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編者按：

2020年的這場突如其來的疫情讓2020年顯得尤為“沉重”，也讓各行業(yè)的企業(yè)們面臨著眾多的挑戰(zhàn)。復(fù)工延遲，物流受阻，線下活動(dòng)叫停，展會(huì)延期等問題也給我們家具企業(yè)增添了重重阻礙。不論如何，事實(shí)已經(jīng)擺在所有人的面前：疫情當(dāng)前，困難重重，無論是外貿(mào)企業(yè)、進(jìn)口經(jīng)銷商，還是經(jīng)營其他品類的家具經(jīng)銷商當(dāng)下都感到了壓力。面對意外的黑天鵝，面對困難不退縮，能咬牙堅(jiān)持的首先都是“英雄”。然而光是認(rèn)清困難并沒有意義，有意義的是，我們面對困難時(shí)所選擇的態(tài)度。

受疫情影響，很多生產(chǎn)、市場及銷售活動(dòng)未能如期正常開展，上下游企業(yè)復(fù)工延遲，線下門店開店普遍延后，顧客流量銳減，眾多企業(yè)也在展開了“自救”路線，一些家具企業(yè)向其他行業(yè)學(xué)習(xí)，紛紛開啟直播，搞線上營銷、線上戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)、線上招商會(huì)、等一系列線上營銷活動(dòng)，協(xié)助經(jīng)銷商通過線上獲客實(shí)現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化，以彌補(bǔ)線下銷售受到的影響。

目前，國內(nèi)疫情逐漸好轉(zhuǎn)，線下商場及門店逐漸開放，大部分城市的裝修、家具消費(fèi)正在恢復(fù)正常，處于增長中。加上五一促銷節(jié)即將到來，不少企業(yè)將會(huì)展開第二季度的線上線下營銷大促，逐漸把客流量提升上來，減少二季度的業(yè)績虧損和下滑的情況。預(yù)見未來趨勢，當(dāng)下主動(dòng)出擊，“轉(zhuǎn)型升級(jí)”才是真正的出路，這輪疫情加加速行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，同時(shí)也催生著市場的變化。

后疫情時(shí)代，家具企業(yè)如何自救

面對生存的壓力，企業(yè)如何應(yīng)對和選擇未來的道路十分關(guān)鍵。對此，協(xié)會(huì)線上調(diào)研采訪了浙江部分具有代表性的企業(yè)，聽他們負(fù)責(zé)人講述疫情下企業(yè)如何化“疫”為機(jī)，逆市創(chuàng)新，尋求新的突圍?。ㄅ琶环窒群螅?/span>

浙江省家具行業(yè)協(xié)會(huì)理事長
圣奧集團(tuán)有限公司董事長 倪良正

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后疫情時(shí)代抓住機(jī)遇，借勢升級(jí) 共克時(shí)艱

1.運(yùn)用政策紅利，提速發(fā)展

當(dāng)前，針對疫情對各行業(yè)各領(lǐng)域的沖擊，從中央到地方正在不斷推出扶持與引導(dǎo)政策：在企業(yè)層面，出臺(tái)了諸如降低企業(yè)稅費(fèi)成本、加大貸款或補(bǔ)貼力度，乃至全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)扶持等政策，幫助企業(yè)渡過難關(guān)。家具企業(yè)要立足自身戰(zhàn)略方向、商業(yè)模式和業(yè)務(wù)特征，深入了解當(dāng)?shù)貙ζ髽I(yè)的相關(guān)扶持政策，以及所屬行業(yè)的政策利好趨勢，調(diào)整運(yùn)營方向與發(fā)力重點(diǎn)，優(yōu)化自身商業(yè)模式，提速發(fā)展。

2.緊跟消費(fèi)趨勢，借勢升級(jí)

疫情對人們的消費(fèi)方式和消費(fèi)認(rèn)知都產(chǎn)生巨大影響，比如，線上消費(fèi)獲得突破性發(fā)展，同時(shí)，人們在消費(fèi)認(rèn)知上，對健康和安全消費(fèi)更加青睞等。企業(yè)在線上營銷及健康產(chǎn)品等方面將面臨疫后的一個(gè)發(fā)展窗口期。

企業(yè)要緊跟新的消費(fèi)趨勢和消費(fèi)者新的認(rèn)知訴求，有針對性地升級(jí)、擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)，順勢發(fā)展。比如，合理加大線上業(yè)務(wù)的開發(fā)，在合理空間內(nèi)加快推動(dòng)自身的數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型，提升軟實(shí)力，既順應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)需求，還能為將來提升自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。疫情期間，圣奧在導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營理念的基礎(chǔ)上，梳理有關(guān)流程和制度，優(yōu)化薪酬管理，舉行實(shí)操式的培訓(xùn)，進(jìn)一步提升效率和服務(wù)品質(zhì)。

3.抓住品牌機(jī)遇 ，搶占高地

疫情沖擊下，很多企業(yè)由于現(xiàn)金流短缺、供應(yīng)鏈不暢等原因，發(fā)展舉步維艱，甚至一些中小企業(yè)陷入倒閉破產(chǎn)的境地。對于扛過疫情的企業(yè)來講，正面臨著疫后復(fù)蘇甚至洗牌。受疫情影響，人們的消費(fèi)方式、消費(fèi)理念等都在發(fā)生升級(jí)轉(zhuǎn)變，比如更加注重消費(fèi)的便捷性、安全性和高品質(zhì)。 這對于企業(yè)打造自身品牌、占領(lǐng)行業(yè)競爭制高點(diǎn)來講，是一個(gè)良好契機(jī)。圣奧將依托錢塘新區(qū)數(shù)字化智能制造基地，積極構(gòu)建智慧物聯(lián)，打造大智造基地。加大研發(fā)投入，引導(dǎo)健康辦公，在本土中央研究院及德國歐洲研發(fā)中心的基礎(chǔ)上，布局北美研發(fā)中心。有序推進(jìn)總部生態(tài)產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，通過整合全球產(chǎn)業(yè)鏈及上下游供應(yīng)鏈上的資源，匯聚全球辦公家具國際品牌，將健康辦公生態(tài)園打造成世界領(lǐng)先辦公家具的高地。同時(shí)，將積極參與5G產(chǎn)業(yè)上下游細(xì)分行業(yè)的布局。計(jì)劃五年內(nèi)辦公家具板塊進(jìn)入全球辦公家具行業(yè)第一方陣，成為全球用戶信賴的辦公生態(tài)服務(wù)商。

“大河有水，小河滿，大河無水，小河干。企業(yè)與社會(huì)是一個(gè)整體，當(dāng)疫情來臨時(shí)，企業(yè)不可能獨(dú)善其身。當(dāng)社會(huì)有需要時(shí)，企業(yè)就應(yīng)挺身而出。疫情爆發(fā)后，我們捐贈(zèng)1000萬元，便希望盡自己的綿薄之力，助力抗擊新冠肺炎疫情。只有徹底打贏“疫”戰(zhàn)，通過這場大“考”，全球經(jīng)濟(jì)步入恢復(fù)期，企業(yè)才能贏得真正的發(fā)展。企業(yè)在自救的同時(shí)，不要忘記履行社會(huì)責(zé)任，要根據(jù)實(shí)際情況量入而出，與上下游供應(yīng)鏈乃至全社會(huì)凝聚一起，共克時(shí)艱。”

浙江省家具行業(yè)協(xié)會(huì)定制家居產(chǎn)業(yè)分會(huì)會(huì)長
圖森木業(yè)有限公司執(zhí)行董事兼總裁 王維揚(yáng)

銷售與利潤下降無法避免
下狠勁，才能確保持續(xù)發(fā)展

經(jīng)王總剖析本次疫情至少影響了圖森50-70天產(chǎn)能，增加1300-1500萬直接成本，再加上政策組合拳，全年銷售成本率會(huì)上升5%以上。估計(jì)上半年銷售和利潤同比下降幅度會(huì)比較大。但是，疫情帶來嚴(yán)重的行業(yè)打擊之時(shí)，也同時(shí)是洗牌的時(shí)機(jī)。圖森在產(chǎn)品力、服務(wù)力、品牌力、運(yùn)營和營銷綜合能力強(qiáng)的品牌會(huì)得以發(fā)展。不管什么品牌，經(jīng)過此次危機(jī)，都要在“以用戶為中心”下狠勁，才能確保持續(xù)發(fā)展。圖森以“成就人們對美好居家生活的向往”為使命不變，并且將會(huì)更加注重用戶健康的新產(chǎn)品。

“經(jīng)過此次疫情，圖森也充分認(rèn)識(shí)到線上能力的重要性。接下來圖森將在線上培訓(xùn)、線上獲客、線上品牌營銷方面要大力加強(qiáng)。同時(shí)，也更加確定了品牌就是保險(xiǎn)，是企業(yè)發(fā)展的真正免疫力，在未來發(fā)展中，圖森將會(huì)更加注意品牌的樹立與傳播?！?/span>

顧家家居副總裁 劉 宏

用線上的能力賦能線下，依然是未來的主流趨勢

對于實(shí)體企業(yè)來說，如何用線上的能力賦能線下——線上與線下能力的相互補(bǔ)齊，依然是未來的主流趨勢。當(dāng)家居業(yè)還在疫情下的消極氛圍中等待時(shí)，顧家家居敏銳捕捉到了消費(fèi)者心理變化和背后的機(jī)會(huì)，以暖心基調(diào)開啟了節(jié)后的營銷活動(dòng)“321購新家”，并首次嘗試“線上云啟動(dòng)”，在短短3天內(nèi)通過直播平臺(tái)、釘釘會(huì)議等在線工具，分步驟、有節(jié)奏地完成了從總部到區(qū)域，從區(qū)域到門店，從門店到數(shù)萬名導(dǎo)購的全鏈路、全員宣貫，用新方式搶先起跑。

線上線下的割裂，一直是整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)。2月3日顧家總部宣布為經(jīng)銷商承擔(dān)全年干線物流費(fèi)用的政策，這也是顧家向新零售轉(zhuǎn)型的重要鋪墊。對于在疫情期間仍能提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的家具企業(yè)來說，有望抓住機(jī)會(huì)再上臺(tái)階。在新傳播和社交語境下，品牌也必須做出改變——3月21日，顧家家居在各大平臺(tái)官宣：正式啟用新品牌形象，以建立更年輕化和國際化的品牌認(rèn)知。

“隨著5G時(shí)代到來，線上線下聯(lián)動(dòng)整合營銷還有著巨大的發(fā)揮空間，對顧家員工而言，對市場的深入洞察和潛在需求的探索，這次也是一個(gè)很好的思考期，有助于未來在整合營銷等方面不斷完善?！?/span>

浙江新諾貝家居有限公司董事長 胡思敏

智慧零售，開啟消費(fèi)新模式
線上發(fā)力，打通全鏈路數(shù)字化

1.線上發(fā)力,強(qiáng)化拓客渠道。受疫情影響，線下活動(dòng)受阻，唯有專心攻占線上，為接下來的線下蓄力儲(chǔ)能，才能爭取把第一季度甚至第二季度的損失追回。新諾貝及時(shí)調(diào)整了營銷策略，運(yùn)用微信公眾號(hào)平臺(tái)、朋友圈、小程序、直播平臺(tái)、云辦公等渠道，充分與員工、同事、客戶溝通交流，將銷售陣地逐漸由線下向線上轉(zhuǎn)移，高效跟進(jìn)和落實(shí)，并開啟極具吸引力的線上下單優(yōu)惠，吸引消費(fèi)，強(qiáng)化線上拓客渠道，提升線上下單能力。還思考轉(zhuǎn)型升級(jí)管理，完善售后跟進(jìn)服務(wù)，整理收集老用戶的售后需求，疫情之后一一跟進(jìn)處理，強(qiáng)化企業(yè)的品牌形象，力求促進(jìn)老帶新的訂單轉(zhuǎn)化。

2.消費(fèi)升級(jí)，構(gòu)建體驗(yàn)式場景。隨著消費(fèi)者的升級(jí)需求，已經(jīng)從對產(chǎn)品的滿意度升級(jí)成了精神層面的滿足感，未來的實(shí)體店不再是以“銷售產(chǎn)品”為中心，而是以“提供體驗(yàn)”為中心。新諾貝在實(shí)體店中營造一種無與倫比的消費(fèi)場景，把品牌文化融入人們的家庭生活、講好家具故事、發(fā)掘家具的保健、養(yǎng)生價(jià)值；構(gòu)建把消費(fèi)者帶入到某種幻想場景的體驗(yàn)房間，讓消費(fèi)者體驗(yàn)藝術(shù)家居和消費(fèi)場景。全屋定制加入了軟裝、設(shè)計(jì)的互動(dòng)，讓“空間美學(xué)藝術(shù)”得以實(shí)現(xiàn)。

3.智慧零售,開啟消費(fèi)新模式。疫情打亂了家居行業(yè)的正常節(jié)奏，實(shí)體店都被按下了暫停鍵。直播通過線上引爆，帶來引流，再通過彈幕、交流雙向互動(dòng)，直觀的、動(dòng)態(tài)的向消費(fèi)者展示產(chǎn)品、講述使用方法，拉近與消費(fèi)者的距離，使消費(fèi)者對產(chǎn)品有全方位的了解，從而促動(dòng)交易。新諾貝旗下品牌宮廷壹號(hào)率先踐行智慧零售新模式，通過七款產(chǎn)品的直播特供、三款抱枕的限時(shí)秒殺、千元紅包在線搶等活動(dòng)為消費(fèi)者帶來了直觀、便捷、高效、多元、個(gè)性的產(chǎn)品消費(fèi)體驗(yàn)，構(gòu)建“以客戶為中心”的互聯(lián)網(wǎng)化商業(yè)思維與發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上各個(gè)要素和環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)型重構(gòu)。

4.尋求發(fā)展，打通全鏈路數(shù)字化。新諾貝應(yīng)用大數(shù)據(jù)等信息化系統(tǒng)，對營銷、生產(chǎn)、服務(wù)等進(jìn)行數(shù)字化改造。營銷數(shù)字化只是解決獲客的問題，生產(chǎn)數(shù)字化才是家居數(shù)字化的關(guān)鍵。如果數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、預(yù)測不精準(zhǔn)，就會(huì)造成浪費(fèi)和積壓，因此我們希望通過數(shù)字化打通信息、降低成本。數(shù)字化同時(shí)追上，讓在線的消費(fèi)者也能體驗(yàn)和線下一樣的服務(wù)。只有打通營銷到生產(chǎn)、到服務(wù)的整個(gè)數(shù)字化鏈路，才能真正了解客戶、提升客戶滿意度，甚至引導(dǎo)新趨勢、創(chuàng)造新市場，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。

“此次疫情催生行業(yè)的變革：“線上購物”加速替代“線下購物”；“體驗(yàn)式場景”加速替代“線下實(shí)體店”；“線上獲客”方式加速替代“傳統(tǒng)獲客”方式；也加速行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。對于那些實(shí)力雄厚、有競爭力的企業(yè)而言，消亡企業(yè)釋放出的市場空間會(huì)為活下來的企業(yè)提供一次難得的發(fā)展機(jī)遇。為此，我們新諾貝求新謀變、化“?！睘椤皺C(jī)”，積極把握“強(qiáng)化拓客渠道、構(gòu)建體驗(yàn)式場景、開啟消費(fèi)新模式、打通全鏈路數(shù)字化”四大機(jī)遇，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展?！?/span>

科爾卡諾總經(jīng)理 丁雪東

企業(yè)與員工互相依存；危機(jī)之時(shí)探尋新模式

疫情之下，家具企業(yè)要先看到危，再尋找機(jī)面對本次疫情危機(jī)，首先我們并沒有考慮裁員，這就是一種社會(huì)責(zé)任，企業(yè)和員工都是共同體，需要相互依存。其次，我們要想辦法做節(jié)流，讓現(xiàn)金流盡量保持更長的時(shí)間。然后我們要相信我們的經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商更多的政策支持和各方面幫助，讓經(jīng)銷商快速恢復(fù)生意，經(jīng)銷商和我們也是命運(yùn)共同體，要明白他們好了我們就好了。

在面對危的同時(shí)，我們努力去尋找新的機(jī)會(huì)，嘗試新的模式。年后，我們就明白今年需要嘗試線上營銷，并且要增加線上的推廣頻率。所以一方面，我們年后開始就每天都有新內(nèi)容的公眾號(hào)發(fā)布，并且提升內(nèi)容質(zhì)量，以及改善線上服務(wù)的方法，增加了一個(gè)客服微信號(hào)，讓公眾號(hào)變成一個(gè)線上營銷工具。另外我們鼓勵(lì)經(jīng)銷商自己加大線上推廣的嘗試，某個(gè)經(jīng)銷商抖音做的不錯(cuò)，我們就跟其他的經(jīng)銷商去分享他的經(jīng)驗(yàn)和做法，帶動(dòng)其他經(jīng)銷商一起嘗試，同時(shí)總部也新增了抖音官方號(hào)，讓不會(huì)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)發(fā)。然后我們聯(lián)合紅星美凱龍，去做了民用的線上品牌招商會(huì)，反響都挺好，效果也相當(dāng)于一次展會(huì)。

“現(xiàn)在到4月下旬，我們的全國銷售已經(jīng)逐步恢復(fù)到往年同期水平80%，預(yù)計(jì)后面幾個(gè)月會(huì)越來越好。我們相信，疫情終會(huì)過去，但我們不能在疫情期間倒下，不能開源就要節(jié)流，不能出去就在線上，不能發(fā)展就練內(nèi)功，當(dāng)疫情過去，還有實(shí)力的企業(yè)就能迎頭趕上。當(dāng)春天來臨之際才能更好的成長?！?/span>

安泊廚具總經(jīng)理沈斌

企業(yè)要度過難關(guān)，必定要靈活反應(yīng)

快速調(diào)整步伐和經(jīng)營策略

調(diào)整步伐和經(jīng)營政策：一是銷售渠道的變化，二是產(chǎn)品的需求?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的優(yōu)勢，是花更少的投入，讓更多的消費(fèi)者接收到產(chǎn)品信息，受眾面廣，支付靈活，也能有更多選擇。新銷售模式、互聯(lián)網(wǎng)的前提下，可能是大量的客戶群體，潛在的市場銷售，但也有可能是反面的負(fù)面情緒和抱怨，所以，我們更好做好及時(shí)溝通，避免問題的產(chǎn)生，同時(shí)也要做好危機(jī)管理。
現(xiàn)下的時(shí)代，帶著新零售、新渠道，從零售到工程，從微商到播商，顛覆傳統(tǒng)銷售模式。企業(yè)要重新審視自身，每個(gè)企業(yè)都有自身優(yōu)勢，所以，要從當(dāng)前自身優(yōu)勢和消費(fèi)流行趨勢出發(fā)，打造產(chǎn)品、技術(shù)的差異化和精益化。

“家具產(chǎn)品，也可以是一種集成產(chǎn)品；而品牌企業(yè)的客戶，也應(yīng)該是高品質(zhì)的客戶。所以，產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新，要保證高質(zhì)量，要抓住客戶的心智，更要做好針對細(xì)分客戶群體深入的、充分的分析，沉下心去研究方便客戶的、真正為客戶著想的技術(shù)和產(chǎn)品，打造產(chǎn)品差異化?！?/span>

千年舟新材科技集團(tuán)有限公司副總裁 田茂華

關(guān)注成本和現(xiàn)金流狀況
逆市創(chuàng)新專注健康產(chǎn)品領(lǐng)域

受疫情的影響，家居建材企業(yè)上下游的整個(gè)鏈條也將受到影響，收入斷崖式下跌以及成本的照常支付，不僅對企業(yè)的現(xiàn)金流情況發(fā)出挑戰(zhàn)，更對企業(yè)的運(yùn)營體系提出更高的要求。
受疫情沖擊，企業(yè)的現(xiàn)金流會(huì)受到一定影響，但還要看企業(yè)自身的家底和實(shí)力。停工期間，企業(yè)很多成本依舊要固定支出，所以對企業(yè)資金的流動(dòng)性有很大的考驗(yàn)。企業(yè)也相信國家和地方政府會(huì)相繼出臺(tái)一系列護(hù)持政策，特別是針對企業(yè)資金流動(dòng)性等問題，開展協(xié)助解決。

除了受疫情所導(dǎo)致的企業(yè)現(xiàn)金流受到影響之外，田總還提及：未來企業(yè)上游原材料成本和物流成本也將增加，短期內(nèi)會(huì)影響服務(wù)價(jià)格，從長期來看，在研發(fā)端口上，公司也會(huì)加大健康品類研發(fā)投入，以進(jìn)一步滿足市場需求。

逆市創(chuàng)新，全面布局線上營銷模式 在疫情期間，由于線下銷售的冷淡，許多企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)變思維方式，轉(zhuǎn)入線上營銷模式。田總坦言，“在營銷端口，建材家居企業(yè)不會(huì)局限于線下營銷活動(dòng)，對線上引入新的營銷模式會(huì)投入更多關(guān)注。同時(shí)，在疫情期間終端門店經(jīng)營受影響的情況下如何幫扶經(jīng)銷商打開線上交易平臺(tái)等是我們一直在思考并正在踐行的工作。”疫情期間聯(lián)動(dòng)寧波、杭州等服務(wù)商，連續(xù)展開淘寶直播活動(dòng)，首場直播現(xiàn)場觀看人數(shù)破千人。

“千年舟積極應(yīng)變，陸續(xù)開展了多次線上活動(dòng)，疫情期間千年舟發(fā)起了線上視頻挑戰(zhàn)賽“3+X健康接力賽”，呼吁疫情期間宅家多運(yùn)動(dòng)、囤健康品牌類活動(dòng)，邀請千年舟2000多名員工全員視頻接力，該活動(dòng)不僅受到了千年舟員工和各地經(jīng)銷商的歡迎，也吸引眾多媒體參與了健康接力。這些線上活動(dòng)都大大提升了千年舟的品牌力及銷售力，同時(shí)也意味著未來企業(yè)會(huì)加大在品牌端、在線上營銷的投入?！?/span>

杭州喬金斯科技集團(tuán)有限公司董事長 徐鳳光

線上購物+線下體驗(yàn)新模式或?qū)⒊蔀檗D(zhuǎn)型發(fā)展趨勢

此次疫情中，對擁有四五萬億市場容量的家居建材行業(yè)也造成了巨大影響，建材市場客流下滑嚴(yán)重，導(dǎo)致關(guān)店倒閉的消息頻見，出現(xiàn)了大面積的虧損。

消費(fèi)者減少外出，店鋪暫停營業(yè)，線上購物成了主要的消費(fèi)渠道。中國40萬億的零售市場，預(yù)計(jì)疫情之后，電商占社會(huì)消費(fèi)品零售總額有望從當(dāng)前20%進(jìn)一步提升至24%或更高，線上購物+線下體驗(yàn)的新零售模式將成為疫情過后零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢之一。

在疫情沒有得到全面控制的情況下，人們?nèi)詫Τ鲂袉栴}有擔(dān)憂，可能還是會(huì)有一個(gè)適應(yīng)期，所以像商場這類人員密集的場所，勢必不會(huì)馬上恢復(fù)正常的營業(yè)水平，對加盟商門店的客流量影響還是很大的。疫情環(huán)境下，許多家居建材企業(yè)紛紛出臺(tái)扶持政策，通過降低合同指標(biāo)、提供優(yōu)惠政策、減免費(fèi)用等方式與加盟商攜手共進(jìn)、共渡難關(guān)。

“‘生于憂患，死于安樂’，在加速行業(yè)洗牌的優(yōu)勝劣汰中，喬金斯面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)也迎來了轉(zhuǎn)折性的機(jī)遇，篩選傳統(tǒng)理念，實(shí)施產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，通過疫情的全面體檢，高質(zhì)量發(fā)展，高質(zhì)量才能適應(yīng)變化，因此在大形勢的發(fā)展前景中，穩(wěn)步扎實(shí)的做好品質(zhì)化、科技化、人性化，才能轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C(jī)”，打贏這場疫戰(zhàn)。”

浙江大風(fēng)范家具有限公司總經(jīng)理 王通飛

產(chǎn)品+營銷，主動(dòng)出擊搶市場

新冠肺炎疫情給中小型企業(yè)帶來了一次空前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國際國內(nèi)市場銷量都嚴(yán)重下滑；催生了家具行業(yè)的變革；進(jìn)一步刺激家具行業(yè)的洗牌。

1.舉辦網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。疫情下，人員流動(dòng)停滯、供應(yīng)鏈中斷、線下活動(dòng)叫停，大風(fēng)范總部特邀中國落地式定位開創(chuàng)者班志鋼，與全國市場品牌經(jīng)銷商，店長、銷售教練、銷售精英伙伴們，開展為期一個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。加強(qiáng)全國大風(fēng)范伙伴們對品牌定位升級(jí)（出門坐奔馳，回家坐大風(fēng)范）的認(rèn)識(shí)，打造大風(fēng)范品牌營銷專業(yè)型學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

2.啟動(dòng)數(shù)字店鋪。公司在網(wǎng)絡(luò)、微信、自媒體等媒體渠道加大了傳播力度，聚焦大風(fēng)范品牌勢能的打造。借助騰訊大數(shù)據(jù)決策啟動(dòng)數(shù)字店鋪，大風(fēng)范數(shù)字門店上線，全面支持全國市場線上推廣營銷，傳遞大風(fēng)范品牌正能量，為“疫情”后大風(fēng)范全國市場實(shí)體店鋪運(yùn)營，為客戶創(chuàng)造更高價(jià)值打好基礎(chǔ)。

3.做好高質(zhì)量產(chǎn)品。疫情當(dāng)前，健康、舒適、環(huán)保、智能成為了人們關(guān)注的焦點(diǎn)，消費(fèi)者更加注重所買產(chǎn)品的品質(zhì)及安全。家具作為一種提升人們生活幸福感的物品，是否兼具健康、環(huán)保，這是消費(fèi)者最關(guān)心及愿意為之買單的。我們在生產(chǎn)上，堅(jiān)持做好產(chǎn)品品質(zhì)；在品牌文化營造上，講好大風(fēng)范歐式家具故事、發(fā)掘家具的保健、養(yǎng)生價(jià)值。成功研發(fā)“大風(fēng)范歐式家具，水性漆系統(tǒng)解決方案”，將員工和客戶的健康與大風(fēng)范品牌戰(zhàn)略放到同一個(gè)戰(zhàn)略高度來打造。

4.主動(dòng)出擊搶市場。疫情短期壓制了家居消費(fèi)需求，疫情后市場肯定反彈，加上各種節(jié)假日不間斷的促銷活動(dòng)，人們的消費(fèi)欲望是極高的。大風(fēng)范加快組織生產(chǎn)，加大研發(fā)力度，提供定制化服務(wù)，柔性化生產(chǎn)，主動(dòng)出擊搶市場，用高產(chǎn)能搶占高訂單。在更新鞏固原來實(shí)體店的基礎(chǔ)上，今年3月又新開了青島、寧波2個(gè)門店，舉辦“大風(fēng)范品牌百城百萬富翁孵育計(jì)劃”，擴(kuò)大市場占有率。

“疫情給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也創(chuàng)造著新的機(jī)遇。應(yīng)對突如其來的疫情，我們大風(fēng)范公司苦練內(nèi)功，積極應(yīng)對，快速調(diào)整，危機(jī)中轉(zhuǎn)型求變、困境中尋求新商機(jī)?！?/span>

東陽市明堂紅木家俱有限公司董事長 張向榮

重視線上+線下的體驗(yàn)；升級(jí)線下門店

就明堂紅木而言，這段時(shí)間，我們除了復(fù)工復(fù)產(chǎn)，把其余很多精力都放在了企業(yè)發(fā)展和員工能力提升上。例如，在銷售渠道方面，我們正在重塑線上+線下的體驗(yàn)。一方面，我們進(jìn)一步拓展線上零售的投入和營銷，另一方面，對線下門店的升級(jí)改造也在持續(xù)進(jìn)行，很快，我們新的系列產(chǎn)品和空間即將呈現(xiàn)。從個(gè)體生存的角度看，2020年對于實(shí)體家居門店無疑是雪上加霜的一年，但這不代表門店存在的必要性降低了，相反，這恰恰證明對實(shí)體門店的改造迫在眉睫。我相信，經(jīng)歷過這次疫情的企業(yè)和個(gè)人，也將擁有面對下一次困境的“抗體”，我們的生產(chǎn)力和競爭力也會(huì)更強(qiáng)。

“此次疫情對整個(gè)紅木行業(yè)都是一次考驗(yàn)，大部分企業(yè)都踩了一個(gè)急剎車。但是，對前幾年快速發(fā)展的紅木家具行業(yè)來說，正好是一個(gè)‘停下腳步’思考的好時(shí)機(jī)。浪潮之下，終端家居門店目前所遭遇的困難是暫時(shí)的，我們可以把眼光再放長遠(yuǎn)一些。疫情加劇和延長的“冬天”，正是科學(xué)謀劃精細(xì)布局的好時(shí)候?！?/span>

危機(jī)之下如何創(chuàng)造出高效益？

其實(shí)，危機(jī)并不可怕，可怕的是企業(yè)無法找到有效應(yīng)對危機(jī)的模式。在如今前的危機(jī)下，對于家具行業(yè)這一類傳統(tǒng)制造業(yè)，市場、形勢、政策日益嚴(yán)峻，企業(yè)需要一條前進(jìn)明路。未來以下幾個(gè)方面可能會(huì)是傳統(tǒng)制造業(yè)的看點(diǎn)和趨勢：

第一、未來家具等相關(guān)產(chǎn)業(yè)上下游供應(yīng)鏈的整合、完善相信會(huì)是重頭戲之一。

以這次疫情為例，完善的供應(yīng)鏈可以幫助企業(yè)迅速復(fù)工復(fù)產(chǎn)，復(fù)產(chǎn)之后還能迅速達(dá)產(chǎn)，供應(yīng)鏈體現(xiàn)了極大的作用。正所謂“天之道損有余而補(bǔ)不足，人之道損不足而奉有余”。

不過，未來供應(yīng)鏈建立整合過程中，為了取得話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)，上下游產(chǎn)業(yè)會(huì)產(chǎn)生怎樣的廝殺呢？我們應(yīng)如何提前建立有關(guān)供應(yīng)鏈整合的相關(guān)機(jī)制和規(guī)則呢？此外，隨著馬太效應(yīng)的越加突顯，占優(yōu)的企業(yè)會(huì)越來越壯大，企業(yè)間并購、兼并會(huì)是怎樣的景象？因此，供應(yīng)鏈的建立和企業(yè)間的并購，值得我們和傳統(tǒng)制造業(yè)共同好好探討和研究。

第二、隨著眾多高新科技的崛起和發(fā)展，如5G的推廣和應(yīng)用，物聯(lián)網(wǎng)概念的普及，AI逐漸進(jìn)入人們的視線和生活等。

而在此次高新科技的風(fēng)潮下，相信智能家居（含家具、木門等用品）會(huì)是下一個(gè)潮流。對于傳統(tǒng)制造業(yè)來講，這將是由勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，向科技密集型產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變。那么如何為此做好準(zhǔn)備，順利轉(zhuǎn)型，甚至說是轉(zhuǎn)業(yè)，則更加需要我們潛心研究。畢竟從某種程度上講，這將產(chǎn)生2種不同的方式，一種完全轉(zhuǎn)變成科技密集型，另一種是轉(zhuǎn)變成以勞動(dòng)密集型和科技密集型相結(jié)合的形式。

第三、無論是家具、木門等諸多家居產(chǎn)品，銷售渠道的多樣化也已成為各個(gè)企業(yè)需要考慮，并急需抓緊實(shí)施的一件事。

以前，國內(nèi)眾多工廠一直在做OEM，而近幾年，囿于國內(nèi)勞動(dòng)力成本、原材料成本、政府環(huán)保壓力不斷加大，大量訂單的轉(zhuǎn)移、減少，致使制造工廠的日子越來越難過。而自主品牌開發(fā)從來都不是一件容易的事，況且國內(nèi)家具、木門的競爭如此激烈，新開發(fā)的品牌很難一下在市場上突起。

因此，首先，企業(yè)需要擴(kuò)展更多的渠道，包括利用以前做OEM的基礎(chǔ)，繼續(xù)開發(fā)國外客戶，同時(shí)也要開發(fā)國內(nèi)的客戶，如最近開始進(jìn)軍家具業(yè)務(wù)的小米，賣床墊起家的喜臨門等公司。

此外，還應(yīng)投入一些資金，進(jìn)行從OEM到OBM的轉(zhuǎn)型升級(jí)，探索自主研發(fā)之路，力爭打造自己的品牌和名氣。

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再次，利用現(xiàn)在國內(nèi)發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)+，家具、木門等制造企業(yè)應(yīng)盡快將電商業(yè)務(wù)提上日程，為自己多擴(kuò)展一條路。

最后，現(xiàn)在國內(nèi)逐步在推出精裝修房，因此家具制造企業(yè)應(yīng)盡快發(fā)展與地產(chǎn)商和裝修商的合作。

因?yàn)楝F(xiàn)在地產(chǎn)商和裝修商，在家具和木門經(jīng)銷商處的截流十分嚴(yán)重，有的地產(chǎn)商截流后的顧客轉(zhuǎn)化率甚至高達(dá)40%以上，所以現(xiàn)在家居商場的家具、木門銷量慘淡也就不足為奇了。除此之外，發(fā)展諸如直營店等其他渠道，致力于建立企業(yè)渠道的多樣性、完整性，提升企業(yè)實(shí)力。

綜上，穩(wěn)內(nèi)部、多渠道并行是傳統(tǒng)制造業(yè)快速盤活自己十分必要的方法。

總 結(jié)

此次疫情對整個(gè)家具行業(yè)都是一次考驗(yàn)，大部分企業(yè)都踩了一個(gè)急剎車。但是，對前幾年快速發(fā)展的家具行業(yè)來說，正好是一個(gè)“停下腳步”思考的好時(shí)機(jī)。浪潮之下，終端家居門店目前所遭遇的困難是暫時(shí)的，我們可以把眼光再放長遠(yuǎn)一些。疫情加劇和延長的“冬天”，正是科學(xué)謀劃精細(xì)布局的好時(shí)候。

邁克爾·波特說：“沒有一個(gè)戰(zhàn)略是自發(fā)而生的。”所有變化都不是在一個(gè)風(fēng)和日麗的日子里發(fā)生的，而是在雷電交加的時(shí)候，逼著你做出選擇。作為企業(yè)精英，當(dāng)黑天鵝發(fā)生時(shí)，我們要告別過去，跳出舒適區(qū)，跳出傳統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)給你造成的舒適區(qū)，找到改變的方向、路徑，以及抵達(dá)的工具，而這些能夠被量化的能力，就是一個(gè)企業(yè)家的創(chuàng)新力。

這一年，企業(yè)真切意識(shí)到了“現(xiàn)金為王”的重要性，反映在家具業(yè)就是“營銷”變得空前重要，能搶到多少訂單成為決定企業(yè)生死的關(guān)鍵。這個(gè)時(shí)候，就是“訂單為王”。2020家具市場，“熬”不過去，“拼”不過去，唯有“轉(zhuǎn)型升級(jí)”才是抵御市場增加“免疫力”最好的良藥，寒冬之下，只有把自己做到“高質(zhì)高效高附加值”才是最大的競爭力。