大約在十年前吧，我在雜志上說大賣場(chǎng)是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，結(jié)果引起了一些帶情緒的不同意見。我是根據(jù)美國(guó)高點(diǎn)大學(xué)的明林頓教授（注）對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的分析引申到中國(guó)市場(chǎng)的，他把美國(guó)家具的生產(chǎn)與市場(chǎng)分為四個(gè)階段。

一、生產(chǎn)年代：800至1930年，這個(gè)時(shí)期工廠強(qiáng)調(diào)的是大量生產(chǎn)，以滿足市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，這個(gè)時(shí)期主要是追求產(chǎn)量。家具的品種少。生產(chǎn)講究效率，大量生產(chǎn)。

二、銷售時(shí)代：二戰(zhàn)之后一直到1970年，市場(chǎng)就是大量銷售，銷售人員到處跑，只要占到鋪位，就能賣。因此，鋪位越多越好，這是大賣場(chǎng)的黃金時(shí)代。

三、營(yíng)銷年代：1970年至80年，這時(shí)在美國(guó)市場(chǎng)供過于求了，工廠開始關(guān)注顧客的需求，生產(chǎn)的產(chǎn)品是為了滿足消費(fèi)人的需求。銷售管道也變了，新的管道必須是在適當(dāng)?shù)牡胤胶瓦m當(dāng)?shù)臅r(shí)間來賣給適當(dāng)?shù)念櫩汀?/span>

四、關(guān)系年代：1990年開始，還是在美國(guó)市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)的制造商和銷售商進(jìn)行了細(xì)分。制造商細(xì)心選擇那些只買他們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的零售商。

這句話有點(diǎn)拗口，意思是你是做古典家居的，只找專賣這類家具的經(jīng)銷商，他有這一方面的客戶群，其他的品類也一樣，只專注適合自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

反過來說，在細(xì)分市場(chǎng)之下，經(jīng)銷商也不需要什么都賣。這樣才能與廠商建立起了“共同體”。

中國(guó)市場(chǎng)在80—90年代，我認(rèn)為是進(jìn)入了美國(guó)的銷售年代。布點(diǎn)越多，搶占市場(chǎng)的份額越大，那銷售就越大。

甭管你賣哪一類的家具。都能賣得出去。中國(guó)市場(chǎng)上很多大品牌就是在這個(gè)年代做起來的。

到了2003—2005年左右，中國(guó)的家具生產(chǎn)已經(jīng)是供過于求。根據(jù)美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)以及明寧頓教授的分析，中國(guó)也應(yīng)該是進(jìn)入了營(yíng)銷年代，甚至有一些廠商應(yīng)該是進(jìn)入了關(guān)系年代了。

我們?cè)?0年前已是供過于求了，因此必須進(jìn)入營(yíng)銷年代了，但這個(gè)年代遲遲沒有到來。我因此認(rèn)為這一年代遲早會(huì)到來，大銷售的年代遲早要結(jié)束。

營(yíng)銷年代的到來，經(jīng)銷商就不會(huì)集中在大賣場(chǎng)了，否則怎樣做營(yíng)銷？

但這一拖延，竟然是20年。今天，營(yíng)銷年代、關(guān)系年代終于一齊到來了。然而，假如沒有新冠疫情，迫使整個(gè)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)向，銷售模式也不會(huì)轉(zhuǎn)換的這么快。

今天的營(yíng)銷模式是多樣化的。

一、大賣場(chǎng)的經(jīng)銷商模式：這種舊模式仍然存在于縣級(jí)市或者北方的一些城市。他們由于租金便宜，同時(shí)由于自身太過依賴大賣場(chǎng)，因此仍然保持原樣。

二、臨街社區(qū)店：這類的店屋，在舊區(qū)由于電商的打擊，許多都關(guān)門了。新區(qū)更是難找租戶，因此相對(duì)便宜。甚至還可以一托二，一樓一間，二樓兩間打通，這種社區(qū)店不但可以成為社區(qū)的活動(dòng)中心，而且可以和設(shè)計(jì)公司、裝修公司合作，自己更可以搞拎包入住，把這店當(dāng)為體驗(yàn)中心和辦事處，可以延續(xù)拎包入住的生意等等。

租金低了，經(jīng)營(yíng)者有底氣。更何況，今天的家具生意賣的就是服務(wù)，社區(qū)店可以就近服務(wù)。

三、將原來的工廠改成家具店。在廣東一些工廠，就把原先的工廠改為大型的家具店，可以入駐幾個(gè)品牌，自己的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到更廉價(jià)的地方。

美國(guó)的高點(diǎn)（High point）就是這樣，許多展廳都是過去的工廠?，F(xiàn)在生產(chǎn)不做了，改為進(jìn)口，工廠改為展廳。

四、城市里的三產(chǎn)。怎么說呢？由于電商的興起，許多行業(yè)比如書店、服裝店、鞋店等都變成了線上生意，自有物業(yè)的連鎖店，原有的生意只能留下一部分，大部分的空間只能做“三產(chǎn)”。恰巧家具也是需要線下體驗(yàn)的，因此這種商店很多可以兼做家具生意。

五、整裝：這種模式已經(jīng)存在很久了，并且也很成功，我這里就不贅述了。

當(dāng)然還有其他模式，也一直有新模式產(chǎn)生，但今天的家具業(yè)已和過去是不一樣，消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)有很大的提高，人們更真實(shí)、更理性了，不能像過去那樣設(shè)計(jì)師忽悠廠商，廠商忽悠經(jīng)銷商，經(jīng)銷商訓(xùn)練售貨員怎樣去忽悠消費(fèi)人。

現(xiàn)在的銷售除了講真話、賣真貨之外，還要

————服務(wù)。今天消費(fèi)人更注重服務(wù)。把他們見到的家具完完整整地送到他家里，安裝妥當(dāng)，同時(shí)做好售后。有些消費(fèi)人買的家具都已經(jīng)七八年了，還能找過來維修，你必須服務(wù)好，因此口碑就是營(yíng)銷的最好渠道。

————對(duì)口。上面我們說的關(guān)系年代，是廠商找合適的經(jīng)銷商，專業(yè)的經(jīng)銷商。這個(gè)經(jīng)銷商沒有賣過新中式，你找他賣你的貨，那不是“關(guān)系年代”，你們建立不起“共同體”，遲早要散伙，而這里的對(duì)口是：經(jīng)銷商。

必須把貨賣給合適的消費(fèi)人，比如說你的產(chǎn)品是適合中層階級(jí)的，或者你在華東比較富裕的地區(qū)，那就要針對(duì)這一人群，不是品質(zhì)較低的便宜貨。

今天的中國(guó)市場(chǎng)可能比許多發(fā)達(dá)國(guó)家復(fù)雜。因此，我們的經(jīng)銷商也迷惘了。

注：Richard R Bennington，“Furnifure Marketing”   Faichild Publicaions