當(dāng)2019年的鐘聲敲響時，居然之家全國門店數(shù)字定格在303家。這，不僅是居然之家自己的擴張紀(jì)錄，同時也是目前家居行業(yè)賣場連鎖數(shù)量的最高紀(jì)錄。

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回顧居然之家的擴張之路，從2014年11月15日第100家分店——蘭州萬佳雁北路店開業(yè)，到2017年12月16日第200家分店——長春太陽 城店開業(yè)，再到2018年12月30日第300家分店——鄭州歐凱龍北龍湖店開業(yè)，十分巧合，三個里程碑式的門店，都是居然之家通過合作方式，收購或控股而來。

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由著名設(shè)計大師梁志天操刀設(shè)計的居然之家第300店——居然之家歐凱龍北龍湖店外觀氣勢十足。

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突破300店大關(guān)之后，2019年居然之家將如何籌謀，是否繼續(xù)提速擴張？這會是一場吞并地方賣場的零和游戲嗎？

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2019沖刺400店

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快速跑馬圈地，居然之家終于在2018年的最后一天在門店數(shù)量上反超與它在家居行業(yè)唯一的對手——紅星美凱龍。

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遙想2002年10月底，紅星美凱龍將其全國版圖上的第22家店開到居然之家的大本營北京城時，居然之家還只有北四環(huán)獨一店；2012年4月9日，紅星美凱龍?zhí)旖蚝訓(xùn)|商場開業(yè)，成為第100家家居MALL時居然之家全國店面僅45家，比紅星美凱龍少55家。只是后來，在居然之家的緩緩追趕之下，二者差距越來越小，直至2018年12月31日，居然之家反超紅星美凱龍，開出第303家門店。

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未曾有片刻停歇，在完成了2018年最后的沖刺后， 2019年第一天居然之家又簽下了一家新店。2019年1月1日，邢臺經(jīng)濟開發(fā)區(qū)百泉項目成功簽約，這是邢臺地區(qū)第4家分店、河北分公司第30家分店，至此，居然之家簽約門店高達(dá)532家。

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“2019年我們新開門店100家、門店數(shù)量超400家沒有問題?！?居然之家家居連鎖集團總裁王寧透露新年開店計劃時，一臉鎮(zhèn)定。

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居然之家家居連鎖集團總裁王寧

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看似瘋狂的數(shù)字，在按照簽約門店數(shù)量粗略推算開店數(shù)量之后便會覺得400店的目標(biāo)很穩(wěn)。除了還在挖坑建設(shè)的地塊，門店開業(yè)需要等兩年以外，其他在建的門店大概半年到一年就可以開業(yè)，那些已經(jīng)封頂?shù)纳虡I(yè)地產(chǎn)，比如碧桂園、萬達(dá)、恒大等地產(chǎn)公司的商業(yè)項目，直接簽約成為自己的直營店，3個月之內(nèi)就能開業(yè)，如果是現(xiàn)成的地方賣場加盟，換掉牌子完成改造三到五個月就能開業(yè)。截至2018年12月31日，居然之家簽約門店已達(dá)531家，已開業(yè)門店303家，即使將簽約門店開業(yè)周期按照一年開業(yè)來估算，2019年開業(yè)100店，門店總數(shù)達(dá)400店的目標(biāo)也并無懸念。

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渠道下沉至三四五線

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看似瘋狂的擴張背后，是將渠道的觸角向三四五線城市下沉。

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“居然之家連鎖擴張一直在提速，將來會成為第一個從北上廣一線城市到縣級城市全覆蓋的企業(yè)，全國2800多個縣級行政區(qū)劃單位、300多個地級行政區(qū)劃單位，只有居然之家有可能實現(xiàn)全面覆蓋。” 居然之家擴張?zhí)崴?，是在爭分奪秒地織就居然之家董事長汪林朋布下的一張地網(wǎng)，這張地網(wǎng)連同一張?zhí)炀W(wǎng)居然設(shè)計家和另一張地網(wǎng)智慧物流，形成“三張網(wǎng)”格局。

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提速擴張，選擇落子。2018年12月30日，在居然之家第300店開業(yè)的當(dāng)天，共有8家店在全國同時開業(yè)，另7家門店分別在安徽蕪湖、安徽阜陽、四川巴中、廣西玉林、重慶潼南、湖北孝感等地。不難看出，三四五線城市是居然之家擴張的重點。居然之家2018年新開門店中80%-85%都在三四五線城市。

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“接下來新開的門店，絕大多數(shù)都不在一二線城市，而是下沉到三四五線城市，且只選擇人口凈流入城市。人口有凈流入，人口數(shù)量增長就要購買住房，買家居建材裝修房子。”王寧表示，三四五線城市的門店品牌選擇也不會與一二線城市完全一致，居然之家提供的是生活方式，到了三四五線城市，會有符合這些城市需求的中高端品牌進(jìn)入賣場，比如在一線城市曲美是生活方式的代表品牌，到了三四五線城市，掌上明珠、全友家居就是代表當(dāng)?shù)厣罘绞降钠放?，這些品牌正在加強與居然之家的全面合作。隨著渠道的下沉，居然之家的合作伙伴范圍也會擴大，也在推薦經(jīng)銷商到三四五線城市代理更多品牌。

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相反，對于家居賣場飽和的一二線城市，居然之家會非常謹(jǐn)慎，只考慮杭州、上海等短板區(qū)域，而且進(jìn)入這些城市應(yīng)該會通過收購或者合作的方式，將現(xiàn)有賣場改造成居然之家。

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擴張不是零和游戲

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對于連鎖擴張，居然之家采取了三種不同的模式：直營、委托管理和連鎖加盟。居然之家負(fù)責(zé)連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的鄒慶軍透露，從200家到300家歷時12個半月，其中約1/3為直營店，1/3為委托管理店，還有1/3為特許加盟店。

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收編地方賣場，是居然之家擴張的重要手段。比如落子河南鄭州的第300店就是通過收編當(dāng)?shù)刂u場歐凱龍而來，全名為“居然之家歐凱龍北龍湖店”。居然之家通過收購河南家居賣場巨頭——河南歐凱龍家居集團有限公司，從而將歐凱龍旗下所有門店變?yōu)榭毓砷T店。歐凱龍接近70%的股份被居然之家收購，旗下的8家賣場，有的是租賃物業(yè)，有的是自持物業(yè)，完成收購之后這些店就全都是居然之家控股了，采取雙品牌對外展示，其他7家早掛上“居然之家歐凱龍”的招牌。建筑面積約20萬平方米的北龍湖店是最后一家，是歐凱龍自有產(chǎn)權(quán)的核心門店，以它邊上的一個湖命名。

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同樣是收編地方賣場提速連鎖擴張，針對不同對象，方式也有所不同。比如西北的萬佳家居原來在蘭州的5個店，現(xiàn)在掛著居然之家的招牌，是整體收購；廣東的簡愛家居8家門店，采取居然之家·簡愛家居的雙品牌形象運營，重在合作，居然之家提供品牌和管理輸出。

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在提速擴張的過程中，一個又一個地方賣場的門店掛上了居然之家的招牌變成雙品牌運營，甚至有的賣場是直接替換招牌，老品牌消失了。居然之家擴張，是否是吞食地方賣場的零和游戲？

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“絕對不是。”王寧擺擺手，“我們之間并不是誰吞下誰，不是大魚吃小魚，而是相互合作，互惠共贏。比如原來他自己做，能賣10塊錢，跟居然之家合作，可以分11或者12塊錢，并不是居然之家賠了一兩塊錢給他，而是居然之家通過強大的資源整合能力節(jié)省了三四塊錢，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加了幾塊錢，你多掙點，我也多掙點?！?如果是零和游戲，居然之家的每一步擴張應(yīng)該會十分艱難，更不會有如此速度。

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“商場數(shù)量代表的是規(guī)模，是份額，是話語權(quán)，居然之家迅速攻城略地，是在搶占市場份額?！币晃毁Y深家居觀察人士一語中的地道出居然之家提速擴張的真實目的。

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最新消息顯示，鑒于連鎖速度加快，居然之家2016年定下的五年600店、十年1200店的目標(biāo)也隨之提速：三到五年600店、八到十年1200店。擴張車輪滾滾，一切都似乎是才剛剛開始，遠(yuǎn)未到結(jié)束的時候。