一場(chǎng)新冠狀病毒疫情，徹底打亂了家具人的開(kāi)年計(jì)劃。且相較于工廠，此刻更為焦慮的是一線經(jīng)銷(xiāo)商。在紅星、居然等賣(mài)場(chǎng)一再推遲開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)間的情況下，抗風(fēng)險(xiǎn)能力本身就很弱的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者們承擔(dān)著巨大的房租、工資、庫(kù)存等多重成本壓力。同時(shí)大家更是明白，即便3月初順利開(kāi)門(mén)，疫情的不確定性也會(huì)大大影響消費(fèi)者實(shí)際到店情況。

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在這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)下，習(xí)慣傳統(tǒng)線下銷(xiāo)售的家居業(yè)需要立刻啟動(dòng)線上渠道，來(lái)承接與轉(zhuǎn)化不再利索的實(shí)體銷(xiāo)售方式。因此，未來(lái)的3個(gè)月內(nèi)，線上渠道的響應(yīng)速度與能力或許將決定誰(shuí)能夠獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，贏得未來(lái)。

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以下，我們總結(jié)了近期幾類(lèi)規(guī)模企業(yè)布局線上渠道的動(dòng)作以及初步效果：

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規(guī)模企業(yè)線上的應(yīng)變能力相對(duì)迅速，但是如果我們將實(shí)際效果平均到每個(gè)門(mén)店，依舊是杯水車(chē)薪。那么，疫情期間，我們究竟該如何利用線上渠道呢？DEDE平臺(tái)開(kāi)年第一篇系列文章，我們先來(lái)解決大家的燃眉之急。

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首先，對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售還是需要消費(fèi)者實(shí)際體驗(yàn)的，脫離線下完全的線上購(gòu)買(mǎi)比例畢竟有限。因此，現(xiàn)階段線上渠道建設(shè)的目的，應(yīng)該明確為：

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【a】蓄客引流；

【b】順暢溝通，增加客戶(hù)粘度，從而精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求；

【c】鎖住訂單，以便在疫情過(guò)后完成銷(xiāo)售閉環(huán)。

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明確目標(biāo)之后，我們需要圍繞目標(biāo)，選擇合適的線上端口進(jìn)行深耕，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的達(dá)成。

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首先，你要清楚客戶(hù)從哪里來(lái)？

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當(dāng)前情況下，我們的客戶(hù)可以來(lái)源于以下幾個(gè)途徑：

· 老客戶(hù)資源

·?積累的意向客戶(hù)資源

·?抖音，小紅書(shū)等高流量app的新客戶(hù)資源

·?線上銷(xiāo)售端口（電商）自然流量

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其次，你的流量在哪里，你就需要利用線上渠道在哪個(gè)途徑集中發(fā)力。每個(gè)品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的資源和能力都不一樣，需要找到你適合并且擅長(zhǎng)的途徑深挖。

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例如尚品宅配，這幾年建立起千萬(wàn)級(jí)短視頻矩陣，培養(yǎng)一批風(fēng)格各異的KOL大號(hào)，短視頻的內(nèi)容與拍攝已經(jīng)非常成熟，自然抖音就成為了它重要的引流端口。但對(duì)于大多數(shù)品牌來(lái)說(shuō)，短視頻的建設(shè)還相對(duì)陌生，短時(shí)間投放大多精力反而得不償失，而你現(xiàn)有的客戶(hù)資源主要是過(guò)往積累的老客戶(hù)，那么老客戶(hù)微信群，導(dǎo)購(gòu)的朋友圈反而是更好的切入點(diǎn)。

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第一，我們需要保持與消費(fèi)者溝通端口的暢通。

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企業(yè)需要自測(cè)一下消費(fèi)者在線上端口與你是否能順暢鏈接。如：企業(yè)的400電話能否順暢接聽(tīng)？官網(wǎng)，官微有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的客服？這些客服是沒(méi)有感情的機(jī)器人還是有血有肉的客服專(zhuān)員？你的有效服務(wù)時(shí)間是4小時(shí)還是12小時(shí)？每一個(gè)端口的不健全都會(huì)讓我們的有效客戶(hù)白白流失。

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第二，我們需要用合適的內(nèi)容與消費(fèi)者形成共振。

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目前全國(guó)封城、封村、封小區(qū)，用戶(hù)都在家里，都在刷手機(jī)，這是一次用戶(hù)時(shí)間精力最集中的時(shí)刻，也是我們充分挖掘消費(fèi)者需求與其溝通的最好時(shí)機(jī)。

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對(duì)于套房家具企業(yè)而言，設(shè)計(jì)精美、極具實(shí)用性的案例庫(kù)往往最能勾起消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)美好生活的向往，我們可以通過(guò)向消費(fèi)者定向發(fā)送與其喜好契合的實(shí)景案例吸引消費(fèi)者。對(duì)于軟體企業(yè)而言，我們也可以從用戶(hù)的睡眠問(wèn)題、身體特征等角度出發(fā)，向客戶(hù)提供針對(duì)性的案例以吸引他們關(guān)注。

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作為企業(yè)或者經(jīng)銷(xiāo)商而言，這就需要考驗(yàn)我們整理自身素材，并將其生動(dòng)轉(zhuǎn)化為溝通工具的能力了。不同企業(yè)案例展示的水平是參差不齊的。仍以尚品宅配為例，在微信端我們便可以看到“遇見(jiàn)美家”、“業(yè)主曬家”、“尚品繪家”等案例輸出端口，以專(zhuān)門(mén)展示全國(guó)各地客戶(hù)的真實(shí)案例，不僅數(shù)量豐富且質(zhì)量極高。?

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第三，個(gè)性化服務(wù)是深挖消費(fèi)者需求的必備手段。

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看了精彩紛呈的案例，消費(fèi)者最感興趣的還是對(duì)自己家的想象。平時(shí)忙于工作，無(wú)暇認(rèn)真思考家人的喜好及居家生活的細(xì)節(jié)習(xí)慣，而這漫長(zhǎng)的假期卻是我們審視家的實(shí)用性和美觀性的最好機(jī)會(huì)。通過(guò)個(gè)性化服務(wù)，我們可以真正的挖掘消費(fèi)者的真實(shí)訴求。

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目前很多套房企業(yè)紛紛將量房、出效果圖、方案講解能功能上線，并利用在線辦公的軟件開(kāi)展與消費(fèi)者的在線交流。一家人坐在電腦前，一起看方案、討論、反饋意見(jiàn)給設(shè)計(jì)師，倒也成為了假期的一大樂(lè)趣。

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第四，我們需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)。

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越是在見(jiàn)不著面的情況下，我們?cè)叫枰木S護(hù)客戶(hù)。而維護(hù)的前提是需要對(duì)于手中的意向客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。比如根據(jù)客戶(hù)所處的階段進(jìn)行分類(lèi)，新加的客戶(hù)要先了解需求，已經(jīng)出了設(shè)計(jì)方案的客戶(hù)需要跟進(jìn)反饋意見(jiàn)，曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶(hù)鼓勵(lì)其做使用分享……同時(shí)，無(wú)論是哪個(gè)群體，都需要專(zhuān)人運(yùn)營(yíng)，做到經(jīng)常有互動(dòng)，定期有活動(dòng)。

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當(dāng)然，前面所有的工作都是為銷(xiāo)售服務(wù)的，在線上交流做到一定程度的時(shí)候，我們要敢于成交。因此，線上渠道的最后一步，我們定義為「鎖定客戶(hù)」，即讓他們通過(guò)交定金/預(yù)收款的形式下單。

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這時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)就是讓潛在客戶(hù)成交的利器。但活動(dòng)怎么做，仍然需要嚴(yán)密的邏輯：

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a.活動(dòng)目標(biāo)清晰

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你必須非常清晰這次活動(dòng)可能成交的客戶(hù)有多少，這就需要了解有多少門(mén)店參與，每個(gè)門(mén)店目前可以轉(zhuǎn)化的意向客戶(hù)大約有多少。

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b.活動(dòng)傳播到位

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活動(dòng)期間全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商與導(dǎo)購(gòu)需要在微信群，朋友圈進(jìn)行大力的推廣，這個(gè)時(shí)候誰(shuí)的物料、工具更有吸引力，就會(huì)自然具有更高的轉(zhuǎn)化效果。除了傳統(tǒng)的海報(bào)物料，有趣的短視頻、H5活動(dòng)頁(yè)面、小程序等種種線上的小工具也不妨一試。

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c.活動(dòng)形式有效

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線上直播是目前最火的促銷(xiāo)活動(dòng)形式，但線上直播不同于簡(jiǎn)單的線下賣(mài)貨，想要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，還需要細(xì)細(xì)規(guī)劃。比如要選擇合適的直播平臺(tái)，本身具有電商渠道的品牌選淘寶直播端口，流量大且可與電商平臺(tái)形成聯(lián)動(dòng)，其他企業(yè)建議選擇微信端可以直接打開(kāi)的小程序或平臺(tái)。同時(shí)，一場(chǎng)成功的直播猶如一部電影的拍攝策劃，在2個(gè)小時(shí)的直播中，我們要充分考慮如何既滿足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理性需求，又積極調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒，做到有趣又有料。

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以下是一些必要的考慮點(diǎn)，供各位“編導(dǎo)”參考：

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· 主播的選擇：顏值、專(zhuān)業(yè)度、鮮明的個(gè)性、互動(dòng)能力……

· 直播的內(nèi)容：本期介紹什么產(chǎn)品？重點(diǎn)介紹哪些賣(mài)點(diǎn)？需要用到什么工具嗎？時(shí)間如何分配？哪個(gè)環(huán)節(jié)需要彩蛋？禮品和紅包怎么送？畢竟，消費(fèi)者的耐心是有限的，直播過(guò)程中的節(jié)奏感，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展示效果，優(yōu)惠力度的營(yíng)造效果都會(huì)影響最終轉(zhuǎn)化的成績(jī)單。

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疫情的到來(lái)，促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在數(shù)字化傳播和營(yíng)銷(xiāo)的新賽道上，我們每個(gè)人都處于起點(diǎn)。因此，不要羨慕過(guò)去的龍頭，也不要輕視剛剛加入的新手，認(rèn)清形勢(shì)、重新出發(fā)、一路積累，是我們給自己的最好“發(fā)令槍”。

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