每當(dāng)外銷(xiāo)遇上麻煩，比如美國(guó)對(duì)我們采取反傾銷(xiāo)時(shí)，就總有人建議：出口不了，改做內(nèi)銷(xiāo)好了。說(shuō)的很輕巧，就好像做出口和做內(nèi)銷(xiāo)是一回事，其實(shí)，出口和內(nèi)銷(xiāo)不是一回事。

產(chǎn)品

出口的產(chǎn)品大多是來(lái)樣加工（OEM）,當(dāng)然也有一些是自己設(shè)計(jì)的（ODM），但設(shè)計(jì)師也都是歐美的。

這是可以理解的，設(shè)計(jì)是一種文化體現(xiàn)，讓中國(guó)設(shè)計(jì)師去設(shè)計(jì)歐美的東西是為難的。反之，讓歐美的設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)中國(guó)的家具，也是不現(xiàn)實(shí)的。

因此出口的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)是外國(guó)的，比如出口美國(guó)的產(chǎn)品，一定是美國(guó)人設(shè)計(jì)的，當(dāng)然，設(shè)計(jì)不僅僅是外型，功能、涂裝油漆以及最后的成品呈現(xiàn)出來(lái)都是不一樣的。

美式設(shè)計(jì)，除了外型有安妮女王、路易斯、美申及鄉(xiāng)村之外，油漆的色調(diào)、深淺、邊角的干刷、搓邊、搞破壞、釘蟲(chóng)孔等等，那是一整套的做舊工藝。 

如果你將這一整套工藝都用到內(nèi)銷(xiāo)的美式產(chǎn)品上，一定出問(wèn)題，我就干過(guò)，結(jié)果那一批貨，至今還存放在倉(cāng)庫(kù)里。

內(nèi)銷(xiāo)要的美式，是類(lèi)似美式（歐式也行，反正中國(guó)市場(chǎng)，歐美式是不太分得清的）的外型，中國(guó)式的油漆和成品呈現(xiàn)，和中式的油漆一樣。PU漆最好，厚漆膜，光光滑滑的，所有做舊等等美式工藝，統(tǒng)統(tǒng)不要。我花了好幾年，碰了許多釘子，才徹底領(lǐng)悟過(guò)來(lái)的。

出口歐洲的產(chǎn)品，表面要拉絲，要有結(jié)巴，甚至要釘上木釘?shù)鹊?，中?guó)市場(chǎng)也接受不了。

但歐美的家具，沒(méi)有這些工藝，其實(shí)是不好看的，沒(méi)有特色，也沒(méi)有靈魂的，但在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，就是不行，不接受。

所以出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，就必須要轉(zhuǎn)過(guò)這個(gè)彎。

客戶(hù)

出口面對(duì)的是非常專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手，這些買(mǎi)手大都高學(xué)歷，而且非常專(zhuān)業(yè)，他清楚知道自己，自己的市場(chǎng)要什么產(chǎn)品，當(dāng)然他們的市場(chǎng)，產(chǎn)品不會(huì)是五花八門(mén)，不會(huì)是一年一換。

通常外銷(xiāo)的買(mǎi)手，不管是歐美日，他們到工廠來(lái)之前，提早一個(gè)月左右通知你：

——什么日期到達(dá)，住幾天

——為什么來(lái)，工作事項(xiàng)

——需要你事先準(zhǔn)備一些什么等等。

買(mǎi)手中午在工廠，通常吃工作餐，十分簡(jiǎn)單，下班后送他們回去飯店，少有中國(guó)式的應(yīng)酬，他們自理，也不想你去打擾。

他們來(lái)工廠，就是為了工作。

內(nèi)銷(xiāo)的客戶(hù)，不一定知道自己要什么，提出來(lái)的意見(jiàn)，非常隨意，而且內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的要求，什么樣的都有，只要一個(gè)季度或者一年賣(mài)得不好，他們不去尋找生意不好的原因，一定認(rèn)為是產(chǎn)品不行，趕緊換產(chǎn)品，看看別人什么東西賣(mài)得好，就找類(lèi)似的換上。

工廠被經(jīng)銷(xiāo)商拉著走，常常變換設(shè)計(jì)，所謂的設(shè)計(jì)師看中了這點(diǎn)，也經(jīng)常推出“新設(shè)計(jì)”，工廠在另一頭，又被“設(shè)計(jì)師”拉著走。

到最后大家都做一樣的款式，相互殺價(jià)。

出口的工廠，面對(duì)這樣的客戶(hù)及設(shè)計(jì)師，不暈頭轉(zhuǎn)向才怪！

內(nèi)銷(xiāo)的客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)突然出現(xiàn)在工廠或到了機(jī)場(chǎng)才打電話聯(lián)系，你根本無(wú)法事先準(zhǔn)備，因此洽談起來(lái)，效率非常低，經(jīng)銷(xiāo)商也非常講究排場(chǎng)，連派什么車(chē)去接送都有講究，到訪期間，應(yīng)酬要做足功夫，陪吃陪喝陪唱陪玩......據(jù)說(shuō)過(guò)去行情好時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商到東莞展，3-4天都在花天酒地，根本沒(méi)去看展，連家具都沒(méi)看到，最后簽單回家，造就了東莞的夜生活?，F(xiàn)在生意不好做了，大家都收斂了不少，也認(rèn)真了不少，但卻因此陷入迷惘。

買(mǎi)手可能就是老板，專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也認(rèn)識(shí)不足，反饋到工廠，工廠也跟著迷惘，更何況外銷(xiāo)工廠。

生產(chǎn)方式

外銷(xiāo)工廠，按訂單生產(chǎn)，有些訂單是一次下半年一年的，期間稍有調(diào)整，因?yàn)闅W美日市場(chǎng)都很成熟，因此對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)很準(zhǔn)確。

單一產(chǎn)品也是批量生產(chǎn)，因此效率高，成本降低，而且一直重復(fù)生產(chǎn)，質(zhì)量會(huì)不斷改進(jìn)，做完一批貨下船，倉(cāng)庫(kù)基本零庫(kù)存。

因?yàn)橹老聛?lái)的訂單要什么，因此備料也有計(jì)劃，也不會(huì)造成積壓。雖然達(dá)不到材料與成品兩頭都零庫(kù)存（精益管理），但也差不多。

內(nèi)銷(xiāo)不一樣，你不知道下一秒鐘客戶(hù)要什么，要貨也可能是一件兩件，三件五件，經(jīng)銷(xiāo)商少有備貨的，于是下訂貨之后，死命催。

工廠只能備貨，備多了資金積壓，而且最后“死貨”也多了起來(lái)。這些都得計(jì)算在成本里頭。

由于品種、出貨時(shí)間快慢不定，原材料的庫(kù)存也必須增加了。

如果再加上“設(shè)計(jì)師”的攪和，一會(huì)兒北歐，一會(huì)兒輕奢，一會(huì)兒極簡(jiǎn)，然后又是新中式......那成品的“死貨”就會(huì)很多，庫(kù)存的原材料也多。

只有那些有經(jīng)驗(yàn)的做慣了內(nèi)銷(xiāo)的工廠，能隨著這樣的波浪翻滾，不至于沉沒(méi)。

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的工廠，哪有不沉沒(méi)的！

市場(chǎng)

一般工廠的外銷(xiāo)市場(chǎng)，比較固定，基本就做一兩個(gè)市場(chǎng)，而外國(guó)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)的品類(lèi)不多，產(chǎn)品如果有更換設(shè)計(jì)，也只是做點(diǎn)微調(diào)，換換顏色什么的，很少像中國(guó)市場(chǎng)那樣“跳躍式的設(shè)計(jì)”。

出口工廠，大體上都知道什么地區(qū)，什么國(guó)家，是什么樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格，不會(huì)超出一個(gè)范圍，這是因?yàn)槎?zhàn)后物資匱乏，那種湊合式的板式的現(xiàn)代家具，已越來(lái)越少了，可能在城市的貧民窟里還會(huì)看到，七八十年代的歐美，物資已經(jīng)很豐富了，人們又撿回自己的文化，現(xiàn)代的設(shè)計(jì)加入了自己的文化，有人稱(chēng)之為后現(xiàn)代主義。我對(duì)這些名稱(chēng)向來(lái)不感冒，總之，各地區(qū)各國(guó)的家具設(shè)計(jì)，有了自己的標(biāo)簽，自己的特性，自己的風(fēng)格——都稱(chēng)之為現(xiàn)代設(shè)計(jì)。

因此出口市場(chǎng)的風(fēng)格設(shè)計(jì)是有跡可循的，是他們本身文化生活

內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，飄忽不定，一年一個(gè)風(fēng)潮，我的記憶中，開(kāi)始時(shí)是大美大歐（就是巴洛克、洛可可），然后是簡(jiǎn)美簡(jiǎn)歐，北方還有傻大笨粗的“中式”，然后就是“北歐”風(fēng)格，又自創(chuàng)一種設(shè)計(jì)叫“輕奢”、德式、極簡(jiǎn)、意式極簡(jiǎn)、新中式......

設(shè)計(jì)師的巧立名目，把工廠、經(jīng)銷(xiāo)商拉著走，整個(gè)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品真像跑龍?zhí)住?/span>

外銷(xiāo)工廠進(jìn)入內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，眼花繚亂，不死才怪呢！

因此，外銷(xiāo)工廠想轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，必須有心理準(zhǔn)備，做足功夫，不要以為自己有較高的技術(shù)能力和較好的設(shè)備，就能轉(zhuǎn)入內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。

沒(méi)有那么容易，沒(méi)有那么輕巧。