新冠疫情的爆發(fā)，讓全球各地的消費(fèi)品零售業(yè)普遍受到了重創(chuàng)，但美國(guó)垂直家居電商平臺(tái)——Wayfair的股價(jià)卻自3月中下旬起一路飆升，漲幅一度高達(dá)660%。Wayfair在官網(wǎng)介紹自己為：全球最大的線上家居購(gòu)物目的地之一。

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疫情來(lái)臨，線下實(shí)體門店紛紛關(guān)閉，數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的美國(guó)人在疫情居家避疫期間，開始在網(wǎng)上購(gòu)買辦公家具、烹飪用具和其他產(chǎn)品。Wayfair2020年第一財(cái)季銷售額同比增長(zhǎng)近20%至23.3億美元，股價(jià)自3月中旬25美元/股直線上升，在5月中旬到達(dá)190美元/股的歷史高點(diǎn)，上漲幅度高達(dá)660%，推動(dòng)市值超過(guò)160億美元。（此后一個(gè)月其股價(jià)在高位徘徊，截止6月9日美股收盤，比前一交易日下滑2％至172.43美元，當(dāng)前市值?163億美元）

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在網(wǎng)上賣家具和家居產(chǎn)品，究竟是不是一門好生意嗎？

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輕資產(chǎn)模式，引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)家居行業(yè)

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過(guò)去，人們非常依賴在實(shí)體渠道購(gòu)買家具和家居用品，原因很多，比如對(duì)家具產(chǎn)品材質(zhì)、尺寸、質(zhì)量的把握，產(chǎn)品運(yùn)輸成本高昂、退換貨損耗大等等。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線上一站式展示海量產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加之3D、VR等新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，促使新的機(jī)遇涌現(xiàn)。

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Wayfair就是這樣環(huán)境下的產(chǎn)物。兩名創(chuàng)始人 Niraj Shah 和 Steve Conine相識(shí)于康奈爾大學(xué)，兩人從網(wǎng)站集群CSNstore的創(chuàng)業(yè)想法起家，并在2011 年統(tǒng)一網(wǎng)站并專注于家具和家居品類，命名為 Wayfair。2014年Wayfair在美國(guó)紐交所上市，2019年銷售額超過(guò)90億美元，是美國(guó)最大的垂直類家具和家居電商平臺(tái)，現(xiàn)總部設(shè)于波士頓。

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如今越來(lái)越多的家具和家居行業(yè)參與者采用輕資產(chǎn)模式，Wayfair是最早一批采用該模式的垂直電商平臺(tái)，即從創(chuàng)立之初就不生產(chǎn)任何產(chǎn)品，而是為供應(yīng)商和消費(fèi)者搭橋——每次消費(fèi)者瀏覽商品頁(yè)面時(shí)，Wayfair會(huì)自動(dòng)計(jì)算出這件商品是否有現(xiàn)貨，以及貨物運(yùn)送可能需要多少時(shí)間，下單之后，Wayfair就根據(jù)消費(fèi)者的下單量來(lái)通知供應(yīng)商如何去運(yùn)送貨物。

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根據(jù)2019年報(bào)，Wayfair共收錄了1800萬(wàn)種產(chǎn)品，打造了 Wayfair、Joss & Main、AllModern、Birch Lane、Perigold等5個(gè)品牌系列及90余個(gè)自有品牌，公司員工總數(shù)達(dá)到 15900人，在全球有超過(guò) 12000 家的供應(yīng)商，包括 Tempur-Pedic、Sealy 等大型家具和家居品牌制造商和國(guó)內(nèi)外的小型家居經(jīng)營(yíng)制造商，業(yè)務(wù)范圍覆蓋美國(guó)、加拿大、澳大利亞、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)等。

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為生存順勢(shì)而為，為實(shí)體店導(dǎo)流，留住用戶

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Wayfair發(fā)展早期，消費(fèi)者線上購(gòu)買家具和家居用品，特別是大件家具的習(xí)慣尚未完全養(yǎng)成。

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2010年，其網(wǎng)站訪客中99%的人并不購(gòu)買任何產(chǎn)品，大多數(shù)訪客來(lái)到網(wǎng)站，只是想要在 Wayfair 研究和對(duì)比自己想買的產(chǎn)品，最終還是到實(shí)體店完成購(gòu)物。因此，Wayfair 推出了一項(xiàng)看似“傷敵一千,自損八百”的計(jì)劃——get it near me，即根據(jù)消費(fèi)者意愿購(gòu)買的商品，將他們推薦給附近的商店，并向本地實(shí)體家居商店收取一定的推薦費(fèi)用。

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隨著人們線上購(gòu)物習(xí)慣的逐步養(yǎng)成，傳統(tǒng)家具和家居市場(chǎng)逐步從專賣店和大型賣場(chǎng)向線上平臺(tái)轉(zhuǎn)移，公司于2015年正式關(guān)閉了“get it near me”業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)重心集中在優(yōu)化消費(fèi)者線上購(gòu)物體驗(yàn)上。

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實(shí)景化的家居搭配，用“好內(nèi)容”轉(zhuǎn)化銷售

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對(duì)比其他家具電商平臺(tái)，我們能明顯感受到Wayfair的官網(wǎng)在產(chǎn)品分類、瀏覽等界面下足了功夫。

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其中，Wayfair官網(wǎng)開辟的 “Room Ideas”板塊非常人性化，通過(guò)搭配好的房間，為“一頭霧水”的消費(fèi)者提供靈感及場(chǎng)景化導(dǎo)購(gòu)，你可以選擇不同裝修風(fēng)格并欣賞到不同產(chǎn)品的搭配效果，通過(guò)點(diǎn)擊標(biāo)簽就能查看具體產(chǎn)品信息并選擇購(gòu)買。

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除官網(wǎng)外，目前Wayfair超過(guò)50%的流量來(lái)自于自有的App端，在這里上，消費(fèi)者能看到3D展示的產(chǎn)品，以及該產(chǎn)品在家庭空間中的 VR（虛擬現(xiàn)實(shí)）景象，直觀地感受這些產(chǎn)品是否與自家的風(fēng)格協(xié)調(diào)。

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這種模擬實(shí)際場(chǎng)景的購(gòu)物體驗(yàn)，讓 Wayfair 在消費(fèi)者評(píng)價(jià)、新客獲取、客戶留存和復(fù)購(gòu)方面都表現(xiàn)不錯(cuò)。

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創(chuàng)始人Steve Conine的評(píng)論也充分說(shuō)明了這一點(diǎn)：“我們網(wǎng)站有很多欣賞家具、只逛不買的消費(fèi)者。他們經(jīng)常會(huì)到Wayfair網(wǎng)站上，有時(shí)會(huì)逗留幾十分鐘，甚至幾小時(shí)，頁(yè)面瀏覽量達(dá)到數(shù)百次。他們喜歡瀏覽各種場(chǎng)景內(nèi)的家具等商品，而不太在乎品牌?！?/span>

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據(jù)統(tǒng)計(jì)，Wayfair在美國(guó)和加拿大是消費(fèi)者購(gòu)買家居用品首先想到的購(gòu)物選擇，并有著數(shù)一數(shù)二的NPS（Net Promoter Score，用戶凈推薦值），以及高達(dá)87%的Aided Awareness（提示后品牌知名度）。

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據(jù)Wayfair公布的2020年第一季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，Wayfair客戶數(shù)量同比增長(zhǎng)29%達(dá)到2110萬(wàn)。其中，疫情爆發(fā)后的 4月份增長(zhǎng)更快，而自年初以來(lái)，Wayfair增加了約100萬(wàn)客戶。此外，復(fù)購(gòu)占到了本季度70%左右的訂單，高于2019年第四季度的66%。

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Wayfair vs. Casper : 多品牌交易平臺(tái) vs.?單品牌直銷

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不光是 Wayfair，另一家年初剛剛IPO上市的互聯(lián)網(wǎng)家具公司同期也迎來(lái)了股價(jià)大漲，那就是《華麗志》一直追蹤報(bào)道的美國(guó)床墊創(chuàng)業(yè)公司 Casper Sleep?—— 其股價(jià)3月20日為3.18美元，到4月16日就漲至7.57美元，此后波動(dòng)上漲，在6月7日達(dá)到9.67美元，這也是近三個(gè)月以來(lái)的峰值，期間累計(jì)上漲幅度超過(guò)200%。(隨后兩日其股價(jià)有所下滑，6月9日收于每股?8.66美元）

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與 Wayfair 的多品牌電商交易平臺(tái)模式不同，創(chuàng)立于2014年的?Casper Sleep是從互聯(lián)網(wǎng)直銷 Casper 品牌“床墊”切入、逐步圍繞“睡眠”主題拓展家居品類，打造單一自有品牌的 DTC 龍頭企業(yè)（DTC：互聯(lián)網(wǎng)直銷模式）。

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今年2月，Casper 在紐約證券交易所正式掛盤交易，IPO發(fā)行價(jià)為12美元，上市首日股價(jià)大幅上漲后就一路走低，跌破 IPO發(fā)行價(jià)，市值也不及上一輪私募融資時(shí)11億美元估值的一半。（詳情見《華麗志》報(bào)道：腰斬“獨(dú)角獸”！美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)床墊品牌 Casper 坎坷的上市之路)

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Wayfair 和 Casper 過(guò)去幾年均實(shí)現(xiàn)了銷售額的快速上漲，成為互聯(lián)網(wǎng)家具零售領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。但詳細(xì)考察 Casper Sleep 和 Wayfair 的財(cái)務(wù)指標(biāo)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是“單品牌直銷”與“多品牌交易平臺(tái)”都還在努力證明自己商業(yè)模式的可行性。

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年均銷售增速均超過(guò) 30%，但盈利遙遙無(wú)期

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過(guò)去三年，Wayfair的年銷售額從47.21億美元增長(zhǎng)到 91.27億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為39.04%；Casper銷售額從2.51億美元增長(zhǎng)到4.39億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為32.25%。

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無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，能否盈利仍是家居電商面臨的重要挑戰(zhàn)，考驗(yàn)著投資者的耐心?？梢钥吹?，兩家公司在過(guò)去幾年均未實(shí)現(xiàn)盈利，甚至凈虧損在逐漸擴(kuò)大：

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Wayfair在2019年虧損高達(dá)9.85億美元，較2018年虧損5.04億美元大幅增長(zhǎng)，雖然毛利由2018年的15.87億美元增長(zhǎng)至2019年21.47億美元，但Wayfair在過(guò)去五年毛利率幾乎不變，甚至略有下滑（2015~2019年分別為24.0%、23.9%、23.7%、23.4%、23.5%）。

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2015~2019年，Wayfair?銷售、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)和管理費(fèi)用由6.22億美元上漲到30.77億美元，占銷售額的比例由27.6％增長(zhǎng)至33.7%，該部分年增長(zhǎng)率連續(xù)兩年高于銷售額的增長(zhǎng)率，廣告費(fèi)用由2.78億美元上漲到10.96億美元，占銷售額比例由12.4%小幅下跌至12.0%，過(guò)去五年增長(zhǎng)率分別為41.6%、40.7%、24.5%、47.1%、45.5%，過(guò)去一年高于年銷售額的增長(zhǎng)率。此外，Wayfair年報(bào)中透露，物流建設(shè)、國(guó)際擴(kuò)張和新品類擴(kuò)張也增加了營(yíng)業(yè)費(fèi)用，具體數(shù)據(jù)未披露。

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由于盈利遙遙無(wú)期，Wayfair的股價(jià)在2019年3月到2020年3月之間大幅下滑80%以上。而疫情期的暴漲令其完全收復(fù)了失地，重回歷史最高位，并繼續(xù)創(chuàng)下新高。

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雖然銷售規(guī)模只有 Wayfair 的零頭，但只經(jīng)營(yíng)自有品牌的 Casper 擁有更大的利潤(rùn)空間，其招股書披露：毛利率從2018年的44.7%增至2019年的49.6%（1-9月），是 Wayfair 的兩倍左右，但依然尚未盈利。

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Casper在2019年虧損達(dá)0.93億美元，和2018年基本持平。作為第一批線上銷售床墊的品牌商，Casper為消費(fèi)者提供了“慷慨”的退換貨政策——即100天內(nèi)可將床墊寄回，并獲得全額退款，這也成為了一個(gè)重要的“軟肋”。根據(jù)招股說(shuō)明書顯示，2019年前9個(gè)月中，退款，退貨和折扣使該公司損失超過(guò)8000萬(wàn)美元。為此，在疫情前，Casper 正努力拓展地面體驗(yàn)店，降低退貨風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也增加了運(yùn)營(yíng)成本。

家具家居市場(chǎng)的線上滲透率仍然很低

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無(wú)論美國(guó)，還是中國(guó)，線上家具和家居市場(chǎng)滲透率都處在較低水平，在激烈競(jìng)爭(zhēng)下，線上突圍不失為一種積極的策略和可期的機(jī)會(huì)。

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以美國(guó)為例，目前家居行業(yè)規(guī)模超2960億美元，這個(gè)領(lǐng)域的美國(guó)知名企業(yè)包括：Ashley Furniture, Bob’s Discount Furniture等家具店，IKEA, Target，Walmart等大型零售商，JCPenney and Macy’s等百貨公司，Crate and Barrel, Ethan Allen等專營(yíng)零售商，Wayfair，Amazon, Build.com, Houzz and eBay 等家居電商。此外，還有面向美國(guó)市場(chǎng)的 Leon’s, Canadian Tire 等加拿大家居零售商。

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據(jù)Wayfair發(fā)布的2019年報(bào)顯示，2019 年美國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品線上購(gòu)買率為43%，服裝為30%，相比之下家居用品只有14%。

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反觀中國(guó)市場(chǎng)，據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，家具家居行業(yè)規(guī)模超過(guò)4萬(wàn)億元人民幣，而線上滲透率低于5%，想象空間仍然巨大，我們可以看到，像IKEA宜家這樣的老牌家居零售企業(yè)也在加速數(shù)字化進(jìn)程。

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今年3月，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)22年的宜家終于推出官方購(gòu)物APP，同期，宜家終于上線天貓旗艦店，這也是宜家在全球開出的第三方平臺(tái)官方旗艦店。

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去年8月，宜家中國(guó)宣布，將在2020財(cái)年在中國(guó)投資100億元人民幣，這也是至今為止宜家在中國(guó)市場(chǎng)上最大年度的投資額，其投資方向主要集中在渠道拓展、業(yè)務(wù)電子化、客戶體驗(yàn)等方面。除了加大投資，人員方面還將招聘超過(guò)3000名員工，并且成立宜家中國(guó)數(shù)字創(chuàng)新中心。

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