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今日家具的高單單深夜發(fā)兩篇張濤寫的文章給我，讓我寫一寫拎包入住、整裝家居這樣的經(jīng)營(yíng)模式，其中的家具應(yīng)該是怎樣的，和一般大賣場(chǎng)中販賣的家具一樣嗎？有什么不同的經(jīng)營(yíng)形式？

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好幾年前，我就去了廣州，參觀靚家具、碧桂園的創(chuàng)喜邦盛，印象是他們以裝修為主，尤其是靚家具，主要經(jīng)營(yíng)裝修材料，也替業(yè)主設(shè)計(jì)、施工，這是主業(yè)務(wù)，然后兼賣窗簾、家電，還有家具，供應(yīng)的大概三幾個(gè)廠家，一看他們所選的家具及陳設(shè)，就可以估計(jì)出轉(zhuǎn)化率一定不高，不會(huì)超過(guò)10%。

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裝修的企業(yè)，要兼顧那么多產(chǎn)品與服務(wù)，不懂家具，也很正常。我當(dāng)時(shí)還在想，賣家具嘛，還是讓專業(yè)賣家具的家具商去做，比較合乎情理。

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然而，這之后許多于大賣場(chǎng)的家具經(jīng)銷商，都一直在叫嚷生意下滑，到政府規(guī)定大中城市一定要推出精裝修房之后，家具經(jīng)銷商的生意，就發(fā)生斷崖式地下跌。

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我于是也想探個(gè)究竟，前年秋天，去杭州的一個(gè)萬(wàn)科的樓盤，交房時(shí)同時(shí)推出不少樣板間，顧客相當(dāng)多，售貨員都嘶啞著嗓子，滔滔不絕地給業(yè)主介紹產(chǎn)品。小心聽(tīng)一下，她們所說(shuō)的，和普通大賣場(chǎng)的售貨員的說(shuō)辭，有很大的不同，她們的問(wèn)題是：

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——你們家是哪棟樓，哪個(gè)單元的？

——你們家是多大面積，哪個(gè)戶型？

——你們準(zhǔn)備選什么風(fēng)格？

——你們的家具預(yù)算是多少？

——你們選我們的哪個(gè)套餐？

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然后是：

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——現(xiàn)在下訂單有打折；

——改顏色、改尺寸要加錢；

一天一個(gè)樣板間，可以簽下60——100萬(wàn)，這是在家具大賣場(chǎng)中的家具店所不敢想象的。

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我終于明白了，樓盤里的樣板間搶走了大賣場(chǎng)家具店的許多生意，于是仔細(xì)研究了一下他們的房型和家具的匹配。

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杭州的房子真小，這是我的第一個(gè)印象，80左右平米，三室兩廳，不知道這80平米是否是毛面積（中國(guó)的毛面積的算法，給開發(fā)商提供了一個(gè)坑買房的人的機(jī)會(huì)），因此一些房間，和廁所差不多大小，家具擺在里頭，怎樣擺都嫌大。

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于是倒逼出定制家具，從地板到天花板，從左墻到右墻，于是在房間里，兩個(gè)人要轉(zhuǎn)身都難。

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很顯然的，在樣板間的家具，都是家具企業(yè)“正常”的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在大賣場(chǎng)，在家具店，還有一些顧客，尤其是在3、4、5線小城鎮(zhèn)，房型比較大，用得上。但1、2線大城市，地價(jià)高推高房?jī)r(jià)，房?jī)r(jià)過(guò)高，市民買不起，只能縮小房子，再加上毛面積坑了一下，房子更小，“正?！钡募揖吲诺蒙先幔?/span>

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主臥扣掉衣柜深70公分，大床180（外寬最省也得190，我不清楚，為什么中國(guó)人喜歡睡這么大的床），即使衣柜門不是對(duì)開門而是推拉門，剩下不足100公分的地方，也只能放一個(gè)床頭柜，看起來(lái)不順眼，用起來(lái)不方便。

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諸如此類，有些房型甚至沒(méi)有預(yù)留餐廳，只有一個(gè)過(guò)道，房子里的人只能在客廳吃飯。

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于是我有了替拎包入住小房子設(shè)計(jì)、制造家具的想法。

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——首先，我先收集1、2線城市的房型，進(jìn)行細(xì)致的空間分析。比如主臥，衣柜占了70公分（推拉門），床為180床，怎樣節(jié)省床寬，至少也得190，主臥的那面墻是360，還剩100，床頭柜寬度只能做到40以下，兩個(gè)床頭柜80公分，這面墻還有20公分的寬裕。

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總之，80平米的房子，每公分都得計(jì)算，家具的大小設(shè)計(jì)，都得以這些計(jì)算為準(zhǔn)。

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——房子小了，放的家具不少，最少14——16件（主件），因此對(duì)環(huán)保的挑戰(zhàn)更嚴(yán)峻了。國(guó)標(biāo)膠水E1的甲醛釋放量為1.5㎎/L，有害揮發(fā)物（VOC）420ɡ/L的標(biāo)準(zhǔn)都不能用，因?yàn)檫@些有害物質(zhì)的排放，會(huì)產(chǎn)生疊加效應(yīng)，空間越小，濃度越高，對(duì)人體的傷害是十分嚴(yán)重的。

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因此我制定更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，甲醛釋放量用E0，VOC本來(lái)用水性漆是80ɡ/L，我全面改用光固化油漆，VOC為25ɡ/L（硝基漆VOC650——780ɡ/L；聚酯VOC550——650ɡ/L）。這些雖然從表面上都看不到，但對(duì)使用者都是非常要命。

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——材料，很多1、2線城市都在東海岸，比如上海、廣州、深圳，都在海邊，濕氣很大，很多人造板，比如刨花板，都沒(méi)有用防水膠。因此且不說(shuō)它們的有害物質(zhì)排放，這些刨花板（很多工廠不敢說(shuō)是刨花板，另取新名為實(shí)木顆粒板），受濕之后會(huì)發(fā)脹，封邊條也會(huì)脫落，螺絲也松脫。

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因此，我選用實(shí)木及定向膠合板、膠合板為材料，堅(jiān)固耐用，適合海邊城市。

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當(dāng)然這其中，也免不了中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的影響。

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——設(shè)計(jì)風(fēng)格，中國(guó)目前市面上，流行4種風(fēng)格，簡(jiǎn)美、現(xiàn)代、新中式及北歐，拎包入住都得有，否則一個(gè)樓盤，排3——5間樣板間，不能都排一個(gè)風(fēng)格的。

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當(dāng)然，這幾種風(fēng)格，都必須簡(jiǎn)約，不能有太多的裝飾，在小空間，裝飾會(huì)造成擁擠，視覺(jué)擁擠！

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一家企業(yè)，要同時(shí)生產(chǎn)這幾種截然不同風(fēng)格的產(chǎn)品，是十分不容易的，當(dāng)然有些產(chǎn)品可以外包，但外包對(duì)質(zhì)量與交期的掌控，十分不容易。

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因此，專供拎包入住的企業(yè)，主要風(fēng)格都得有，當(dāng)然不必太多SKU?？梢杂锰撞偷姆绞焦┴?，因?yàn)榱喟胱　⒄b家居企業(yè)，比家具經(jīng)銷商，對(duì)家具的認(rèn)識(shí)更少，對(duì)家具市場(chǎng)的了解也非常少，如果任由他們自己點(diǎn)貨，一定會(huì)是“千奇百怪”，都是他們、或他們的設(shè)計(jì)師挑選的，屬于個(gè)人喜好，與市場(chǎng)、消費(fèi)人的喜好，可能是一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。

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在風(fēng)格方面，平庸的款式，可能最好賣，像成衣業(yè)的優(yōu)衣庫(kù)，成衣的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單而平庸，但優(yōu)衣庫(kù)的業(yè)績(jī)已超越ZARA（講究最新設(shè)計(jì)）太多了。因?yàn)榧揖咧饕馁I家，年齡層都在20——40歲之間（根據(jù)新浪的調(diào)查，91%是這個(gè)年齡層的），這些個(gè)年齡層的人，雖然不像日本的年輕人那樣“低欲望”，那樣提倡“斷舍離”，但也拒絕繁瑣，追求簡(jiǎn)約。

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——性價(jià)比

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同樣是新浪的統(tǒng)計(jì)，78%的買家里的家庭年收入都在15萬(wàn)元以下，這個(gè)數(shù)據(jù)是靠譜的。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的報(bào)告，2018年中國(guó)的人均收入為28000，東岸大中城市居民的人均收入肯定高很多，但兩人一個(gè)家庭，超過(guò)15萬(wàn)的也不多。

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這樣低的家庭年收入，要買房還房貸，還車貸，買電器用品手機(jī)等等，留給家具的資金就很少了。在大中城市，最多的房型是80平米左右（毛面積），兩房?jī)蓮d，14件套家具，最好賣的是三萬(wàn)元以內(nèi)，超過(guò)三萬(wàn)元的，是超過(guò)他們的承受能力，至少是超過(guò)他們的心理價(jià)位。

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但低價(jià)位不等于低質(zhì)量，年輕一代，受教育水平都比上個(gè)世代的人高，比較有品位，也比較懂質(zhì)量。大賣場(chǎng)那些老阿姨的忽悠，對(duì)他們不但不起作用，還會(huì)造成反感。

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優(yōu)衣庫(kù)的老板柳井正強(qiáng)調(diào)：“便宜有好貨”。這就是高性價(jià)比，工廠必須盡量自動(dòng)化以降低工資成本，但在材料、結(jié)構(gòu)上，決不能馬虎，才能贏得20——40歲人的青睞。

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價(jià)格是第一位的，質(zhì)量也是第一位的。

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因此，拎包入住、整裝家居，就必須以套餐的形式，拉長(zhǎng)補(bǔ)短，提供一攬子價(jià)廉物美的全屋家具。

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現(xiàn)在的年輕人，工作忙，因?yàn)橐b修一套公寓，要忙上加忙幾個(gè)月。然后去挑選家具，時(shí)間成本過(guò)高，因此唐人說(shuō)有80%的年輕人，更愿意找整裝家居，一次過(guò)，搞裝修，配家具，讓整裝家居的設(shè)計(jì)師以專業(yè)的水準(zhǔn)去整體搭配，節(jié)省時(shí)間，節(jié)省金錢。

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家具工廠，也因此會(huì)逐漸加入了整裝家居的行列。