關(guān)于后疫情和內(nèi)循環(huán)下酒店?duì)I銷的數(shù)字化裂變，浙江省飯店業(yè)協(xié)會(huì)和Hotel & Shop Plus舉辦了一場(chǎng)線上云討論，大咖們精彩的分享引起眾多觀眾熱情互動(dòng)！小H特為大家整理了幾位大咖的筆記重點(diǎn)，快來一起學(xué)習(xí)吧~

　　“天地人網(wǎng)”賦能線下線上雙循環(huán)

　　隨著短視頻平臺(tái)的急速發(fā)展，用戶流量激增，那我們又將怎么樣去獲取流量？我認(rèn)為要做好“天地人網(wǎng)”。

　　01.天網(wǎng)做內(nèi)容與傳播

　　短視頻的創(chuàng)作門檻低，內(nèi)容形態(tài)更原生態(tài)，更容易讓每一個(gè)人參與創(chuàng)作。酒店可以利用短視頻織就一張營(yíng)銷“天網(wǎng)”，隨時(shí)隨地創(chuàng)作出有趣、有用、有價(jià)值的作品，加大傳播范圍。

　　02.地網(wǎng)做轉(zhuǎn)化與成交

　　在2015年，我們依托公眾號(hào)訂房系統(tǒng)應(yīng)用，成立了酒店產(chǎn)品部門。酒店的產(chǎn)品部是讓酒店的服務(wù)具有產(chǎn)品能力，讓更多員工能夠懂得獲取客戶，傾聽客戶，判斷客戶，與客戶建立連接，在客戶消費(fèi)的過程中迭代優(yōu)化流程和服務(wù)。

　　03.人網(wǎng)做裂變與傳播

　　人網(wǎng)的"人"不單指客戶，還有員工。我們每一個(gè)員工都有五分好評(píng)的指標(biāo)，在客戶有了一個(gè)好的真實(shí)體驗(yàn)之后，能夠把酒店介紹給更多人，帶來口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)人網(wǎng)的裂變和傳播。

　　把產(chǎn)品和服務(wù)植入到用戶的手機(jī)

　　現(xiàn)在的消費(fèi)方式，已經(jīng)完全顛覆原來傳播與銷售渠道分開的銷售方式。手機(jī)已是一個(gè)巨大的傳播陣地，我們需要及時(shí)把握機(jī)會(huì)，讓酒店的服務(wù)具有產(chǎn)品能力，將產(chǎn)品和服務(wù)的理念植入用戶手機(jī)，營(yíng)銷高頻出鏡，保持賬號(hào)活躍，用新的血液去激活客戶。

　　擺脫OTA的"綁架"，增加新賽道

　　現(xiàn)在短視頻平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很明顯，除了是可以人人創(chuàng)作和輸出的平臺(tái)，它還是非常好用的變現(xiàn)工具，無(wú)論是加購(gòu)物車，還是直接下單，都可以在APP做成鏈接，對(duì)客戶進(jìn)行傳播銷售，而且傭金很低。

　　酒店不能將自己的產(chǎn)品完全寄托在OTA平臺(tái)上，要建立起自己的私域渠道，管理私域社交流量，開辟新的營(yíng)銷賽道。

　　陳佩萍女士指出，在后疫情時(shí)代，旅行安全舒適是重中之重；同時(shí)，客人審美升級(jí)，更加期待在酒店中有情感共鳴和深度入住體驗(yàn)；品質(zhì)和性價(jià)比兼具的產(chǎn)品更容易被接受；親子市場(chǎng)有巨大需求，同時(shí)在消費(fèi)決策中，女性主導(dǎo)占比很高。

　　數(shù)字化營(yíng)銷也隨之不斷變革：酒店預(yù)訂方式多樣化；在線分銷平臺(tái)影響傳統(tǒng)酒店定價(jià)策略；新媒體營(yíng)銷拓寬酒店直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)話語(yǔ)權(quán)；直播帶貨形式多樣。

　　圍繞這些趨勢(shì)與變革，西子賓館進(jìn)行了全營(yíng)銷體系搭建：

　　分析市場(chǎng)定位，推出差異化特征產(chǎn)品，滿足基本需求，又提供多種附加產(chǎn)品搭配;

　　充分考慮消費(fèi)者的心理價(jià)位，根據(jù)不同市場(chǎng)人群來定價(jià)；

　　建立新型營(yíng)銷渠道，融合多種渠道宣傳，找到短期市場(chǎng)推廣和長(zhǎng)期品牌宣傳的結(jié)合點(diǎn)；

　　帶動(dòng)員工參與銷售，將個(gè)人榮譽(yù)和企業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，有更多企業(yè)主人翁感受，利用社交思維玩轉(zhuǎn)私域社群。

　　以會(huì)員作為核心，輻射到兩個(gè)“卡“:一個(gè)是餐飲卡，還有一個(gè)是客房權(quán)益卡。通過情感共鳴打動(dòng)目標(biāo)客戶群體，讓客人參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌建設(shè)過程中。

　　利用微信、視頻號(hào)、抖音、微博、小紅書等社交媒體矩陣，形成網(wǎng)紅打卡效應(yīng)。目前我們已經(jīng)擁有十多個(gè)微信粉絲活躍社群；剛結(jié)束的618年中大促，也突破了200多萬(wàn)營(yíng)收。

　　西子賓館歷史非常深厚，在長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)中也提煉出自身的名園文化，茶莊文化，美食文化……通過文化展示，講好文化故事，吸引更多客人來體驗(yàn)，最終讓文化賦能酒店，成為杭州的一張城市名片。

　　開展跨界產(chǎn)品合作，比如和國(guó)潮品牌毛戈平，啟動(dòng)了聯(lián)名下午茶，用高顏值的產(chǎn)品激活本地市場(chǎng)消費(fèi)。

　　直客通科技有限公司成立于2014年，是酒旅行業(yè)的綜合素質(zhì)化營(yíng)銷服務(wù)商。主要幫助高星級(jí)酒店客戶提供基于垂直行業(yè)的SaaS系統(tǒng)，提供二對(duì)一的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，目前合作了全國(guó)90%以上的高星級(jí)酒店，在2021年整體年交易額已經(jīng)接近100億。

　　趙華先生通過數(shù)據(jù)與案例，詳細(xì)生動(dòng)地為我們介紹了什么是數(shù)字化營(yíng)銷，以及在數(shù)字化營(yíng)銷中的核心要點(diǎn)，為酒店數(shù)字化營(yíng)銷提供了清晰思路。

　　他指出，數(shù)字化營(yíng)銷有分銷和直銷，直銷以微信生態(tài)為核心，用微信生態(tài)打好基礎(chǔ)，再通過多平臺(tái)連接用戶，包括抖音、小紅書、支付寶等生態(tài)體系。數(shù)字化營(yíng)銷的核心訴求是降低交易成本，要把會(huì)員作為用戶核心，同時(shí)通過活動(dòng)去提高交易額和推廣。

　　通過數(shù)字化營(yíng)銷數(shù)據(jù)可以看到：數(shù)字化營(yíng)銷交易呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的模式。

　　即使在2020年疫情沖擊時(shí)，交易額增長(zhǎng)依然接近38%。截止到2021年，有25%的高新酒店數(shù)字化自營(yíng)交易額超過了整體酒店?duì)I收的10%，有9%的酒店甚至超過了年度營(yíng)收的20%。

　　同時(shí)，微信直銷渠道的“話語(yǔ)權(quán)”逐步凸顯并加強(qiáng)：近5成的酒店微信直銷率超過了5%；25%的酒店微信直銷率已經(jīng)超過了10%；有9%的酒店微信直銷率已經(jīng)超過了20%。

　　數(shù)字營(yíng)銷成功案例

　　浙江西子賓館

　　西子賓館使用SaaS系統(tǒng)建立起一套線上數(shù)字化會(huì)員體系。會(huì)員在預(yù)定客房時(shí)有積分和會(huì)員專屬價(jià)格，還有贈(zèng)送禮券，積分商城，電子儲(chǔ)值卡等多種權(quán)益和儲(chǔ)值活動(dòng)，可以篩選和區(qū)分高凈值的用戶，提升復(fù)購(gòu)率。一年多時(shí)間，西子賓館粉絲增量是2.9萬(wàn)到3.5萬(wàn)，會(huì)員復(fù)購(gòu)率也增長(zhǎng)到了44%。

　　紹興市皇冠假日酒店

　　酒店通過數(shù)據(jù)監(jiān)控，階段性激勵(lì)，管理層親身參與，業(yè)績(jī)PK賽，激發(fā)大家銷售熱情，2022年的一到五月的銷售增長(zhǎng)28%。

　　杭州英冠索菲特酒店

　　618期間，通過客房盲盒激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣，創(chuàng)造了接近10萬(wàn)交易額。

　　莫干山郡安里

　　下午茶和客房產(chǎn)品通過拼團(tuán)在整個(gè)五月份創(chuàng)造了接近50萬(wàn)的交易額。

　　通過滿減、定金膨脹提升交易額提高流量轉(zhuǎn)化率。

　　數(shù)字營(yíng)銷的思路

　　1.多元化供給

　　核心概念是通過更多產(chǎn)品形式滿足更多用戶需求，提升用戶量和單個(gè)用戶貢獻(xiàn)額；提升線上和線下預(yù)約體驗(yàn)；提升用戶的購(gòu)買率和轉(zhuǎn)化率。

　　2.多角度轉(zhuǎn)換思路

　　之前有家酒店是到社區(qū)中征詢酒店產(chǎn)品建議，讓消費(fèi)者給酒店提供更多產(chǎn)品思路，酒店也需要轉(zhuǎn)換思路，不斷創(chuàng)造滿足客戶需求的產(chǎn)品。

　　3.可靠的消費(fèi)保障

　　酒店要給客戶提供更多的消費(fèi)保障，這樣才能獲得更多客戶的認(rèn)可和認(rèn)同，帶來更多的交易增長(zhǎng)。

　　4.營(yíng)銷組織變革

　　首先需要有一個(gè)清晰和可衡量的目標(biāo)，可拆解的路徑和規(guī)劃，整個(gè)銷售體系和職能重塑，多部門協(xié)作，把全營(yíng)銷落到實(shí)處。清晰劃分責(zé)權(quán)，邊跑邊復(fù)盤，不斷修正和改善數(shù)字化營(yíng)銷，持續(xù)進(jìn)行迭代，以求更符合市場(chǎng)和用戶需求。

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