不知何時，販賣生活方式成了一門好生意。名創(chuàng)優(yōu)品、網(wǎng)易嚴(yán)選、NOME、JNBY home紛紛踏上無印良品走過的路。

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2017年初秋，名創(chuàng)優(yōu)品的“祖瑪瓏同款香水”爆紅網(wǎng)絡(luò)，次品風(fēng)波和“抄襲門”給網(wǎng)易嚴(yán)選帶來的沖擊尚未褪去，NOME在廣州開出第一家門店，京東的“京造”尚在孕育之中；舶來品ZARA HOME不溫不火，而H&M HOME關(guān)閉所有大陸門店已近兩年。一時間，賽道上風(fēng)起云涌。

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“模仿者”海瀾優(yōu)選

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一直瞄準(zhǔn)國人衣柜的海瀾之家，也將目光轉(zhuǎn)向了“美好生活”，站在風(fēng)口邁出試探性的一步，海瀾優(yōu)選就此誕生。

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但自出生起，海瀾優(yōu)選就帶著“模仿無印良品”的烙印，對此，海瀾優(yōu)選并不避諱，甚至將“無印良品平價替代”作為品牌的一大賣點：售賣與無印良品相似的產(chǎn)品，但價格只約為無印良品的三分之一。

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當(dāng)下，大多消費者都持著“管他模仿不模仿，便宜好用就行”的心態(tài)，這讓主攻中低端消費市場的海瀾優(yōu)選似乎正得其時。

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創(chuàng)立之初，海瀾集團總裁周立宸宣布，要“每月上新商品超過100款、在2018年底之前做到20家門店”。2018年上半年，海瀾優(yōu)選生活館很快就開到了十幾家，不僅走到了北京、上海、四川、河南、廣西、安徽，“大本營”江蘇更是連開九家店。

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然而，連開多家店的海瀾優(yōu)選，似乎在人群中沒有激起多少水花，相當(dāng)一部分的人至今仍不知道海瀾優(yōu)選。海瀾之家2018年上半年財務(wù)報告中，關(guān)于海瀾優(yōu)選的內(nèi)容也是少之又少，僅在“主要子公司及參股公司經(jīng)營狀況”一節(jié)，提到由海瀾之家全資創(chuàng)辦的江陰海瀾優(yōu)選商業(yè)有限公司，在2018年上半年虧損960.78萬元。

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年僅一歲半的海瀾優(yōu)選如今究竟怎么樣了？

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海瀾優(yōu)選“低價”困局

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來到位于北京東五環(huán)外的龍湖長楹天街購物中心，這里藏著北京最早的一家海瀾優(yōu)選生活館。

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龍湖長楹天街購物中心是北京東面近郊較大的商圈。雖是工作日，商場內(nèi)并沒有冷清的氣氛，客流量仍然比較大，部分餐館和飲品店門口排起長隊。附近居民以北漂白領(lǐng)和外來務(wù)工者為主，符合海瀾優(yōu)選中低端市場的定位。

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這家門店面積約500平米，門店一半售賣日常服飾，另一半售賣家紡、睡衣、廚具、餐具、文具、香薰、收納用品、化妝品、女性飾品和其他生活雜貨。日常服飾的種類、款式繁多，主打棉麻材質(zhì)和簡約風(fēng)格，價格大部分在200元以內(nèi)。內(nèi)褲和襪子也在售賣范圍內(nèi)，以打包形式出售，價格分別為99元3件、30元3雙。

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家紡類風(fēng)格清新自然，但選擇不多，水洗棉、天竺棉和長絨棉三種材質(zhì)的產(chǎn)品組成了主要的產(chǎn)品矩陣。主打的天竺棉床上四件套價格為398元，相比MUJI無印良品天貓旗艦店920元的天竺棉四件套（無印良品不提供床上四件套，套裝產(chǎn)品為單品價格相加所得），這樣的定價的確比較有競爭力。

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其他產(chǎn)品的價格也是如此。無印良品定價160元的U型枕，消費者只需要花68元就可以在海瀾優(yōu)選買到；1200元的懶人沙發(fā)，海瀾優(yōu)選打出了498元的價格。此外，木制餐具、瓷制牙刷架、瓷制戒托等無印良品的明星產(chǎn)品，消費者都可以在海瀾優(yōu)選以不到一半的價格入手一個“高仿”。

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乍一看，海瀾優(yōu)選打出的價格牌十分具有競爭力。但門店的人流量和購買情況實際如何？選取了周二18：10至18：40的半小時內(nèi)對海瀾優(yōu)選生活館進(jìn)行了調(diào)查。

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半小時內(nèi)共有26人進(jìn)店，產(chǎn)生了八單交易。進(jìn)店和發(fā)生購買行為的顧客以女性為主，購買產(chǎn)品集中于餐具、衣架、布偶和飾品等，這八位顧客的客單價約為54元（去除一個最大值與一個最小值的算術(shù)平均數(shù)）。女性顧客大多在服裝、香薰、發(fā)飾和餐具的貨架前停留時間較長，而且多數(shù)會將整個門店的商品都瀏覽一遍；三名獨自進(jìn)店的中、青年男性則主要瀏覽了男裝和男士內(nèi)衣，對于其他品類只是匆匆一瞥，最后都沒有消費。

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可見，海瀾優(yōu)選打出的“低價牌”，效果并不是很理想。

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瀏覽海瀾優(yōu)選門店在大眾點評上的評價，也多是吐槽。

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評價中，“質(zhì)量一般”出現(xiàn)得最為頻繁，其次是“價格偏高”、“性價比不高”；品牌風(fēng)格上，消費者眾口一詞，認(rèn)為海瀾優(yōu)選有模仿無印良品之處；此外，多位消費者表示“以前從不知道”、“店里人不多”，看來海瀾優(yōu)選的品牌知名度并未打響。

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海瀾優(yōu)選本想仿照名創(chuàng)優(yōu)品走薄利多銷路線，但顯然它的客流量和成交數(shù)量都遠(yuǎn)不及名創(chuàng)優(yōu)品，也與同是新生品牌、主打低價與北歐風(fēng)的NOME存在差距，大致與定位稍高、風(fēng)格更為精致的ZARA HOME同一級別。

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這一結(jié)果看似差強人意，但對于海瀾優(yōu)選卻是一個危險信號。

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走訪位于朝陽大悅城的ZARA HOME時發(fā)現(xiàn)，在周一下午18:40至19:10的半小時內(nèi)，有49人踏入ZARA HOME，比海瀾優(yōu)選工作日內(nèi)同時段客流量多出將近一倍；在此期間一共成交了六單，略少于海瀾優(yōu)選，但這六位顧客的客單價約為200元（去除一個最大值與一個最小值的算數(shù)平均數(shù)）。比起客單價54元的海瀾優(yōu)選，ZARA HOME顯然更擅長從消費者的錢包里“吸金”。

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相比同級別玩家，海瀾優(yōu)選尚且顯得弱勢，其想要對標(biāo)無印良品，仍有很長的路要走。根據(jù)《中國企業(yè)家》2018年底的報道，宜家的客單價約為140元，而無印良品的客單價達(dá)到300元。

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做不到“多銷”，只剩下“薄利”，海瀾優(yōu)選要維持生存，恐怕只能依靠海瀾集團這棵大樹。

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突圍究竟有多難？

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海瀾集團走出衣柜，瞄準(zhǔn)了消費者的家，但一年半過去，它沒能把消費者的家變成自己的主場，消費者似乎也沒有選擇海瀾集團提供的“家”。

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我們或許能從三個方面窺見緣由。

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一、太慢——上新頻率低、數(shù)量少，產(chǎn)品矩陣擴展速度慢

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雖對標(biāo)無印良品，但海瀾優(yōu)選的上新頻率和數(shù)量都遠(yuǎn)低于前者，更不必說主打快時尚、重視產(chǎn)品更新速度的ZARA HOME了。

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在2019年3月9日至3月19日的11天內(nèi)，海瀾優(yōu)選天貓旗艦店共有兩次較大規(guī)模的上新，新品數(shù)量分別為26件與11件；MUJI無印良品天貓旗艦店共有三次較大規(guī)模的上新，新品數(shù)量分別為53件、44件與15件；而ZARA HOME天貓旗艦店幾乎每天都會更新10件以上的商品，在11天內(nèi)，有5天更新的商品數(shù)量接近或超過40件。

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在11天內(nèi)，海瀾優(yōu)選共上新41件商品，按此速度，海瀾集團總裁周立宸定下的“一個月內(nèi)上新超過100件商品”的指標(biāo)是可以達(dá)到的。但這對于海瀾優(yōu)選來說還是太慢了——無印良品在11天內(nèi)就完成了海瀾優(yōu)選一個月的目標(biāo)，而ZARA HOME約3天就可以完成。

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線上銷售有一個重要邏輯：提高商品的出現(xiàn)頻率、在消費者面前頻頻“刷臉”是增加消費者購買欲的重要途徑。

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當(dāng)今消費者的購買行為已經(jīng)從“消費者想要某個商品-搜索-購買”向“平臺向消費者展示許多商品-消費者選中某個商品-購買”轉(zhuǎn)變，上新頻率過低的海瀾優(yōu)選必然錯失了許多在平臺上“刷臉”的機會。

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二、太亂——部分商品定價不合理、風(fēng)格雜亂無章

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主打性價比的海瀾優(yōu)選，部分商品的定價卻相當(dāng)不合理，以至于給一些消費者留下了性價比低、價格偏高的負(fù)面印象。

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例如，左圖的“爆款”化妝鏡，在淘寶“極有家”花9.8元就可以買到，名創(chuàng)優(yōu)品的同款賣12元，NOME的類似款（“小麥秸稈臺鏡”）賣15元，而海瀾優(yōu)選打出了38元的高價。

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右圖的卡通筆記本，海瀾優(yōu)選定價20元，而在淘寶用關(guān)鍵詞“卡通筆記本 厚”進(jìn)行搜索，篩選出的類似產(chǎn)品定價19.8元4本。

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不僅如此，無印良品風(fēng)格的雜貨店里更是“亂入”整整一貨架的卡通筆記本，暴露了海瀾優(yōu)選生活館的另一個問題：風(fēng)格雜亂、定位不明確。

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消費者踏入門店之初，首先會感受到海瀾優(yōu)選與無印良品在裝潢和家紡、餐具產(chǎn)品上的相似，海瀾優(yōu)選的家紡產(chǎn)品顏色相對于無印良品更加輕柔、明亮一些，但還能夠大致融入環(huán)境。但隨著更多的瀏覽，消費者很快會感受到風(fēng)格的分裂。

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海瀾優(yōu)選的服飾就像本土化的優(yōu)衣庫和GAP，色彩斑斕的香薰和玻璃飾品試圖傳達(dá)時尚精致的生活態(tài)度，而除開擺在貨架最下方的純色筆記本，其余的筆、筆記本和紙膠帶卻走清新卡通路線，仿佛置身于小學(xué)時代校門口的文具店?，m瑯鍋僅有大紅、寶藍(lán)兩色，擺滿一整個貨架，看起來十分熱鬧；轉(zhuǎn)過琺瑯鍋的貨架，卻是原木材質(zhì)的廚具和碗筷。

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或許是由于風(fēng)格混亂，海瀾優(yōu)選至今沒能成為具有鮮明生活主題的雜貨品牌。對于它的受眾，海瀾優(yōu)選是很明確的：三四線城市居民以及來到一線城市但只能蝸居在外環(huán)的人群。但海瀾優(yōu)選究竟要賣給他們什么樣的生活方式呢？從線下門店的調(diào)查中，我們無法概括，或許就連海瀾優(yōu)選自己都無法給出準(zhǔn)確的答案。

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三、太普通——缺乏核心競爭力，可替代性強

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海瀾優(yōu)選產(chǎn)品方面的詬病，在上述的大眾點評評價中，已經(jīng)暴露無遺：質(zhì)量不優(yōu)，價格無競爭力，一味模仿借鑒，設(shè)計元素太少。

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繼承海瀾之家一貫的模式，海瀾優(yōu)選走的也是一方面與供應(yīng)商聯(lián)合開發(fā)、將生產(chǎn)部分外包，一方面對加盟店實行類直營管理、加盟店不承擔(dān)存貨壓力的模式。海瀾優(yōu)選成立之初，海瀾集團坦言：生產(chǎn)外包、類直營管理的模式將成為海瀾優(yōu)選的優(yōu)勢之一，而且，“給我們做西褲的廠家不會給我們做家居服”，生活雜貨、家紡等產(chǎn)品的渠道與現(xiàn)有的服裝渠道大不相同，但海瀾集團的背書為海瀾優(yōu)選尋找供應(yīng)商掃清不少障礙。

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但如今看來，海瀾集團以往的經(jīng)驗和成功或許成了海瀾優(yōu)選的桎梏。

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一方面，代工生產(chǎn)依靠廉價勞動力、原料和工藝壓低成本，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；另一方面，海瀾優(yōu)選走低價的老路，卻忽視了設(shè)計感。

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海瀾集團總裁周立宸曾在一次演講中表示：“（海瀾優(yōu)選）跟很多日本設(shè)計師和瑞典、北歐設(shè)計師合作，因為在生活方式領(lǐng)域，全球最知名的設(shè)計師全都在日本和北歐。我們要么不合作，要么就找最強的合作伙伴?！钡S刺的是，海瀾優(yōu)選至今仍是無印良品的翻版，門店除了無印良品同款，就充斥著千篇一律的市場貨、大路貨，消費者很難分辨它們與淘寶上的爆款究竟有什么區(qū)別。

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做市場貨，海瀾優(yōu)選尚未實現(xiàn)將定價降到與名創(chuàng)優(yōu)品、NOME一個級別，更罔論與淘寶比價；做無印良品同款，海瀾優(yōu)選的確能做到低價，然而這一領(lǐng)域已有網(wǎng)易嚴(yán)選在前，而且，依靠低價獲客并不是一條可持續(xù)的發(fā)展道路。

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“以利相交，利盡則散?！币晃兑缘蛢r吸引消費者，這樣的模式不會牢固，一旦消費者發(fā)現(xiàn)了更低的價格，就會迅速轉(zhuǎn)向其他品牌。消費者認(rèn)為產(chǎn)品太貴，其實關(guān)鍵并不在于太貴，而是在于產(chǎn)品沒有提供讓消費者覺得“就算貴一點但也情愿購買”的特殊價值。缺失的這一部分“特殊價值”，或許指向了質(zhì)量和設(shè)計。

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海瀾優(yōu)選是時候停下來捫心自問，什么是自己的核心競爭力了。

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“定價僅三分之一的無印良品”，這個概念看起來很美好。

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但若我們將視線從海瀾優(yōu)選轉(zhuǎn)移到概念本身之上，其實很容易發(fā)現(xiàn)里面的悖論：喜歡無印良品的人，未必買不起無印良品；來自三四線城市、消費水平較低的人，未必會喜歡無印良品。這使得定位“無印良品平價替代”的海瀾優(yōu)選地位一下子變得尷尬起來。

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相較之下，名創(chuàng)優(yōu)品和NOME所提供的審美，或許就要普世得多。