?

2016年，“C2M“這一營(yíng)銷模式在中國(guó)突然火了，影響范圍之廣橫跨中國(guó)制造、電子商務(wù)、金融投資、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)等眾多領(lǐng)域。該模式主要把消費(fèi)者和制造商直接連接起來(lái)，砍掉庫(kù)存、物流、總銷、分銷等所有不必要的中間環(huán)節(jié)和成本，讓用戶以低價(jià)格購(gòu)買到高品質(zhì)的產(chǎn)品。它被描述成中國(guó)制造業(yè)的未來(lái)，營(yíng)銷的最終形式

?

不少電商平臺(tái)把眼光移到這塊在中國(guó)無(wú)人開(kāi)墾的寶藏之地，拼多多，必要商城，網(wǎng)易嚴(yán)選的火爆讓更多從業(yè)者想要嘗試的心更加蠢蠢欲動(dòng)。

?

在家居領(lǐng)域，除了網(wǎng)易嚴(yán)選這個(gè)主打電商平臺(tái)的擦邊球，并無(wú)太多企業(yè)采用這種模式。

?

直到2017年，美克家居旗下子品牌恣在家成為了首度采用該模式的整裝定制家居品牌，美克家居利用這一模式，加速?gòu)摹吧a(chǎn)型制造”向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)型。就整體趨勢(shì)而言，未來(lái)是一個(gè)個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，工業(yè)化的批量生產(chǎn)必然被“個(gè)性定制”所取代，這一現(xiàn)象更加彰顯了人們追求個(gè)性，拒絕雷同的態(tài)度，這也是目前家居行業(yè)中所欠缺的。

?

關(guān)于C2M，在《新消費(fèi)時(shí)代，不看好當(dāng)下C2M的三點(diǎn)原因》一文中，從自身特點(diǎn)導(dǎo)致的局限性上，以商業(yè)模式的角度剖析該模式的三個(gè)短板問(wèn)題。但理論需落實(shí)到企業(yè)上，其運(yùn)作方式和發(fā)展趨勢(shì)才能被系統(tǒng)化明晰。此次，專訪了美克家居旗下C2M模式整裝定制家居子品牌恣在家，焦點(diǎn)關(guān)注C2M模式在定制家居行業(yè)的可行性上，從產(chǎn)業(yè)格局、消費(fèi)分級(jí)、消費(fèi)習(xí)慣和未來(lái)發(fā)展的影響等方面系統(tǒng)觀察，這股新鮮血液會(huì)引發(fā)新一輪變革嗎？?

?

B2C/O2O仍是主旋律，C2M難以普世化

?

消費(fèi)升級(jí)加速家居行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，個(gè)大品牌紛紛沿著產(chǎn)業(yè)鏈個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行布局。新?tīng)I(yíng)銷模式推進(jìn)家具互聯(lián)網(wǎng)化，從產(chǎn)品和渠道兩個(gè)層次展開(kāi)，其中B2C和O2O模式快速發(fā)展的同時(shí)也陷入了瓶頸，但仍為主旋律。個(gè)性化的需求的增加讓C2M模式后來(lái)居上，可現(xiàn)階段它只是市場(chǎng)的縫隙需求，在整個(gè)行業(yè)的普及率仍然屬于起步階段。

?

“C2M不會(huì)顛覆傳統(tǒng)模式，未來(lái)的關(guān)系應(yīng)該是共生的關(guān)系，消費(fèi)者圈層化決定了需求的差異化，未來(lái)只有聚焦于用戶的痛點(diǎn)，不斷的通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)提供價(jià)值傳遞，才能獲得發(fā)展的契機(jī)?！?/span>

?

這種大現(xiàn)狀主要來(lái)自C2M模式自身特點(diǎn)所帶來(lái)的潛在問(wèn)題。

?

制造端高額投入仍是門檻，標(biāo)準(zhǔn)化整合達(dá)成難度大

?

C2M模式要求企業(yè)具備高度柔性的生產(chǎn)定制技術(shù)，開(kāi)發(fā)端成本大幅提升，雖然目前大規(guī)模定制生產(chǎn)模式已經(jīng)十分成熟，但相比于傳統(tǒng)工廠“模板”式生產(chǎn)帶來(lái)的成本節(jié)約，仍顯得昂貴且費(fèi)時(shí)。與此同時(shí)，消費(fèi)者選擇家居風(fēng)格的多變性和新產(chǎn)品的快速更迭意味著要投入更多的生產(chǎn)成本。

?

對(duì)想要嘗試C2M模式的家居企業(yè)而言，大規(guī)模定制導(dǎo)致生產(chǎn)成本的高額投入是擺在眼前的問(wèn)題，解決不了，就沒(méi)有參與進(jìn)來(lái)的入場(chǎng)券，只能在外圍為別人搖旗吶喊。

?

對(duì)此，恣在家的負(fù)責(zé)人表示，“標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制的重要前提，目前我們使用的電子、汽車等產(chǎn)品都是基于標(biāo)準(zhǔn)化的底層技術(shù)進(jìn)而滿足個(gè)性化的定制需求的。恣在家的定制化基于同樣的技術(shù)基礎(chǔ)，面向標(biāo)準(zhǔn)化零部件的大規(guī)模生產(chǎn)+面向個(gè)性化需求的按單裝配（ATO）的生產(chǎn)邏輯，這點(diǎn)和汽車工業(yè)的模式很像，其本質(zhì)是由用戶需求拉動(dòng)的生產(chǎn)模式，而且沒(méi)有庫(kù)存，這也是傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)所不具備的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，美克家居自2012年起，就啟動(dòng)了美克家居智能制造（MC+FA）項(xiàng)目，通過(guò)供應(yīng)端智能制造水平的升級(jí)，提升個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)下的柔性的交付能力。“

?

對(duì)于絕大多數(shù)定制家居企業(yè)而言，沒(méi)有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力和資本支撐，是很難在C2M模式里得到良性發(fā)展的，畢竟前期投入和后續(xù)維護(hù)需要很多因素協(xié)同作用，投入和獲利的天平如何合理控制，需要每個(gè)想要嘗試的企業(yè)理性考量了。

?

質(zhì)量監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)化、透明化程度低

?

B2C模式雖然會(huì)有很多的中間商賺取差價(jià)，但在一定程度上也起到了質(zhì)量監(jiān)管的作用，貨品的層層流通是一種篩選機(jī)制，也正是因?yàn)樵谫|(zhì)量和品質(zhì)上有保障，很多消費(fèi)者才更愿意在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)選擇有質(zhì)量保證的大品牌，而C2M模式消費(fèi)者與工廠垂直對(duì)接的特點(diǎn)，讓監(jiān)管成了一個(gè)不透明的灰色地帶。

?

為了解決這一問(wèn)題，恣在家表示，“質(zhì)量責(zé)任的主體還是應(yīng)該是生產(chǎn)者的責(zé)任，企業(yè)依托美克家居積累多年的研發(fā)優(yōu)勢(shì)、制造能力、專業(yè)化水平，目前的產(chǎn)品由美克家居旗下最先進(jìn)的智能工廠生產(chǎn)，該工廠還是“中國(guó)制造2025試點(diǎn)示范項(xiàng)目”的家居行業(yè)首家工廠，其優(yōu)勢(shì)及專業(yè)化水平處于行業(yè)領(lǐng)先水平。第三方平臺(tái)同樣非常值得重視的渠道，但是仍需要在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)、商品質(zhì)量、安全性等方面加強(qiáng)監(jiān)管?！?/span>

?

在系統(tǒng)化的平臺(tái)監(jiān)管力度和監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有明確的情況下，恣家的對(duì)策顯然不太適用于其他企業(yè)。品牌口碑的建立要慢工出細(xì)活，消費(fèi)者的認(rèn)知多由長(zhǎng)期觀察和回購(gòu)率塑造，這些軟性標(biāo)準(zhǔn)的多變性加大了質(zhì)量監(jiān)督的難度和不透明度。

?

消費(fèi)習(xí)慣讓新模式的引流成本提高

?

大多數(shù)商家、消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)的電商模式，很多互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭在一定程上已經(jīng)將消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣定型。新的電商模式的燃起如果僅僅只是在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)也并非能吸引到所有用戶的關(guān)注點(diǎn)。單純依靠?jī)r(jià)格、甚至是降低質(zhì)量、安全的做法是違背商業(yè)倫理且難以長(zhǎng)久的，市場(chǎng)發(fā)展分級(jí)、圈層化的趨勢(shì)，需要企業(yè)在市場(chǎng)上更加精準(zhǔn)的聚焦目標(biāo)的圈層。

?

“恣在家依靠定制化的產(chǎn)品創(chuàng)新能力更好的解決了客戶對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品需求的痛點(diǎn)，通過(guò)我們免費(fèi)的全屋軟裝設(shè)計(jì)服務(wù)解決了用戶選擇及搭配專業(yè)性的不足的痛點(diǎn)，通過(guò)提供行業(yè)內(nèi)最好的送貨、安裝、售后服務(wù)解決用戶購(gòu)買后的痛點(diǎn)，用戶通過(guò)體驗(yàn)恣在家的服務(wù)及產(chǎn)品，獲得最佳的使用體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)客戶消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)化，提高復(fù)購(gòu)率，成功引流?！?/span>

?

恣在家通過(guò)開(kāi)發(fā)自定制的營(yíng)銷新模式，自帶創(chuàng)新點(diǎn)，吸引用戶的目光從而實(shí)現(xiàn)引流，新模式的開(kāi)發(fā)需要對(duì)市場(chǎng)有較深的洞察才能實(shí)現(xiàn)，對(duì)企業(yè)自身的軟實(shí)力有很高的要求。

?

綜合以上三點(diǎn)，傳統(tǒng)家具行業(yè)想要在新模式上取得發(fā)展，現(xiàn)階段的成本投入是巨大的，且可行性較低。恣在家能在C2M模式中穩(wěn)定的發(fā)展，他們的一系列舉措是可模仿但不可復(fù)制的。新模式不是一道只有單一答案的數(shù)學(xué)題，需要每個(gè)企業(yè)結(jié)合自身情況，擬定合適的發(fā)展路線。而C2M模式的各種特點(diǎn)也決定了他不是一塊容易享受的蛋糕，傳統(tǒng)企業(yè)想利用新模式搶占前瞻市場(chǎng)，就要抓緊時(shí)間窗口，積累C2M的核心競(jìng)爭(zhēng)力，待市場(chǎng)成熟時(shí)加速轉(zhuǎn)型，才能避免被不斷變化的市場(chǎng)浪潮淘汰。