01

中國(guó)酒店科技公司

出海時(shí)機(jī)已成熟

中國(guó)酒店科技經(jīng)過數(shù)十年的篳路藍(lán)縷，無論軟件系統(tǒng)還是硬件產(chǎn)品，已經(jīng)完全能夠滿足國(guó)內(nèi)各檔次酒店市場(chǎng)需要，當(dāng)年那種國(guó)外PMS或POS機(jī)一統(tǒng)天下的現(xiàn)象早已不見蹤影，尤其在管理系統(tǒng)和智能酒店方面，已經(jīng)完全和國(guó)外的系統(tǒng)并駕齊驅(qū)甚至超過其一般水準(zhǔn)，非復(fù)“吳下阿蒙”。

然而，三年疫情的意外沖擊，酒店住宿業(yè)市場(chǎng)遭受擠壓，對(duì)各系統(tǒng)的升級(jí)和科技產(chǎn)品的需求雖有渴望但支付能力不足；同時(shí)國(guó)內(nèi)酒店住宿業(yè)伴隨著一波數(shù)字化轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的高潮，數(shù)字化科技產(chǎn)品經(jīng)過十來年的快速發(fā)展，進(jìn)入“瓶頸期”：在新的場(chǎng)景創(chuàng)新、功能開發(fā)、流程再造還沒有找到新的突破之前，同質(zhì)化嚴(yán)重。酒店行業(yè)的CEO、CIO們和科技公司的CTO對(duì)未來產(chǎn)品的走向普遍有一種“山窮水盡疑無路”的路徑困惑。

國(guó)內(nèi)酒店住宿業(yè)科技公司從開始拼質(zhì)量、拼創(chuàng)新、拼服務(wù)、拼售后、最終走向拼價(jià)格，其中PMS和服務(wù)機(jī)器人就是兩個(gè)典型的例子。酒店科技市場(chǎng)需求還沒有完全恢復(fù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻有增無減，“內(nèi)卷”現(xiàn)象白熱化。這個(gè)情景在當(dāng)下工程師人力資源日益緊張、成本日高的情況下令科技公司頗感前途渺茫。

于是，在國(guó)內(nèi)酒店市場(chǎng)增量不夠的形勢(shì)下，部分酒店科技企業(yè)開始探頭張望海外市場(chǎng)，覬覦那一方陌生的新天地；一些科技企業(yè)甚至把是否“出海”放在了與“出局”并列的“兩難”選擇之上。

這就提出了一個(gè)問題，中國(guó)酒店科技產(chǎn)品走出國(guó)門、探索“出海”之道、占領(lǐng)海外市場(chǎng)的條件和實(shí)力是否具備？

我以為這個(gè)問題的答案，可以從中國(guó)酒店科技的產(chǎn)品發(fā)展客觀水平以及科技企業(yè)發(fā)展邏輯上進(jìn)行探索。從中國(guó)酒店主場(chǎng)來看，國(guó)內(nèi)科技公司已經(jīng)占據(jù)的市場(chǎng)占有率，國(guó)內(nèi)酒店科技產(chǎn)品的功能和使用體驗(yàn)也早已獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，在以智能酒店創(chuàng)新的數(shù)字化實(shí)踐中，國(guó)內(nèi)酒店科技產(chǎn)品走在了國(guó)際同行之先。更何況國(guó)家提出“一帶一路”和“雙循環(huán)”戰(zhàn)略，前者為我們指明了市場(chǎng)所在，后者點(diǎn)明了發(fā)展的邏輯演繹。因此國(guó)內(nèi)酒店科技的發(fā)展策略可以是：就算國(guó)內(nèi)市場(chǎng)順風(fēng)順?biāo)模谄髽I(yè)條件具備的前提下，理應(yīng)去開拓海外市場(chǎng)，打通另一個(gè)循環(huán)；何況國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)很卷，就更有必要去“反殺”海外市場(chǎng)，因此揚(yáng)帆出海的方向基本沒錯(cuò)。

其實(shí)，在“出海”的探索上，酒店住宿業(yè)早有一批成功的“Early Bird (先行者) ”，他們的實(shí)踐故事頗能給我們思考“出海”一點(diǎn)啟示和導(dǎo)引。

TT，一個(gè)無論在市場(chǎng)占有率還是滲透率都做到國(guó)內(nèi)頭部的酒店智能前臺(tái)創(chuàng)業(yè)公司---鹿馬科技的CEO，去年親率團(tuán)隊(duì)飛往“黑非洲”—尼日利亞，推廣其Palmhotel和Boom sales，大受當(dāng)?shù)刈∷迾I(yè)歡迎，業(yè)務(wù)迅速實(shí)現(xiàn)從1家到150家酒店的突破，被當(dāng)?shù)乜蛻舴Q為是來自中國(guó)的“最領(lǐng)先的產(chǎn)品和方案”。TT對(duì)非洲市場(chǎng)擁抱科技、擁抱生活的超強(qiáng)意識(shí)和接受能力，以及擁抱鹿馬科技產(chǎn)品所留下的印象是那樣的強(qiáng)烈，看得出TT為他果斷“出海”這步棋感到躊躇滿志。

彭錦，OneBox美爵三信董事長(zhǎng)，在國(guó)內(nèi)高端酒店通訊領(lǐng)域耕耘十多年，一心想用一款純軟通訊系統(tǒng)替代傳統(tǒng)的程控交換機(jī)，盡管其產(chǎn)品具有數(shù)字化、高融合、云服務(wù)、易部署的優(yōu)勢(shì)，奈何國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接受度始終達(dá)不到老彭的期望。轉(zhuǎn)念之下，2014年OneBox側(cè)身海外，竟然風(fēng)生水起，目前海外業(yè)務(wù)占了公司業(yè)務(wù)的60%以上。許多海外品牌如凱賓斯基等接受了他的理念和產(chǎn)品，近日一家著名的全球酒店集團(tuán)欣然采用了他的系統(tǒng)，如果交付到位每年可為公司帶來144萬美元的穩(wěn)定收入。

“九號(hào)機(jī)器人在海外市場(chǎng)做得不錯(cuò)”的信息是云跡科技CEO支濤告訴我的，能得到國(guó)內(nèi)酒店機(jī)器人老大的肯定必有其過人之處。負(fù)責(zé)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)的黃千總有帶領(lǐng)海外團(tuán)隊(duì)開拓的經(jīng)歷，他說，九號(hào)較早地開始拓展海外，目前市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)年?duì)I收5000萬美元之巨，割草機(jī)器人和酒店機(jī)器人是公司出海的主要產(chǎn)品。黃千總認(rèn)為“中國(guó)酒店科技水平已經(jīng)相當(dāng)高了，可以說站在了巨人肩膀上。咱們的技術(shù)、服務(wù)創(chuàng)新能力都是一流的。完全有實(shí)力和國(guó)際上的大牌酒店科技公司一較高下”。

曹現(xiàn)貴，比特科技董事長(zhǎng)，談到公司“出海”立刻精神矍鑠：比特海外業(yè)務(wù)占公司主營(yíng)收的35%，在中國(guó)酒店科技業(yè)是數(shù)一數(shù)二的品牌。比特以通訊設(shè)備聞名國(guó)際市場(chǎng)，2000年開始就布局海外市場(chǎng)，產(chǎn)品銷往美洲、歐洲、大洋洲、非洲和亞洲等70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，建立了200多家渠道和合作伙伴關(guān)系，萬豪、希爾頓、洲際、凱悅、精選、溫頓姆等國(guó)際品牌集團(tuán)選用他們產(chǎn)品和服務(wù)。曹董認(rèn)為，比特之所以有目前的品牌和競(jìng)爭(zhēng)力，“出海”的成功是不可否認(rèn)的重要因素。他認(rèn)為“現(xiàn)在，中國(guó)酒店科技出海的時(shí)機(jī)應(yīng)該是不錯(cuò)的，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)都能快速適應(yīng)并占領(lǐng)海外市場(chǎng)”。

在“海外”拓展成功的中國(guó)酒店科技企業(yè)還有著名的中長(zhǎng)石基、德比軟件、涂鴉智能、蘇州奧萊維、科瑞恩等等，酒店集團(tuán)中像錦江、華住等也把管理系統(tǒng)成功地整合到收購(gòu)的品牌酒店中。在我采訪的21位科技公司老總中，面對(duì)我的提問：“你認(rèn)為—中國(guó)酒店科技出海的時(shí)機(jī)成熟了嗎？”有19位給出了肯定的答案，僅有一位回答“未完全成熟，屬于探索階段”，一位未作答復(fù)。

顯然，這些行業(yè)的權(quán)威人士幾乎一致的共識(shí)是：中國(guó)酒店科技企業(yè)和產(chǎn)品及解決方案出海的時(shí)機(jī)已然成熟，是時(shí)候“直掛云帆濟(jì)滄海”，去直面廣闊的海外市場(chǎng)，服務(wù)“一帶一路”沿線市場(chǎng)、服務(wù)曾經(jīng)引領(lǐng)國(guó)際酒店行業(yè)潮流的歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的酒店業(yè)同行。一方面這將有助于擴(kuò)大中國(guó)酒店科技企業(yè)市場(chǎng)空間、減少一定的內(nèi)卷，另一方面將有利于中國(guó)酒店科技在國(guó)際化的平臺(tái)上得到進(jìn)一步的提升。

02

出海不只有鮮花美景

還要警惕“陷阱”

中國(guó)酒店科技企業(yè)和產(chǎn)品“出海”的窗口打開并不意味著前途一馬平川，“出海”成功有著一些必要的前提條件和一系列必須避開的“陷阱”。在具備這些“條件”和摸清這些“陷阱”之前，任何貿(mào)然的決策都會(huì)給“出海”者帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)甚至血本無歸的慘局。

那么有哪些“出海”條件必須要具備的呢？眾多的國(guó)內(nèi)外住宿業(yè)科技企業(yè)主和高管結(jié)合他們自身“乘桴浮于海上”的坎坷經(jīng)歷給出了許多生動(dòng)的案例，循著這些案例，“出海”的必要條件和可能的“陷阱”逐漸清晰： 

首先，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)模式要經(jīng)得起海外市場(chǎng)的考驗(yàn)，只有產(chǎn)品質(zhì)量過硬才能贏得海外客戶的長(zhǎng)久信任。海外市場(chǎng)客戶和中國(guó)供應(yīng)商彼此熟悉度低，市場(chǎng)交易的機(jī)會(huì)非常難得，加上語言鴻溝交流的順暢性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不比國(guó)內(nèi)，一旦在某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量問題，常常連解釋的機(jī)會(huì)也沒有；相反，如果產(chǎn)品性能或服務(wù)模式口碑一旦建立，其客戶間的信譽(yù)傳播會(huì)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更加有效。

充足的市場(chǎng)研究非常必要：好的產(chǎn)品還要對(duì)路。對(duì)海外市場(chǎng)充分調(diào)查是決定出海是否成功的要素之一。在選擇出海前，要充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求、消費(fèi)者偏好和文化特點(diǎn)。找準(zhǔn)他們的剛性需求和痛點(diǎn)，用我們的優(yōu)勢(shì)和解決方案去滿足他們。“出海”，要遵循國(guó)際酒店業(yè)的通用流程和價(jià)值觀，產(chǎn)品要滿足國(guó)際化特性，尤其中國(guó)和美國(guó)在科技上出現(xiàn)兩個(gè)生態(tài)架構(gòu)的趨勢(shì)，如果這種趨勢(shì)繼續(xù)發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)和海外客戶將面臨更多新的挑戰(zhàn)。如何同時(shí)配合兩個(gè)生態(tài)架構(gòu)也是企業(yè)“出海”能走多遠(yuǎn)的重要因素。

完備的合規(guī)性審核：確保你的產(chǎn)品符合目標(biāo)市場(chǎng)的法律法規(guī)、專利和標(biāo)準(zhǔn)，做到百分之百遵循當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，包括：稅法、勞動(dòng)法、知識(shí)產(chǎn)權(quán)法、專利法等，沒有合規(guī)把握的產(chǎn)品和解決方案寧可不進(jìn)也不要去“盲闖”。其中硬件產(chǎn)品要符合目標(biāo)市場(chǎng)的要求，例如檢測(cè)報(bào)告、認(rèn)證證書、專利；軟件產(chǎn)品要注重?cái)?shù)據(jù)安全、隱私保護(hù)等關(guān)鍵性能。

客觀的競(jìng)爭(zhēng)性分析：冷靜評(píng)估當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)手段的特性。對(duì)市場(chǎng)發(fā)達(dá)、規(guī)則成熟的市場(chǎng)這種分析主要目的是了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。如果市場(chǎng)已經(jīng)很“卷”，沒有必要再去蹚渾水；如果市場(chǎng)空間尚可，但市場(chǎng)規(guī)則不夠成熟，則要偏重分析當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)手段類型和企業(yè)對(duì)這種手段忍受力。如果有把握“狹路相逢勇者勝”，這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)往往會(huì)多一些；如果企業(yè)忍受力低的，則敬而遠(yuǎn)之則是較好的策略。

準(zhǔn)確的品牌定位和營(yíng)銷：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)制定品牌策略和營(yíng)銷計(jì)劃。這就要求出海的企業(yè)客觀地根據(jù)自身實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)，理性地確定渠道策略。盡量把自己的品牌定位在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量大又無明顯強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)空間里，并由此確定有效的銷售和分銷渠道。如果輸出產(chǎn)品或解決方案能夠喚醒本地市場(chǎng)需求、或解決當(dāng)?shù)鼐频甑膭傂孕枨螅瑒t市場(chǎng)的前景一般都較為順利。完成市場(chǎng)定位后，通過展會(huì)、論壇、拜訪等多種形式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，由當(dāng)?shù)睾献骰锇檫M(jìn)行交付和運(yùn)維，這會(huì)使效率更高一些。

基礎(chǔ)的本地化準(zhǔn)備：與了解海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并值得信任的伙伴建立合作關(guān)系，是企業(yè)出海成功的一個(gè)重要步驟。海外市場(chǎng)人地兩疏，常常睜眼一抹黑，要獲得主動(dòng)權(quán)，就要與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或人員建立合作關(guān)系，由當(dāng)?shù)睾献鞣教峁┛煽亢罄m(xù)的支持。在產(chǎn)品上也要有本地化措施，比如在印度市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)連接不穩(wěn)定，中國(guó)的酒店科技產(chǎn)品可能需要優(yōu)化其應(yīng)用程序，以在低帶寬環(huán)境下順暢運(yùn)行，并提供離線功能。這些問題的解決需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)，定制產(chǎn)品和策略，以確保成功地在海外市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)。實(shí)現(xiàn)人才本地化，從國(guó)際視野觀照自己的企業(yè)，相互賦能。

必要的本地供應(yīng)鏈管理：確保有效的物流和供應(yīng)鏈支持。

客戶支持和服務(wù)：在拓展市場(chǎng)時(shí)，提供適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶服務(wù)是和商品本身一樣重要的環(huán)節(jié)。需要有掌握當(dāng)?shù)卣Z言能力的員工服務(wù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。各種資料如產(chǎn)品介紹、技術(shù)手冊(cè)、培訓(xùn)材料、宣傳文稿要有目標(biāo)市場(chǎng)的語言文本，嚴(yán)格符合當(dāng)?shù)氐恼Z言習(xí)慣和宗教禁忌。

周全的財(cái)務(wù)規(guī)劃管理：考慮匯率、稅收、貨品回收賬期和其他財(cái)務(wù)因素。

長(zhǎng)期的恒心和作戰(zhàn)：走出去不是一朝一夕的事情，在一個(gè)陌生的國(guó)度里推廣產(chǎn)品，盡管有當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閰f(xié)助，也注定不會(huì)一帆風(fēng)順，要拼時(shí)間和耐力，所謂“長(zhǎng)期努力，日拱一卒”是寶貴的經(jīng)驗(yàn)之談。

一定的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：評(píng)估并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)潛在的市場(chǎng)和操作風(fēng)險(xiǎn)。隨著國(guó)際貿(mào)易格局的變化，一些海外市場(chǎng)和政策可能會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，一些經(jīng)濟(jì)落后地帶，還常常伴隨政治動(dòng)蕩甚至軍事兇險(xiǎn)，需要中國(guó)酒店科技公司做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)措施。得與失的平衡理論上多數(shù)人會(huì)做，但往往在巨大的利益誘惑下會(huì)沖動(dòng)地放大抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，所有“出海”企業(yè)真正要評(píng)估的是企業(yè)真正的風(fēng)險(xiǎn)“承受力”。

以下是“出海”企業(yè)常常會(huì)面臨的“陷阱”：

認(rèn)知陷阱：簡(jiǎn)單復(fù)制國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)。國(guó)內(nèi)發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)詾橹灰獜?fù)制國(guó)內(nèi)的“經(jīng)驗(yàn)”和路徑就能取得一樣的成就，于是直接把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品和解決方案照搬到目標(biāo)市場(chǎng)，沒有根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。由于認(rèn)知局限無法理解海外市場(chǎng)或企業(yè)的員工的合理要求，把國(guó)內(nèi)一套自以為是的“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的陋習(xí)也帶到國(guó)外，其結(jié)果常常碰頭破血流。德比軟件的董事長(zhǎng)張煥杰特別強(qiáng)調(diào)，出海企業(yè)千萬不要自以為是。

文化陷阱：不符合當(dāng)?shù)匚幕蛢r(jià)值觀，如果產(chǎn)品或解決方案不符合當(dāng)?shù)氐氖褂昧?xí)慣或與當(dāng)?shù)厝说奈幕埠孟鄾_突，那么再好的產(chǎn)品也前途難卜。比如中國(guó)酒店科技產(chǎn)品在中東市場(chǎng)推廣時(shí)需要考慮當(dāng)?shù)氐淖诮毯臀幕?xí)俗，調(diào)整其產(chǎn)品特性和營(yíng)銷策略。進(jìn)入歐洲市場(chǎng)除了需要遵循嚴(yán)格的數(shù)據(jù)保護(hù)法規(guī)，如GDPR。還要顧忌客人對(duì)隱私有別于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的嚴(yán)苛。9號(hào)黃千總的故事生動(dòng)說明了文化差異構(gòu)成的“陷阱”：有次和一家大公司去談合作，為慎重，事先做了充分準(zhǔn)備，寫了一份很詳細(xì)的合作方案。哪知對(duì)方一看方案便質(zhì)問，“你們是否已經(jīng)布好局，只是來通知我們？”原來美國(guó)的商業(yè)文化中，直接給出詳細(xì)方案往往被視為已經(jīng)做好決定，而不是來尋求談判合作的。

環(huán)境陷阱：在渠道拓展中沒有找對(duì)合適的當(dāng)?shù)鼗锇?，不熟悉?dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境和商業(yè)規(guī)范，僅憑自己的力量闖市場(chǎng)，不熟悉當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、價(jià)格接受度?？傊?，當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和背景像一團(tuán)黑洞一樣吞噬你的資源，一切都在“吃虧”后醒悟，成本太大。

拓展陷阱：沒有預(yù)算或亂花預(yù)算進(jìn)行市場(chǎng)宣傳、客戶開拓等市場(chǎng)行為。產(chǎn)品開拓必然要有一定的預(yù)算，才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓公司接觸到當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的頭部市場(chǎng)關(guān)鍵人物，讓人家產(chǎn)生對(duì)你的品牌印象和接觸的愿望，這就需要一定的預(yù)算進(jìn)行參展、贊助、宣傳，否則僅僅依靠你人與人的有限接觸傳播，占有市場(chǎng)的時(shí)間會(huì)非常漫長(zhǎng)。但也要避免在沒有了解情況，就貿(mào)然參加一些虛無縹緲的國(guó)際會(huì)展，造成成本過高落地極差。

貨款陷阱：避免貨出去了但款拿不到。其中有正常的商務(wù)合同糾紛也有各種原因的欺詐，出海不比國(guó)內(nèi)貿(mào)易，貨物運(yùn)費(fèi)和其他費(fèi)用可能超過產(chǎn)品本身，一旦貨出去了錢收不到，會(huì)陷入進(jìn)退兩難的境地。

此外，還有匯率波動(dòng)、專利保護(hù)、黑社會(huì)打壓等等“陷阱”需要防范。

出海行舟，如履薄冰。

03

戰(zhàn)略與希冀

中國(guó)臺(tái)灣酒店科技聯(lián)盟的執(zhí)行長(zhǎng)鄭乾池，在中國(guó)酒店科技“出海”的話題上指出，這是一個(gè)期待的大戰(zhàn)略，應(yīng)先從東南亞到東北亞，然后沿著“一帶一路”擴(kuò)及最后向歐洲和美國(guó)發(fā)展。

長(zhǎng)期旅居海外的洲際酒店集團(tuán)原資深經(jīng)理高培華指出，中國(guó)酒店科技“出海”的商務(wù)模式有許多種，需根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)力，靈活決定。海外酒店市場(chǎng)對(duì)中國(guó)酒店科技產(chǎn)品高質(zhì)量和高性價(jià)比表現(xiàn)了濃厚的興趣，中國(guó)酒店科技在定制化服務(wù)方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，能夠根據(jù)海外市場(chǎng)需求和特點(diǎn)提供符合當(dāng)?shù)匚幕拖M(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)。國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)兼顧，內(nèi)循環(huán)和外循環(huán)雙向打通，除了能增加企業(yè)營(yíng)收，還在于參與了世界酒店科技市場(chǎng)的流通，迫使我們聚力開發(fā)具有全球需求和標(biāo)準(zhǔn)的更高品味的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)力和安全性會(huì)大大增強(qiáng)。

確實(shí)，“出海”是一個(gè)大方向，這個(gè)大方向符合國(guó)家的大戰(zhàn)略。符合條件的企業(yè)應(yīng)該積極參與到這個(gè)大戰(zhàn)略中去，暫時(shí)不具條件的企業(yè)也要關(guān)注這個(gè)戰(zhàn)略，創(chuàng)造條件爭(zhēng)取早日加入到這個(gè)大戰(zhàn)略中去。就像浩浩長(zhǎng)江，匯聚無數(shù)條涓涓細(xì)流，才能蔚成滾滾入海的壯觀景象。我們每一個(gè)酒店科技企業(yè)理論上講都是這股潮流中的一滴水，這是我們的使命。

中國(guó)酒店科技企業(yè)“出海”遠(yuǎn)航，也是一種必然。眼前我們看它，帶著幾分敬畏和迷茫，但只要勇敢地邁開雙腿，走出第一步，我們的視野就會(huì)豁然開朗，我們的舞臺(tái)就會(huì)更加寬廣，我們與其內(nèi)卷，不如到外面去奮斗。過幾年，中國(guó)酒店科技就會(huì)像中國(guó)制造業(yè)一樣，得到世界范圍的認(rèn)可。中國(guó)酒店管理模式、管理系統(tǒng)、各種智能設(shè)備在國(guó)際住宿業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用將不是遙不可及的。

我們向“出海”的先行者致敬，他們是趟路者！比特曹董回憶起20多年前帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在美國(guó)開辟市場(chǎng)時(shí)的那種艱難，激情難以抑制：正是當(dāng)年從美國(guó)引進(jìn)了先進(jìn)的VOIP，比特才大規(guī)模招兵買馬投入到新的行業(yè)中去，比特的干勁、能力、嚴(yán)謹(jǐn)和產(chǎn)品得到美國(guó)供應(yīng)商的認(rèn)可，陸續(xù)把美國(guó)市場(chǎng)大客戶介紹過來，才有了后來海外市場(chǎng)的大發(fā)展和比特本身研發(fā)能力和管理能力的大爆發(fā)。“出海”為比特發(fā)展打下了深厚的基礎(chǔ)，我們也從中感受到出海的必要性和重要意義！

有人說，海外市場(chǎng)文化各異、起點(diǎn)不同、背景復(fù)雜，“出海”未知因素太多，是的。但國(guó)外酒店市場(chǎng)同樣講究成本最低、體驗(yàn)優(yōu)化、管理高效、形式新穎，只要抓住他們對(duì)行業(yè)普世價(jià)值的追求和資本對(duì)利潤(rùn)的追求，就能點(diǎn)燃他們對(duì)我產(chǎn)品的興趣之火。

并非發(fā)達(dá)國(guó)家沒有技術(shù)，所有的智能設(shè)備系統(tǒng)的底層技術(shù)歐美都有，但對(duì)隱私的過度保護(hù)、GDPR，加上歐美人對(duì)應(yīng)用技術(shù)原沒有亞洲人敏感和樂此不疲，其在酒店科技的應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)上，被中國(guó)同行拉開差距是必然的結(jié)果。美國(guó)開始意識(shí)到問題所在，所以在數(shù)據(jù)資源的開發(fā)上，開始放松法律的限制，其目的也是希望促進(jìn)其數(shù)字化應(yīng)用。

在“出海”戰(zhàn)略發(fā)展方向上，我認(rèn)為鄭總的觀點(diǎn)有參考價(jià)值：

我們要“出海”，就要加大酒店科技研發(fā)的投入，不是把現(xiàn)有的產(chǎn)品挪個(gè)空間，簡(jiǎn)單從中國(guó)平移到海外，而是要在場(chǎng)景創(chuàng)新，流程創(chuàng)新上、品質(zhì)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新上樹立能放之四海而皆用的“中國(guó)特色”，以此吸引海外客戶。其中流程創(chuàng)新是顛覆文化、顛覆習(xí)慣的，一般很難改變高傲的歐美人近百年養(yǎng)成的習(xí)慣，但好的流程能改善體驗(yàn)，就能促使他們接受，如鹿馬科技“大掌柜”能使海外品牌酒店人均入住從3-5分鐘，加速到30秒，誰能拒絕？非洲人不能，歐美人同樣不能。云跡服務(wù)機(jī)器人UP，能擔(dān)當(dāng)起機(jī)器人團(tuán)隊(duì)的HR，一個(gè)底座指揮十幾臺(tái)不同功能的機(jī)器人，智能地為酒店送物、香氛、消毒、清潔地毯、安全巡視等多場(chǎng)景服務(wù)，日本人不拒絕，非洲人不拒絕，歐美人能拒絕？

要加強(qiáng)“出海”產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)酒店科技企業(yè)勢(shì)必加強(qiáng)科技研究，增強(qiáng)科技研發(fā)，創(chuàng)造“二次創(chuàng)新”應(yīng)用場(chǎng)景。比如在LLM大模型出臺(tái)后，中國(guó)酒店科技公司在此基礎(chǔ)上，一下子推出了6-7個(gè)住宿業(yè)專用大模型。我們用不著因?yàn)?ldquo;基礎(chǔ)技術(shù)彼此都有”而底氣不足，應(yīng)該承認(rèn)，應(yīng)用層面上的創(chuàng)新也是不容易的，這是融合文化和商業(yè)模式為一體的過程。

中國(guó)酒店科技“出海”的過程也是提升本身的過程，我們的目標(biāo)是星辰大海，是整個(gè)國(guó)際酒店業(yè)的數(shù)字化服務(wù)。如同當(dāng)年改革開放之初，中國(guó)酒店市場(chǎng)剛剛興起，有市場(chǎng)，沒經(jīng)驗(yàn)、有需求，沒系統(tǒng)、有應(yīng)用，沒人才；先于我們發(fā)展起來的美國(guó)、歐洲、東南亞乃至臺(tái)灣，帶著他們的模式、系統(tǒng)、設(shè)備到中國(guó)市場(chǎng)，一切都是楷模、標(biāo)準(zhǔn)、人師，一切都是“先進(jìn)”象征、代表“未來趨勢(shì)”，連開出的高價(jià)也成為發(fā)達(dá)的象征，讓我們頂禮膜拜了幾十年。這無可厚非，因?yàn)檫@是先人一步的技術(shù)紅利，他們吃了，如今輪到我們嘗鮮這口“紅利”。況且，他們的紅利基礎(chǔ)是“信息技術(shù)”，我們已經(jīng)在此基礎(chǔ)上走到了“數(shù)字技術(shù)”，產(chǎn)生的紅利效應(yīng)比“信息時(shí)代”更大、更厚、更長(zhǎng)，涉及的社會(huì)廣度更為寬廣、深度也無與倫比。這樣的紅利市場(chǎng)我們不去、貓?jiān)趪?guó)內(nèi)“窩里斗”，成何體統(tǒng)？我們一旦出去，就有可能成功，就會(huì)產(chǎn)生碾壓，形成“反殺”。我們的管理模式就會(huì)成為國(guó)際酒店行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、我們的設(shè)備、系統(tǒng)，可以成為引領(lǐng)海外酒店新市場(chǎng)的標(biāo)配、我們創(chuàng)造的新模式、新流程、新體驗(yàn)、新場(chǎng)景就是未來全球酒店發(fā)展的新趨勢(shì)，使用中國(guó)酒店科技和管理經(jīng)驗(yàn)就是遵循“葵花寶典”就是時(shí)尚，這樣的路別人曾經(jīng)走過，如今it's time for China, for U，還需要猶豫嗎？

工欲善其事，必先利其器，做好“出海”揚(yáng)帆遠(yuǎn)航之前的準(zhǔn)備，任何細(xì)節(jié)都不為過。在“出海”之前，參加一下CES大會(huì)是中國(guó)酒店科技企業(yè)的“功課”之一。

CES大會(huì)是國(guó)際最大的電子消費(fèi)展會(huì)，各大電子廠商不會(huì)缺席，展示對(duì)科技走向的判斷、以期引導(dǎo)市場(chǎng)方向，形成趨勢(shì)。各個(gè)行業(yè)科技公司也紛紛加盟這一展會(huì)，將基礎(chǔ)科技與行業(yè)場(chǎng)景融合推出新的產(chǎn)品。CES大會(huì)是實(shí)力展示舞臺(tái)，也是各科技公司產(chǎn)品試水的最佳場(chǎng)所。每年成千上萬名專業(yè)參加者的反應(yīng)是最佳和最靈敏的產(chǎn)品試金石。2020年初，我在拉斯維加斯參加CES，得到的印象是connection，連接萬物是公認(rèn)的趨勢(shì)，引導(dǎo)無數(shù)科技企業(yè)朝這個(gè)方向去投入資金、人力、物力，隨后一大批產(chǎn)品浮出水面，都體現(xiàn)了這種趨勢(shì)。往后幾年，疫情爆發(fā)，CES大會(huì)也受到打擊，參加廠商和參與者減少，但并沒有中止。2024年初，剛剛結(jié)束的CES大會(huì)延續(xù)了對(duì)技術(shù)路線的判斷。今年的主題是“AI技術(shù)與車載芯片”，是符合當(dāng)前科技主流趨勢(shì)的，中國(guó)酒店科技產(chǎn)品和系統(tǒng)中加大“AI技術(shù)”分量也是符合國(guó)際科技潮流的。

我相信，隨著中國(guó)酒店科技企業(yè)及產(chǎn)品的揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，CES大會(huì)上酒店科技的元素會(huì)越來越多，中國(guó)酒店科技的身影也會(huì)越來越接近C位。中國(guó)酒店科技在這波數(shù)字化的浪潮中，以自己堅(jiān)忍不拔的努力和時(shí)代賦予的機(jī)遇，有可能超越歐美而站到全球酒店科技的前列。

這是我的心中的希冀，也是中國(guó)酒店科技企業(yè)“出海”的最大使命。

*本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表環(huán)球旅訊立場(chǎng)。

作者簡(jiǎn)介

張興國(guó)

張興國(guó)先生，中國(guó)飯店協(xié)會(huì)酒店數(shù)字化專業(yè)委員會(huì)理事長(zhǎng)、中國(guó)酒店科技聯(lián)盟CHTA首席運(yùn)營(yíng)官、鄭州大學(xué)SIAS未來信息技術(shù)學(xué)院首任院長(zhǎng)、中國(guó)科技促進(jìn)會(huì)理事、中國(guó)飯店協(xié)會(huì)首席顧問、榮獲“新中國(guó)成立70周年全國(guó)飯店餐飲業(yè)卓越功勛人物”的稱號(hào)。曾長(zhǎng)期任職錦江國(guó)際酒店，中國(guó)酒店住宿業(yè)信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型高級(jí)專家。