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定制家居銷售改革正在演變。隨著國內(nèi)精裝、整裝業(yè)務(wù)的持續(xù)推進(jìn)，傳統(tǒng)零售渠道客流沖擊較為明顯，其中家裝公司作為前置入口，對(duì)客流的分流作用較大。在昨日召開的2018年度股東大會(huì)上，歐派家居方面表示，2018年是定制家具行業(yè)渠道經(jīng)歷了較大改革進(jìn)程，渠道越發(fā)分散，整裝公司增加也深刻改變銷售模式。

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在銷售模式變革背后，是由于家具行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)景氣度緊密相關(guān)，特別是堅(jiān)持“房住不炒”的政策背景下，家居行業(yè)需要對(duì)客戶主要群體進(jìn)行重新定義，二手房改裝也成為重要收入來源。

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聯(lián)手家裝公司變革銷售模式

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為布局整裝渠道，拓展客戶資源，歐派家居于2018年開始試點(diǎn)推進(jìn)整裝大家居業(yè)務(wù)。

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整裝業(yè)務(wù)的拓展有利于在新的市場(chǎng)環(huán)境下擴(kuò)展客流渠道，與當(dāng)?shù)仡^部家裝公司強(qiáng)強(qiáng)合作，搶占市場(chǎng)份額。在整裝大家居的推廣過程中，也存在少數(shù)整裝經(jīng)銷商營銷模式轉(zhuǎn)變較慢、原有零售經(jīng)銷商心理抵觸等問題，為此公司通過落地整裝經(jīng)銷商營銷幫扶政策，加快整裝渠道信息化建設(shè)步伐。針對(duì)原有零售經(jīng)銷商，公司也通過制度等形式，強(qiáng)化對(duì)原有歐派零售經(jīng)銷商的利益保障，使其攜手一起完成對(duì)當(dāng)?shù)丶揖邮袌?chǎng)的銷售拓展。

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在股東大會(huì)上，歐派家居董事長姚良松表示，定制家居行業(yè)去年呈現(xiàn)整體微幅增長的態(tài)勢(shì)，無論從傳統(tǒng)賣場(chǎng)還是新零售渠道看，“人氣”明顯下滑。

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姚良松說，2018年是定制家具行業(yè)渠道經(jīng)歷了較大改革進(jìn)程，“渠道越發(fā)分散，整裝公司越來越多也深刻改變銷售模式，尤其在大城市，另外還有房地產(chǎn)商拎包入住模式、電商模式崛起等逐漸興起?！?/span>

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有股東提問，面對(duì)銷售模式變革，如何應(yīng)對(duì)整裝大家居與經(jīng)銷商利益矛盾?

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姚良松回答：“不同產(chǎn)品，不同賣場(chǎng)，業(yè)績(jī)共算，利益共享?！?/span>

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在年報(bào)中，公司表示，2018年是歐派整裝大家居的發(fā)展元年。在過去的一年里，整裝大家居從無到有，由歐派家居在四川宜賓“第一個(gè)吃螃蟹”，如今已經(jīng)在22個(gè)城市開花結(jié)果，并打造了諸如“宜賓模式”、“長沙模式”等成功案例。

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歐派家居方面還表示，公司整裝大家居創(chuàng)造性提出與各地龍頭家裝公司直接合作模式，率先提出了“整裝賦能”的全新商業(yè)模式，為集團(tuán)開辟大家居戰(zhàn)略全新路徑和銷售渠道，有望成為集團(tuán)未來3-5年業(yè)績(jī)?cè)鲩L主引擎之一。

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二手房改裝成收入主力

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家具行業(yè)屬于房地產(chǎn)后周期行業(yè)，與房地產(chǎn)行業(yè)景氣度緊密相關(guān)，主要需求來自于房屋交易，包括新房和二手房。

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按照裝修周期，家具行業(yè)往往滯后于現(xiàn)房交易半年至一年。2018年房地產(chǎn)市場(chǎng)堅(jiān)持“房住不炒”主基調(diào)，各地房地產(chǎn)調(diào)控表現(xiàn)趨緊趨嚴(yán)，調(diào)控措施更加全面。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2018年我國住宅銷售面積為14.8億平方米，同比增長2.2%，住宅竣工面積6.6億平方米，同比下滑8%，關(guān)聯(lián)行業(yè)受地產(chǎn)行業(yè)影響壓力較大。

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不過，對(duì)于定制家居來說，二手房市場(chǎng)反而是重要營收來源。歐派家居方面坦言，就廣州本地的訂單來看，約七成來自二手房的裝修、換新，定制家居行業(yè)的發(fā)展與一手房交易關(guān)聯(lián)性不大，未來定制家居將成為消費(fèi)升級(jí)的剛性需求所在。

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而經(jīng)歷了多年的發(fā)展，家居行業(yè)的收益也逐漸向頭部企業(yè)傾斜。根據(jù)招商證券研究所數(shù)據(jù)，2018年中國定制家居市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到1865億元。此外，隨著定制家居產(chǎn)品的滲透率不斷提高，手工打制產(chǎn)品的逐漸退出，行業(yè)規(guī)模有望繼續(xù)擴(kuò)大。但是受行業(yè)進(jìn)入門檻較低，渠道分化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等因素影響，定制家居行業(yè)市場(chǎng)份額較為分散，行業(yè)集中程度不高，業(yè)內(nèi)僅歐派家居首家營業(yè)收入破百億，呈現(xiàn)出“大行業(yè)，小企業(yè)”的行業(yè)特點(diǎn)。相比美國、德國等成熟家具市場(chǎng)，我國定制家居行業(yè)龍頭市占率及行業(yè)集中度擁有很大的提升空間。