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33歲開始創(chuàng)業(yè)的Rajiv Srivats之前在雅虎這樣的科技公司工作，還完教育等貸款之后便成立了Urban Ladder.com。據(jù)Rajiv Srivats介紹，Urban Ladder主攻家居領(lǐng)域，現(xiàn)在已經(jīng)從線上轉(zhuǎn)向線下，開啟了020模式，預(yù)計2020年-2021年上市。

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創(chuàng)業(yè)初期踩坑多宜家是最大的競爭對手

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1991年印度開始對外開放，3C電子、服裝等品類受到眾多電商企業(yè)關(guān)注，而唯獨家居市場還沒有很多國際品牌進(jìn)入印度市場，基本還是由本土品牌主導(dǎo)。

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Rajiv Srivats表示，目前印度的家具市場有250億美金的體量，有品牌的企業(yè)銷量僅占到10%，做得最好的年銷售額僅1億美金。但是這個市場增長很快，目前flipkart、亞馬遜等大平臺也已切入了家居市場，未來十年，印度家居市場的品牌銷量會提升至30%左右。

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年8月，宜家首家門店落地印度南部城市海得拉巴，其印度財務(wù)總監(jiān)普里特·杜帕爾（Preet Dhupar）曾公開表示，宜家在印度的下一個傳統(tǒng)商店將于2019年夏季開業(yè)，第三家傳統(tǒng)店面將進(jìn)軍班加羅爾。

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宜家在印度市場的擴(kuò)張在一定程度上給印度本土家居企業(yè)帶來了沖擊。Rajiv Srivats稱，目前Urban Ladder最大的競爭對手就是宜家。

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除了面對競爭壓力，和眾多初期創(chuàng)業(yè)者相似，Rajiv Srivats在2012年也遇到了一些難題。

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第一，印度的制造業(yè)非常落后。Urban Ladder設(shè)計出產(chǎn)品，印度工廠幾乎沒有辦法按照設(shè)計師的要求定制，所以只能來中國尋找代工廠。

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據(jù)悉，目前Urban Ladder的生產(chǎn)實行外包，40%的產(chǎn)品來自中國工廠，60%來自印度本地工廠。

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第二，基礎(chǔ)設(shè)施差。Urban Ladder上線第一個月的訂單由外包物流公司承運，結(jié)果家具的損壞率非常高，客戶體驗很差。

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所以，Urban Ladder后期自建了物流。目前，在線訂單，從訂單產(chǎn)生到最終派送承諾21天內(nèi)送達(dá)，實際可以做到平均13天左右送達(dá)；線下店訂單承諾14天內(nèi)送達(dá)，實際平均5天左右送達(dá)，定制商品除外。

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第三，支付問題。大多數(shù)電商平臺售賣商品都是小額支付，但是家具卻是屬于大額支付，因此，Urban Ladder重新設(shè)定了支付方式，并為消費者提供類似京東白條的服務(wù)，消費者可以在未來的9到12個月進(jìn)行分期付款。

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開啟O2O轉(zhuǎn)化率提升35倍

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運營初期，Urban Ladder只開展了線上業(yè)務(wù)，但是線上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率僅有1%，即平均100個人瀏覽網(wǎng)站只有一個人下單，平均單次消費金額為350美金左右。

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所以，去年，Urban Ladder開始進(jìn)軍線下零售，目前有11家線下店，8家在班加羅爾，3家在德里。值得注意的是，Urban Ladder的線下門店轉(zhuǎn)化率高達(dá)35%，平均每100位線下顧客進(jìn)店會有35人購買，并且單次消費平均達(dá)500美金。

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Rajiv Srivats稱，Urban Ladder剛拿到1億美金的風(fēng)投，基于2020年-2021年上市的計劃，Urban Ladder在擴(kuò)展線下業(yè)務(wù)時也小心翼翼。但從目前情況來看，線下的銷售收入已經(jīng)占到總收入的35%，所以，Urban Ladder將在未來的1年時間里把線下門店擴(kuò)增至18家，未來三年內(nèi)將線上和線下的業(yè)務(wù)比例調(diào)整至5:5。

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基于目前的業(yè)務(wù)線，Urban Ladder的訂單有三分之一來自PC端，三分之一來自APP端，還有三分之一來自線下訂單，年銷售額已經(jīng)可以達(dá)到5000萬美金，在印度家居領(lǐng)域排名前三。

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但是Urban Ladder線下店每平方米的銷售額卻是印度家居行業(yè)最高的。Rajiv Srivats表示，Urban Ladder每一個線下店只有600平方米左右，面積是宜家的十分之一，但是每平方米的銷售額是宜家的十倍。

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另外，Urban Ladder還會在每家線下門店配備VR設(shè)備，消費者可以進(jìn)行場景體驗，這在一定程度上也會提升轉(zhuǎn)化率。

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70%流量來自谷歌 75%流量來自移動端

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根據(jù)印度政府統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，印度人均年收入只有2000美金，80%的人群屬于中低收入者，那么客單均價為320美金的Urban Ladder賣給誰呢？

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Rajiv Srivats稱，他們的目標(biāo)客戶是中等收入人群，滿足這一條件的消費者基本必備三個要素：居住在印度城市內(nèi)、年收入為2萬美金左右、有自己的公寓。所以，綜合下來，Urban Ladder的目標(biāo)客戶只有2000萬個家庭。

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僅限的目標(biāo)客戶，引流是影響整體銷售情況的關(guān)鍵因素。Rajiv Srivats表示，Urban Ladder是印度第一家使用Facebook引流的公司，公司運營前2到3年，網(wǎng)站80%的流量來自于Facebook，但是最近幾年，越來越多的消費者習(xí)慣在搜索引擎上搜索家居，由此，Urban Ladder開始將視線轉(zhuǎn)向谷歌，目前網(wǎng)站70%的流量來自于谷歌。

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據(jù)介紹，谷歌有一個動態(tài)再營銷技術(shù)——若消費者只是瀏覽了Urban Ladder網(wǎng)站，而沒有下單便直接離開了，當(dāng)他再打開別的網(wǎng)站時，底部會彈出Urban Ladder小頁面，以此增強消費者購買意愿。

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另外，instagram也有部分引流作用，但效果不是很好，Twitter在印度市場也不特別受歡迎。Rajiv Srivats稱，Urban Ladder用得較多的還有電子郵件營銷，訂單來源占比達(dá)15%-20%。值得注意的是，Urban Ladder75%的流量來自移動端，其中7%來自手機(jī)端網(wǎng)頁。

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除了借助外部工具進(jìn)行引流，Urban Ladder還會使用“先體驗再下單”的方式獲客。據(jù)悉，消費者在Urban Ladder線上訂購沙發(fā)之后，可以先拿樣品體驗，滿意再下單，不滿意便可以取消訂單，這樣的成功率為50%左右。

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Rajiv Srivats表示，基于越來越成熟的體系，未來十年，Urban Ladder會從印度走向全球，最先拓展的市場便是中東和南亞。

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