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1997年浙江省家具協(xié)會(huì)第一次組團(tuán)參加上海家具展，使家具展從1995年的3000平方米增長(zhǎng)到1997年的30000平方米。從1997-2001年，是浙江家具在國內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)的比較重要的時(shí)間段。

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2001年開始，上海家具展轉(zhuǎn)型出口導(dǎo)向。應(yīng)該說90年代初的時(shí)候，浙江省家具出口非常少，通過2001年轉(zhuǎn)型，中國家具出口500多億美金，其中華東地區(qū)占50%，半壁江山，浙江家具又占華東地區(qū)最大比重。

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2009年上海家具展以高端內(nèi)銷為契機(jī)再次轉(zhuǎn)型，以及其后的的原創(chuàng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)、高端制造，浙江家具也在整個(gè)調(diào)整中摸索、成長(zhǎng)。

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我覺得中國家具業(yè)的轉(zhuǎn)型之路，浙江家具要有所擔(dān)當(dāng)。

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最早的時(shí)候改革開放，中國家具業(yè)是港資臺(tái)資企業(yè)轉(zhuǎn)移到廣東地區(qū)，引起整個(gè)行業(yè)的快速成長(zhǎng)。

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到了現(xiàn)如今，勞動(dòng)力成本提高，環(huán)境保護(hù)要求更高，成本提高了以后，我們?cè)趺礃犹岣咝?

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答案是：走品牌化、高附加值的道路。

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大家說能不能再一次轉(zhuǎn)移，把我們浙江省的工廠轉(zhuǎn)移到更遠(yuǎn)的地方去，我覺得“產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移”這種模式可能就不會(huì)再回來了。最近，我自己在身體力行，在如東購置了40畝土地，要蓋30000平方米的工廠，當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)規(guī)定一個(gè)又一個(gè)，難度非常高，沒有六千萬、七千萬的投資，根本拿不下。什么意思呢？

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我覺得我們浙江省的家具企業(yè)要把根留在浙江，把根留住就必須提升效率，走品牌化的道路。

打造浙江品牌家具大省的一張名片

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走品牌化的道路其實(shí)是很難的，轉(zhuǎn)型之路是非常痛苦的，所以我們一定要有定力。所謂定力，就是品牌的成長(zhǎng)可能三五年、七八年、十來年，這是一個(gè)漸進(jìn)的過程。

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曾經(jīng)在米蘭家具展50年的時(shí)候，大概是十年以前吧，我問主辦單位說，五十年前參加你們展覽會(huì)的，今天還有多少？他說大概只有七八家。

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意大利家具產(chǎn)業(yè)的歷史是一面鏡子。所以我們現(xiàn)在面臨的也是一個(gè)重新洗牌時(shí)代，要有定力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀念，要有品牌。沒有品牌的企業(yè)是比較累的，所以我想大家應(yīng)該要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，共同打造一張浙江高端品牌家具的名片。

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中國現(xiàn)在的家具業(yè)面臨一個(gè)重大結(jié)構(gòu)性的問題，什么樣的結(jié)構(gòu)性的問題呢？

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我們幾乎所有的家具企業(yè)是大而全，小而全，五金自己做，軟包自己做，實(shí)木自己做，金屬自己做，塑料自己做，亞克力自己做，什么都自己做。這樣以來，成本會(huì)很高，周期也很長(zhǎng)。

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其實(shí)浙江是很有條件成為一個(gè)專業(yè)化分工最好的家居產(chǎn)業(yè)基地的。上禮拜，海寧市楊副市長(zhǎng)來拜訪，談到跟博華要有專業(yè)的合作。我就講到海寧的資源，海寧的家紡，海寧的皮革，海寧的金編，還有海寧的金屬加工，這些資源其實(shí)就在我們杭州，溫州，寧波，我們浙江省家具企業(yè)的這邊，能不能痛并思痛，現(xiàn)在是一個(gè)時(shí)機(jī)了。

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我們要走專業(yè)化的道路，比方說，硬件。還有一些軟的，如設(shè)計(jì)、原創(chuàng)設(shè)計(jì)。中國美院就在杭州，中國美院有色彩研究所，杭州還有北斗星色彩研究所。今年我們上海家具展第一年推出色彩流行趨勢(shì)，色彩風(fēng)格。其實(shí)這并不僅僅是一個(gè)外觀設(shè)計(jì)，外觀設(shè)計(jì)是很容易的，但是外觀設(shè)計(jì)到打樣，再到產(chǎn)品是一個(gè)很痛苦的過程。

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我今天跟大家講，我是一個(gè)展覽人，做了四十年展覽，其實(shí)我也是一個(gè)家具人。我從進(jìn)口家具開始，現(xiàn)在在做自己的品牌。做品牌必須要忠于原創(chuàng)，必須要有專業(yè)化的分工。

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沒有專業(yè)化的分工，我們中國家具業(yè)，我們浙江家具業(yè)的品牌化、高端制造將會(huì)困難重重，這是我個(gè)人的的一些體驗(yàn)。

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其實(shí)我們今天面臨一個(gè)重大的課題，是下一步怎么走。剛才浙江家協(xié)的理事長(zhǎng)講的是有兩個(gè)點(diǎn)：一個(gè)點(diǎn)是家具業(yè)還在整體上升中；但是，我們家具企業(yè)的利潤(rùn)在下降，而且降幅還不小。家具作為一個(gè)耐用消費(fèi)品，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的飽和，像過去30年那樣的持續(xù)增長(zhǎng)空間已經(jīng)不在了,而且不再可能回歸。

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那么如今我們的痛點(diǎn)在哪里？在于家具產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)模式，嚴(yán)重背離市場(chǎng)規(guī)律。一套沙發(fā)動(dòng)輒幾萬，多則十幾萬、二十幾，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格是出廠價(jià)的2.5-3倍。過去這個(gè)價(jià)格市場(chǎng)還可以接受，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，困難就來了。

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為什么互聯(lián)網(wǎng)影響這么大，因?yàn)槲覀儌鹘y(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式存在重大問題。這個(gè)問題怎么解決？我最近一直在反思，中國家具業(yè)過去三十年的快速增長(zhǎng)，是因?yàn)槲覀兪袌?chǎng)的快速增長(zhǎng)，是因?yàn)榇筚u場(chǎng)為家具業(yè)提供了一個(gè)非常好的展示空間。我們的采購和消費(fèi)，都是通過大賣場(chǎng)進(jìn)行的。后來天貓、京東這些大型線上賣場(chǎng)，切割了傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的銷售份額。

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但是現(xiàn)在京東也好，天貓也好，其實(shí)對(duì)于工廠來說也很難拿到訂單。為什么呢？你要拿到訂單，一定要大量投廣告進(jìn)去，放在主頁。你不投廣告，就等于進(jìn)入到現(xiàn)在的大賣場(chǎng)，空曠無人，沒有買家，沒有銷售。

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這個(gè)銷售模式的問題，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)在自發(fā)地在做調(diào)整，這里有我做的一些功課，這里是兩張app。大家看頭條的話，可能會(huì)經(jīng)?？吹?，就是在app上做廣告，在app上下訂單，可能還會(huì)有一些線下的實(shí)體店。這是另外一家，你想要的創(chuàng)意時(shí)尚家具，這里都能找到，用app來做營(yíng)銷，這是一種方式，至少有不少人在嘗試。

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這個(gè)是我們的小程序，第一頁是首頁，第二頁有產(chǎn)品，有規(guī)格，第三頁可以去下訂單去購買。當(dāng)然現(xiàn)在還沒開始正式做，價(jià)現(xiàn)在定不出來。這個(gè)價(jià)格不敢定，是三倍、2.5倍，還是2倍，還是1.8倍？前兩天我和騰訊上海地區(qū)的老總聊，他說小程序引用在零售上面，這個(gè)不難，技術(shù)上很容易上手。

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這是我九月份家具展覽會(huì)的一個(gè)大型廣告，看到“歡迎店中店加盟，歡迎設(shè)計(jì)師加盟”，為什么呢？

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因?yàn)楝F(xiàn)在大賣場(chǎng)，做坐商沒有客戶上門，所以你必須做行商。行商是什么人，設(shè)計(jì)師可以做行商，不要在臺(tái)面底下給設(shè)計(jì)師多少回扣，給他出廠價(jià)基礎(chǔ)上的差價(jià)。

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店中店也一樣，什么意思？

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我100平方米開一家店，效果就相當(dāng)于你在一個(gè)城市開一家200-300平方米的總經(jīng)銷商店面。也就是說，可以在同一個(gè)城市開店中店，如果開五家店加起來就是500平方米。我自己也是剛剛開始實(shí)踐。這是運(yùn)用小程序和設(shè)計(jì)師、店中店變坐商為行商的一些模式。

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以吱音為例。吱音在百貨商場(chǎng)開店了，在北京朝陽大悅城開出了北京的第三家店，對(duì)于吱音 ，有一些不同的議論，有些說是吹得好，有些說是真的做的不錯(cuò)。反正現(xiàn)在的新零售，各種各樣的新手段都在嘗試。

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上海家具展也希望在新零售上給大家做出一些不同的舉措。明年將會(huì)推出一個(gè)采購?fù)?，?00家企業(yè)推出 B2B2C的采購平臺(tái)，推動(dòng)廠家直銷給項(xiàng)目設(shè)計(jì)師，業(yè)主。人家?guī)ы?xiàng)目來采購家具，為什么不給他個(gè)好價(jià)格呢。消費(fèi)者來買20萬的家具，為什么不可以給一個(gè)折扣呢？

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我們博華在古鎮(zhèn)有個(gè)燈博會(huì)，古鎮(zhèn)的賣場(chǎng)，你要買一件他不賣，要買就要買六件或半打，價(jià)格會(huì)是個(gè)很好的價(jià)格，買的多價(jià)格就更低。我們明年會(huì)推出家具采購?fù)?，英文?EZBUY,這是一種方式。

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總的來說呢，二十多年來，浙江家具與上海家具展同步發(fā)展，與時(shí)俱進(jìn)，攜手共進(jìn)。未來，上海家具展將一如既往，為浙江家具企業(yè)和品牌的提升，提供便利。