場(chǎng)的完美答卷，那未來在“中國(guó)味業(yè)”的藍(lán)圖上，你會(huì)看到它更加濃墨重彩的一筆。

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職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

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　　華羅庚曾說，在‘山窮水盡疑無路’的時(shí)候，卓越的科學(xué)家往往另辟蹊徑，創(chuàng)造出‘柳暗花明又一村’的境界。

　　我們總是看到“水面之上”的表象，卻不曾挖到‘水面之下“的邏輯。

　　戴振開的團(tuán)隊(duì)之所以能夠成功，是經(jīng)驗(yàn)的積累，是團(tuán)隊(duì)中個(gè)人能力壁壘的聚合，是快速迭代的復(fù)盤，更是對(duì)“生意”深層邏輯的探索和總結(jié)。

　　傳統(tǒng)中國(guó)味業(yè)給了太多人“驚喜”，相信互聯(lián)網(wǎng)新零售時(shí)代下的“中國(guó)味業(yè)”會(huì)創(chuàng)造更多奇跡。