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我不知道中國人在什么時候開始，把家具業(yè)講成家居業(yè)，看來中國人的習慣還是講求“整體”，而不習慣西方人“碎片”的思維。中國人單單講家具業(yè)不過癮，必須講大一點，包括窗簾、地板、衛(wèi)浴……合在一起，成為家居業(yè)。

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我做家具一輩子了，就只懂家具，并且還懂不全，因此不敢涉及家具之外的東西，以下所說的，僅局限于家具業(yè)。

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一、什么時候最慘：

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聽起來很恐怖，不過，應該先問：誰慘？什么時候開始慘。

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誰慘呢？應該是中小型工廠和傳統(tǒng)的開門店的經(jīng)銷商。

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這一兩年中小型工廠，面對環(huán)保監(jiān)督，真的是雞飛狗跳，最好的是做做停停，次好的是關停整改，最慘的是被鏟除、連根拔起。

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就不再說他們?nèi)谫Y困難、市場縮小等等的慘了。

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傳統(tǒng)經(jīng)銷商面對的是：大賣場越開越多、租金越來越高、客人越來越少。我西安有個朋友，2017年總營業(yè)額為1.2億，2018年掉到8000萬，扣去租金、人工費等等，不虧已是萬幸了。

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什么時候開始慘呢？我認為是2018年，在一家家具企業(yè)，去年年底“尾牙”聚餐，掛的一幅標語是：2018年是最慘的一年，卻是今后十年最好的一年。

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他們認為會慘十年，而且從現(xiàn)在開始會越來越慘，我沒那么悲觀，我認為會慘3——5年，因為我們的企業(yè)，大多底子薄，撐不了那么久。早年賺很多錢的，又大多會東投西投、東花西花，不會存那么多現(xiàn)金。整裝企業(yè)怎樣倒的？很多都是預收了客戶許多現(xiàn)金，拿出去投資理財?shù)鹊雀銐牡摹?/span>

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從2018年起慘3——5年，那就是2020年——2022年，做不下去的，還能慘下去嗎？小老板不是跑路，就是老板變工人，用句時髦的話說，降維了！

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然而，傳統(tǒng)的門店生意都跑到哪里去了？家具市場并沒有萎縮呀！根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2019年上半年，國內(nèi)的家具市場為896億，同比增長5.7%。明顯的，市場是分流了。

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中國人從中國香港學了許多不好的東西，比如賣樓花，因此造就了許多暴發(fā)戶，比如毛坯房，提早將樓賣了，因此產(chǎn)生了許多裝修公司，這樣子亂搞了幾十年，終于走向“正規(guī)”，規(guī)定必須精裝房了。

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這樣子一規(guī)定，成千的裝修公司傻眼了，不但裝修公司，賣裝修材料的也傻眼了。我有一個朋友，庫里還有幾百個馬桶，還得付租金，送人都沒人要。

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這些人怎么辦，他們于是把眼光投向下游，投向家具業(yè)，大量裝修的活少了，只可以做做陽臺、晾衣桿、地暖……等等，順帶也做家具的生意，這樣子，他們逐漸做起了所謂的“拎包入住”的生意。

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因為他們原本就和地產(chǎn)商比較接近，這些所謂的拎包入住，當然經(jīng)不起專家學者的推敲。大致上是包含了一些裝修、窗簾、地板、護墻板……加上家具。就在小區(qū)的樣板間，付點傭金給地產(chǎn)商，買新住戶資料、進入住戶微信群等等，在樓盤交鑰匙期間做生意，開始時轉化率不高，但現(xiàn)在的轉化率已高達30%了。

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另外一些企業(yè)，和宜家的模式類似，只不過偏向裝修業(yè)務，因為他們原本就是裝修出身的。在半郊區(qū)開大店，集合幾個行業(yè)，稱為整裝公司，自稱是真正的拎包入住，交給客戶一個可以入住的家。他們比前面的“拎包入住”更多了一個售后服務，以及可以持續(xù)的業(yè)務，不是吃一口就跑。

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二、整裝、全屋、精裝、拎包：

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我對整裝及拎包做了簡單的論述，這是中國的特色，由于毛坯房變精裝房，遺留下來的裝修企業(yè)搶奪家具經(jīng)銷商的門店的生意。

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在國外，大部分發(fā)達國家，一開始，或很久很久以前就沒有毛坯房了，因此所謂的精裝房是常態(tài)。

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在新加坡，買了房子就包含：

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——墻面抹平并涂上油漆；

——地板、木地板、瓷磚等等都鋪好；

——廚房柜、衣柜等柜類都裝好了；

——浴室、衛(wèi)生潔具、陽臺、晾衣架等等都有了；

——抽油煙機、熱水器、空調(diào)、插座等等凡事動墻面的東西都必須安裝好；

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我們沒有毛面積，而是“墻到墻”(Wall to Wall)的凈面積，不會讓開發(fā)商鉆空子。

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因此，衣柜、櫥柜等業(yè)務，是B2B，全是工程單，而不是今天中國的B2C。

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為什么新加坡、日本、歐美等發(fā)達國家與地區(qū)會這樣？因為他們對建筑，對裝修等等的法律法規(guī)很嚴，執(zhí)行得也很徹底，國民也比較守法。

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去年我新加坡的門店裝修，由山東工廠設計布局及軟裝，設計圖竟然將一個廁所敲掉了，我大吃一驚，在新加坡不要說一個廁所，就是一根柱子，一堵墻你都不能敲，連墻上吊掛，都得畫圖事先申請，工程師測試吊掛力等等之后，才可以做。所以你想搞什么定制，甚至全屋定制，根本不可能。所有的柜子，都是在交房子之前安上的，都經(jīng)過工程師批準的。不像中國，據(jù)說有很大的百分比，吊柜掛上之后掉下來，這在發(fā)達國家，是不可能發(fā)生的。

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三、10年后路在何方？

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試想一下，如果中國的定制行業(yè)，甚至全屋定制，從B2C改為B2B，會是怎樣的情況？

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這個假設是不是不現(xiàn)實？不是，在法律法規(guī)完善且得到認真執(zhí)行之后，這樣的假設就是現(xiàn)實。而且我覺得用不了十年，因為中國現(xiàn)代化的步伐實在是太快了，硬件上的改革背后一定是軟件的及時及全面的配套。

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假如中國正如我們所料，在各方面都走向現(xiàn)代化，那么，對建筑、裝修業(yè)的法律法規(guī)也會和發(fā)達國家一樣。那么，將來的家具業(yè)，路在何方，只要看看今天的歐美、日本等地，就能深刻體會了，他們今天的業(yè)態(tài)，就會是我們明天的業(yè)態(tài)。

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四、滿足大眾還是堅持自我？

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中國的家具市場還有一個非常奇特的現(xiàn)象，是一年一個樣，前幾年流行簡美，后來流行北歐，再后來是什么輕奢（中國人自己發(fā)明的叫法），現(xiàn)在又流行新中式。

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市場為什么會如此變化多端呢，我想是因為兩個原因：

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1）、設計不成熟，東抄西抄，來得快也去得快，而且，讓中國人去設計簡美、北歐等屬于西方文化的東西，肯定是不三不四的，因此容易被拋棄掉。

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2）、市場被經(jīng)銷商拉著走，經(jīng)銷商要是沒生意，就會亂出主意，要求工廠搞這搞那，就會發(fā)現(xiàn)一年一個樣的情況。其實這不是滿足大眾，大眾其實并不知道他自己要的是什么。

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因此，必須堅持自我，但堅持自我，必須是理性的，必須回答以下幾個問題：

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1）誰是你的客人；

2）你的客人的屬性、年齡、教育等等；

3）經(jīng)濟能力，可承受范圍；

4）你自己的能力；

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搞清楚以上這些問題之后，才請合適的人設計，比如美式，可以去美國的網(wǎng)上找設計師，只要你清楚地描述你要的是什么，就會有許多設計師來競爭。你選用了給錢，甚至在你制作樣品之后，設計師還可以飛過來驗收，并且提供技術支持。

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費用絕對比國內(nèi)的所謂的設計師便宜。

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當然搞中國式的設計，一定要請中國的設計師，你去請外國的設計師設計中式家具，和你請中國設計師去設計歐美家具一樣可笑。

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有了設計之后，必須堅持，隨波逐流一定會死的很慘，以你的弱項去攻別人的強項，哪有不死的？

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五、向智能、向營銷：

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這是另一個副題，我的理解是為中國的家具業(yè)找出路，是向智能家具還是向營銷方面找。我不知道主持人是針對生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商講。

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1）生產(chǎn)企業(yè)：必須講效益，講生產(chǎn)力；

2）經(jīng)銷商：講經(jīng)營模式；

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智能家具有一個時候炒得很熱，但有一點必須解決，就是智能家具的電機部分的壽命，如何和家具匹配。

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比如功能椅，家具部分可以用十幾二十幾年，而電機只有5年的壽命保證。在美國有專門替你換電機的，但非常貴，而美國人用家具，也就幾年，壞了扔掉，這和中國人的消費習慣不一樣。我想這是一個難題，但如果將這個話題擴展到家居業(yè)，比如自動拉窗簾等等，就不是我能討論的了。

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家具生產(chǎn)企業(yè)要生存，必須講求生產(chǎn)力，每個人的產(chǎn)出，每方木材，每平方米的板材的產(chǎn)出，這些才是生產(chǎn)企業(yè)必須講求的?，F(xiàn)在我們的人均產(chǎn)值，還達不到日本的三分之一吧？要生存，只能提高生產(chǎn)力。

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當然高的生產(chǎn)力和市場、設計、設備與管理等等有關，這里就不展開。

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但奇怪的是，中國的許多生產(chǎn)企業(yè)的專長好像在營銷，經(jīng)銷商的推廣，促銷活動、爆破什么的……以營銷來拉動生產(chǎn)，而不是改善生產(chǎn)本身。

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經(jīng)銷商應該研究的是商業(yè)模式，在不同的歷史階段，應該用什么樣的商業(yè)模式，比如今天的中國，建筑業(yè)由毛坯房改為精裝房，年輕人忙于工作無暇顧及生活瑣事，以及追求高性價比等等現(xiàn)象，因此拎包入住，整裝行業(yè)興起。這也是符合時代的要求，經(jīng)銷商就必須改變商業(yè)模式，從單一渠道改變?yōu)榫C合渠道，否則你就會被淘汰，你也等不到成品家具的另一個春天。